Definitie van verkooporiëntatie

In de jaren zestig werden de technieken voor het verkopen van producten en diensten veel geavanceerder. Veel verkoop-VP's en managers begonnen bepaalde patronen in de verkooptrends van hun klanten te zien. Dit hielp hen hun verkooptechnieken te verfijnen door meer te focussen op de methoden die het bedrijf gebruikte om producten en diensten te verkopen. Oorspronkelijk lag de focus van marketing vooral op koopgedrag van klanten.

De definitie van verkooporiëntatie is vandaag geëvolueerd naar hoe een bedrijf verkoopt en verkoopt aan zijn klantenbestand en daarbuiten. Het inherente idee achter verkooporiëntatie is om verschillende facetten van koopgedrag en gedrag van kopers te bestuderen. In plaats van te veronderstellen dat doelmarkten gereed zijn om te kopen en de verkoop snel kan worden versneld, neemt verkooporiëntatie het standpunt in dat alle kopers aarzelen om te kopen.

Het doel van een verkooporiëntatie is om de realiteit van koopgedrag binnen het specifieke domein van elk bedrijf te ontdekken. Het beeld van verkooporiëntatie is om de verkoop te sluiten op basis van een meer agressieve verkooptechniek om kopers een behoefte te creëren en koopresistentie te verminderen.

Verkooporiëntatie in marketing
Er zijn eigenlijk twee soorten oriëntatie. De eerste is marketinggerichtheid waarbij wordt aangenomen dat het bedrijf alleen moet verkopen wat zijn doelmarkt nodig heeft of wil. Verkooporiëntatie is afhankelijk van het creëren van de wens om te kopen en nodig hebben wat het bedrijf verkoopt.

Hoe identificeert u uw verkooporiëntatie?
Om de verkooporiëntatie volledig te begrijpen, is het noodzakelijk om de ambiguïteit te identificeren die vóór elke verkooppresentatie optreedt. Een volledig georiënteerd verkooppersoneel zal de benodigde methoden kennen en stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat de verkoopvooruitzichten hinderlijk zijn voor de aanvankelijke terughoudendheid om te kopen.

Dit brengt de levensvatbaarheid van de producten of diensten ter discussie.

In de meeste gevallen, wanneer verkopers deze levensvatbaarheid gemakkelijk kunnen identificeren, gaan ze verder met een sterke, zelfverzekerde, "geen vragen gestelde" verkoopbenadering. Bedrijven die producten en diensten verkopen, willen bijvoorbeeld de verkoopbenadering combineren met de huidige tastbare producten en vervolgens diensten verkopen als producten.

Verzekeringsmaatschappijen verkopen vaak verschillende soorten verzekeringspolissen als 'producten'. De basis van verkooporiëntatie is het idee dat kopers het product of de dienst misschien niet willen of nodig hebben om te worden verkocht.

Voor verkooppersoneel is het opzetten van sterke strategieën om kopershaperingen af ​​te weren een belangrijk onderdeel van de verkooporiëntatieplanning. De dualiteit van deze verkooporiëntatie brengt het uitgangspunt met zich mee dat klanten zullen kopen wat ze niet nodig hebben, alleen omdat de verkooporiëntatiestrategie de verkooppunten onweerstaanbaar maakte.

In tegenstelling tot marketingoriëntatie waar de behoeften van klanten centraal staan, evolueert verkooporiëntatie voorbij deze strategie en kiest ervoor om de behoefte van de klant volledig te omzeilen. Het andere verschil tussen marketinggerichtheid en verkooporiëntatie is de tijd die verstrijkt tussen een verkoop. Marketingoriëntatiestrategieën kunnen worden gebruikt in een verkoopproces op langere termijn.

Verkooporiëntatie is ontworpen voor snelle verkopen. In marketingoriëntatie is een ander verschil het vestigen van klantrelaties. Bij de verkooporiëntatie is het ontwikkelen van klantrelaties niet nodig vanwege de kortetermijnverkoop of eenmalige verkoopbenadering. In marketingoriëntatie ligt de nadruk op veranderende behoeften, van klanten. Bij verkooporiëntatie ligt de nadruk uitsluitend op het snel sluiten van een verkoop en het verhuizen naar de volgende verkoopkans. In marketingoriëntatie zijn gevestigde klantrelaties een katalysator voor toekomstige verkopen. Bij verkooporiëntatie is het mogelijk om toekomstige verkoopkansen te missen.