Onder Beloof en te verlossen

Er zijn dingen die u, uw bedrijf en uw product kunnen doen en dingen die niet kunnen worden gedaan. Het kennen van het verschil vereist een gedegen training, een sterk zakelijk inzicht en ervaring. Een klant vertellen dat je alles kunt doen, neemt niets meer dan je stembanden, terwijl je een klant vertelt dat je niet iets kunt doen wat je wilt, moed nodig heeft.

Iedereen in de verkoop zal u vertellen dat het een moeilijk bedrijf is en dat de verleiding om "te veel belooft" altijd aanwezig is.

Maar dit brengt u in een mogelijk zeer slechte situatie en dwingt u om uw klant teleur te stellen of om meer te doen dan mogelijk is.

Stel jezelf in op mislukking

Veelbelovend is een prachtige manier om jezelf voor mislukking te zetten. Het is ook een geweldige manier om uw bedrijf en klantenondersteuningsteams in een situatie zonder winstoogmerk te plaatsen. Wanneer je teveel belooft, vertel je je klant in feite dat je iets kunt doen waarvan je weet dat je het niet kunt of dat je niet zeker bent dat je je belofte kunt waarmaken.

Waarom zijn verkoopprofessionals te veel belovend? Meestal is het om een ​​verkoop te sluiten, maar soms worden ze te veel beloofd uit angst of onwetendheid. Het is verbazingwekkend hoe snel gezond verstand uit het raam verdwijnt wanneer sommige verkopers gedwongen worden de waarheid te vertellen of een belofte te doen die ze niet kunnen waarmaken!

Wanneer je teveel belooft, is de schade die je doet vooral aan je carrière en je reputatie.

Hoewel uw klant vanwege uw beslissing mogelijk enig verlies zal lijden, is het uzelf dat u hebt ingesteld voor een mislukking. Je zult niet alleen een aantal uitdagende gesprekken met je professionele netwerk opdoen wanneer en wanneer ze leren hoe je je klanten behandelt, maar je bedrijf is misschien ook minder dan gecharmeerd van de positie waar je ze hebt gedwongen.

Stel uw bedrijf in op mislukking

Vaak is het uw bedrijf dat in een slechte situatie wordt geplaatst als u te veel belooft. Of ze moeten een manier vinden om te bereiken wat je je klant hebt beloofd of het risico lopen hun reputatie te schaden. Als er één ding is waar bedrijven op kunnen rekenen, is dat een boze klant anderen over hun slechte ervaringen zal vertellen.

Als een verkoopprofessional beloften blijft doen die zij of hun bedrijf niet kunnen waarmaken, zal het bedrijf waarschijnlijk gedwongen worden om enige personeelswisselingen aan te brengen voordat verdere schade aan hun reputatie wordt toegebracht.

De glorie van onderbeloften

Stel u als voorbeeld voor dat u een financieel adviseur bent, die na dagen, weken of maanden van onderzoek een aandeel heeft gevonden dat klaar is om enorme winsten te behalen. U belt verschillende van uw klanten waarvan u denkt dat ze in staat zijn om te investeren in deze aandelen. Hoewel er geen garanties op de aandelenmarkt zijn, wijst alles erop dat er niets anders is dan groei voor dit bedrijf, dus uw optimisme is hoog.

Als u uw klanten vertelt dat de aandelen de komende maanden 15 tot 20 punten van rendement moeten opleveren, maar zich comfortabeler voelen bij een aangifte van 10 tot 12 punten, heeft u officieel teveel beloofd.

Je hebt de aandelen nu nodig om ten minste 15 punten te behalen om je belofte na te komen.

Als u echter suggereert dat het aandeel een rendement van 8 tot 10 punten zou kunnen opleveren, hebt u een veel veiliger verzekering gecreëerd. Als de aandelen nu op de verwachte 15 tot 20 punten van rendement presteren, zal uw onderbelofte met opgetogenheid worden behaald als de voorraad wordt overgeleverd.

Ja, het sluiten van verkopen kan uitdagender zijn als u de belofte van onderbelofte hanteert, maar op de lange termijn zal dit uw carrière enorm ten goede komen.

De voordelen van overdreven leveren

Simpel gezegd, wanneer u meer levert dan wat u aan uw klant heeft voorgesteld en meer dan wat ze verwachtten, neemt de waargenomen waarde toe. Met een hogere waarde krijgt u veel meer kans op verwijzingen en extra verkopen.

Soms zul je te veel opleveren zonder het zelfs maar te proberen.

Vertel uw klant wanneer dit gebeurt dat u altijd uw best doet en soms, uw "beste" zelfs uzelf verrast! Uw klant zal zich herinneren hoe goed u heeft geleverd en zal waarschijnlijk eerder geneigd zijn om in uw voordeel te leunen de volgende keer dat een aankoopbeslissing moet worden genomen. En als het gaat om het opbouwen van uw professionele reputatie, is niet veel beter dan een lijst met contactpersonen te hebben met klanten die u als een overactieve persoon beschouwen.