Brian Tracy Psychologie van Verkopen

Brian Tracy weet hoe te verkopen. Hij begrijpt de psychologie van de verkoop, zowel van de verkoopspersoneel als van de klant. Door zich te verkopen van "lompen tot rijkdom" heeft hij hem het respect van sales professionals over de hele wereld verdiend. Maar het is zijn mogelijkheid om anderen te leren hoe ze effectiever te verkopen die hem beroemdheid, rijkdom en de bewondering van duizenden hebben verdiend, zo niet miljoenen sales professionals.

In deze reeks artikelen bespreekt Brian Tracy de 7 stappen in een verkoopcyclus, beginnende met Prospecting. Deze stappen zijn zo effectief dat het gewoon leren en het implementeren ervan de verkoopresultaten van iemand drastisch kan verbeteren.

De magie van deze stappen is dat ze niet alleen zeer effectief zijn in een verkoopcyclus, maar ook in het vinden van een verkooptaak.

Als iemand eraan kent, kan iemand die weet hoe te prospecteren maar niet kiest, niet beter afzien dan iemand die weet hoe te lezen maar nooit doet. Dus als u denkt dat prospectie een belangrijke stap is in elk verkoop- en interviewproces, lees verder.

Prospecting 101

Volgens Tracy is prospectie het proces om onderscheid te maken tussen verdachten en echte vooruitzichten. Hij stelt voor een of meer van 4 klantkenmerken te zoeken om te bepalen of iemand een prospect is of niet. De eerste is dat ze een probleem hebben dat u of uw product kan oplossen. Het tweede is dat ze een huidige behoefte hebben, geïdentificeerd of nog niet ontdekt dat uw product kan voldoen.

Ten derde moet u zoeken naar iemand die een doel heeft dat uw product of dienst hen kan helpen bereiken. Ten slotte, op zoek naar iemand die pijn heeft dat uw product of dienst kan verlichten.

Het proces om vooruitzichten en scheidende vooruitzichten van verdachten te vinden, kan veel vormen aannemen. Of u nu kiest voor traditioneel koud bellen, telemarketing, direct mail, verkoopblitzes of een andere prospectie-methode, het belangrijkste is dat prospecting wordt gezien als een kritische stap in uw verkoopcarriere.

Prospecting is ook een kritische eerste stap in jobjacht. Een veel voorkomende fout die veel werkzoekenden maakt is het besteden van hun tijd en energie op zoek naar een baan met een bedrijf dat geen of meer van de genoemde eigenschappen heeft. Bijvoorbeeld, als een bedrijf een solide verkoopkracht heeft die consequent resultaten levert, heeft dat bedrijf geen pijnpunt dat uw verkoopvaardigheden kunnen verlichten.

Doe wat onderzoek op een lijst van bedrijven voor wie u geïnteresseerd bent in het verkopen voor, zodat u een meer gerichte en professionele aanpak kunt toepassen op uw baanjacht. U kunt ook uw "prospects" beter kwalificeren en door middel van onderzoek een aantal van hun mogelijke pijnpunten, bedrijfsdoelstellingen en zakelijke uitdagingen identificeren.

Vragen zijn de sleutel

Als u iets wilt leren, moet u vragen stellen. Tenzij iemand willekeurig begint te vertellen alles over zijn zakelijke pijn, doelen, problemen en behoeften; je moet gerichte vragen stellen om te weten te komen of het bedrijf een vooruitzicht is of niet.

Maar het weten hoe je vragen stelt, welke vragen te stellen en wat je niet moet vragen is een vaardigheid die praktijk en tijd nodig heeft om te beheersen. Veel werkzoekenden en groepsverkopers, die geloven in de waarde van het stellen van vragen, vragen vaak of te veel vragen of vragen die niet tot het gesprek zijn.

Gewoon omdat je aan een vraag kan denken, betekent het niet dat het moet worden gevraagd.

Uw vragenlijst

Om u te helpen uw vragen op het spoor te houden, focus op het gebruik van vragen om te ontdekken of de persoon waarmee u praat, een van de 4 eigenschappen heeft die Tracy suggereert, waardoor ze een kans krijgen. Stel vragen over hun doelen en welke uitdagingen ze tegenkomen als ze hun doelen nastreven. Stel vragen over eventuele problemen die zij hebben om te bereiken wat het is dat uw product of dienst bedoeld is. Vraag over hoe hun huidige verkoopkracht presteert en wat zien ze bij het huren van nieuwe sales professionals.

Vragen over alles wat u niet helpen om een ​​persoon of bedrijf te kwalificeren als potentiële werkgever of klant, dienen tot in de verkoop- of werkcyclus te worden ingediend.

Terwijl velen zouden stellen dat vragen vroeger moeten worden gebruikt en vaak in een poging om een ​​rapport op te bouwen, kan je uiteindelijk een rapport maken met iemand met wie je nooit zal verkopen of werken. Niets tegen het bouwen van uw professionele netwerk, maar het gebruik van verkooptijd voor verkoop en netwerktijd voor netwerken, maakt uw tijd efficiënter.

Een definitief woord

Veel verkopers en werkzoekenden haten prospecten. Als ze helemaal kijken, zien ze het als een "noodzakelijke kwaad." Terwijl u nooit meer kunt prospekteren, zal u een ongelofelijke verbetering realiseren in uw verkoopinspanningen, beloningen en werktevredenheid. Brian Tracy zei dat het de verkoop was die hem van "lompen naar rijkdom" had genomen, en het begon allemaal met het leren van prospecten.