Technieken voor trainingsverkopers

Er zijn twee soorten trainingen die onder de paraplu van "sales training" vallen. "De eerste leert de basismeganica van de verkoop: hoe gaat het om verkoop in het algemeen, met nadruk op de verkooptechnieken die het beste werken voor uw bedrijf of uw klantenkring. Het tweede type is bedrijfsspecifieke training: details over uw producten en diensten, het verkoopproces dat uw team verwacht, gebruiksmiddelen en middelen, enz.

Elke verkoper, ongeacht hoe ervaren, kan profiteren van beide soorten verkoop training. Het leren van het verkopen is een doorlopend proces. Er zijn altijd nieuwe strategieën en nieuwe technologieën die uw team moet leren om effectief te kunnen verkopen.

Wanneer u een nieuwe verkoper aan boord brengt, is het voorrang om bedrijfsspecifieke training te voltooien. Tenzij uw nieuwe medewerker een rangbeginner is, zal hij tenminste een basisbegrip hebben van de verkoopsmiddelen, maar waarschijnlijk zal hij niet veel weten over uw eigen producten of hoe uw specifieke verkoopproces werkt.

Aan de slag

De makkelijkste manier om aan de slag te gaan is vaak om de nieuwe verkoper te zitten met uw klantenservice team. De klantenservice mensen zijn nauw bekend met uw producten en weten wat bestaande klanten graag (en vooral) over hen hebben. Laat de nieuwe verkoper luisteren naar een aantal klantenserviceoproepen en geef hem toegang tot documentatie over de producten (gebruikershandleidingen, brochures, websites, enz.).

Zodra je nieuwe medewerker bekend bent met je productlijn, koppel je hem op met een ervaren verkoper. Luisteren naar telefoongesprekken en rijden langs afspraken geeft een nieuwe medewerker een idee van hoe het proces werkt. Ideaal gezien zal hij zien dat minstens één verkoop door het hele proces gaat.

Tenslotte, rol rollen en laat de nieuwe verkoper een oproep maken en afspraken maken met een senior verkoper (of verkoopsmanager) waarnemen.

U zult niet alleen weten hoe goed hij uw bedrijfsinformatie heeft geabsorbeerd, maar ook in zijn algemene verkoopkennis. Nu zult u weten hoeveel "mechanische" verkoop training uw nieuwe medewerker nodig heeft.

Opleiding intern of extern

Als uw nieuwe verkoper in bepaalde gebieden zwakke punten laat zien (bijvoorbeeld, hij is geweldig om afspraken te krijgen, maar dicht bij elkaar), dan is het tijd voor een basisopleiding. U kunt intern intern trainen (doe het zelf of geef een senior verkoper) of extern (ondertekening van uw nieuwe medewerker voor bijvoorbeeld een sales training class).

Interne training is goedkoper en u kunt het perfect aan uw behoeften van de medewerker aanpassen, maar het is tijdrovend - en kan uiteindelijk u meer kosten op de lange termijn, als uw beste verkoper opleidingsonderdelen besteden in plaats van de verkoop!Een alternatief is om beide benaderingen te combineren: teken de nieuwe verkoper op voor een externe klas, regel hem vervolgens intern te oefenen door rollensessies op te zetten of uit te sturen op afspraken.

Nieuwe teamleden zijn niet de enige die verkooptraining nodig hebben. Elke keer dat u een nieuw product of service toevoegt, moeten uw verkopers erover weten. Als u het verkoopproces wijzigt (bijvoorbeeld het toevoegen van een e-commerce component op uw website), moet uw verkoopteam hiervan ook weten.

En als u de middelen hebt, is het een goed idee om periodiek trainingen voor uw verkopers op te zetten, zodat ze nieuwe verkoopvaardigheden kunnen leren en bestaande vaardigheden kunnen scherpen.