De verborgen kosten van slechte werknemers

Het lijdt geen twijfel dat iedereen het erover eens is dat een slechte medewerker in de detailhandel u geld kan kosten. Maar weet je hoeveel? Is het mogelijk om het te berekenen? Welnu, in een verkoopomgeving denk ik dat het dat is.

Laten we ons concentreren op de cijfers die we wel kennen, hoewel we het kunnen stellen dat we inkomsten mislopen door slechte service of efficiëntie in de bedrijfsvoering van harde werkers. Ik schrijf veel over de add-on verkoop of de accessoire-sale omdat het zo belangrijk is voor de winstgevendheid van een winkel.

We kunnen de schade berekenen door de resultaten van onze beste artiesten en onze slechtste spelers te vergelijken. Zie het op deze manier, in honkbal, sturen ze de speler met het beste slagpercentage tegen die werper naar de plaat. Dus, je topverkoper is je beste slagman in deze analogie.

Als uw topverkoper een accessoire tarief van 15% had (wat betekent dat 15% van haar totale inkomsten in accessoires zat) en uw bodempersoon was op 5%, is dat een enorme wending in brutomarmeringsdollars per ticket. Maar overweeg eens te meer om het verschil te bekijken. Vergelijk het gemiddelde ticket van uw beste verkoper met de rest van het team. Niet de bodem alleen het gemiddelde. Als de topper een gemiddeld ticket van $ 100 had en de rest van de winkel een gemiddelde van $ 75 per ticket had, betekent dat in feite $ 25 per klant betere prestaties.

De reden die ik zeg, is vergelijkbaar met het gemiddelde, omdat je eerder geneigd bent om je gemiddelde man te laten presteren op de hogere standaard dan je onderste man om gemiddeld te worden.

Richt je trainingsvaardigheden op de gemiddelde leden van je team om hen te helpen verbeteren. En focus vervolgens je rekruteringsvaardigheden op de onderste. (Met andere woorden, vervang ze.)

Dus hoe ziet de wiskunde eruit in ons voorbeeld? Beschouw dit:

Gemiddelde winst = $ 25 per ticket (op basis van onze twee verkopers van boven)

Gemiddelde tickets per dag = 20

Verkoopwinst op een dag = $ 500

Verkoopwinst in een maand = $ 15, 000

Verkoopwinst in een jaar = $ 180, 000 (bij benadering)

Hoe kunt u daar niet enthousiast over worden? Hier is het probleem, millennials overstromen het personeelsbestand en ze hebben meer zorg en voeding nodig dan eerdere generaties. Ze hebben meer training nodig. Implementeer een uniform verkoopproces in uw winkel zoals die van Retail Sales Bible. Ze hebben meer transparantie en gegevens nodig. Plaats alle verkoopresultaten voor uw team. U zult versteld staan ​​van de druk van collega's en de concurrentie tussen uw verkoopteam kan uw aantal verhogen. Don; ik ben bang om ze te laten weten waar ze aan toe zijn. Nordstrom heeft jarenlang de ranglijsten van verkopers geposteerd met een streep eroverheen. Als je onder de lijn was, liep je het gevaar je baan te verliezen.Blijf lang onder de lijn en je bent het kwijtgeraakt.

Maar training is de ultieme oplossing. Wat is uw beste verkoopmedewerker die uw andere verkopers kunnen doen en gebruiken? Toegegeven, er is altijd persoonlijkheid in de verkoop en dat kan enkele verschillen verklaren. Maar verkopen is service en service wordt verkocht in de hedendaagse retailomgeving.

Als u niet investeert in opleiding en ontwikkeling van uw mensen, laat u geld op tafel liggen.

Zelfs als u hebt betaald voor een online training of training in een winkel van een extern bedrijf, kunt u de investering gemakkelijk verantwoorden als u naar de cijfers kijkt.