Leren hoe u een sales training plan ontwikkelt

Heeft u een sales training plan voor uw verkoopteam, of geef u ze gewoon een paar boeken om te lezen en misschien op te zetten met een webinar of twee? Een trainingsplan is een essentieel instrument om te bevestigen dat zowel het sales team leert wat ze moeten weten en dat ze geen waardevolle tijd verspillen aan dingen die ze niet nodig hebben.

In de meeste gevallen beginnen uw verkopers met de basis van de verkoopvaardigheden.

Uw verkoopopleidingsprogramma zal gebaseerd zijn op deze basisvaardigheden en omvatten ook bedrijfsspecifieke training, zoals productkennis, verkoopprocessen en prospectkwalificatie. Idealiter is het verkooptraining programma aanpasbaar voor individuele verkopers omdat ze verschillende sterke en zwakke punten hebben. Het sturen van iedereen naar een koude bellen boot camp is geweldig voor verkopers die worstelen met koude bellen, maar zal weinig effect hebben op degenen die al sterke koude bellen vaardigheden bezitten. En eerstehandse verkopers zullen waarschijnlijk extra training nodig hebben op basis verkoopvaardigheden die de rest van het team al heeft beheerd.

Voordat u een verkoopopleidingsplan kunt ontwikkelen, moet u bepalen welke vaardigheden het belangrijkst zijn voor uw verkoopteam. Deze lijst varieert van industrie tot industrie en van bedrijf tot bedrijf - soms zelfs van team tot team. Bijvoorbeeld, binnen sales teams zullen weinig gebruik maken van koude roeping vaardigheden, terwijl buiten verkoop teams zullen vinden ze cruciaal.

De verkoopteams zelf kunnen suggesties geven over welke vaardigheden het meest nuttig zijn voor hen. Vergeet niet om bedrijfsspecifieke vaardigheden op te nemen, zoals het verwerken van CRM-programma's.

Zodra uw lijst is voltooid, sorteer het ongeveer op prioriteit. De top paar items zijn degenen die het belangrijkst zijn voor trainingsdoeleinden.

Uw trainingsbudget bepaalt hoe ver de lijst u kunt en moet gaan, maar de eerste items moeten zeker worden aangepakt. Als u verkoopteams heeft met verschillende verantwoordelijkheden, zoals binnen- en buitenste teams, hebt u verschillende prioriteiten nodig.

De volgende stap is om deze lijst te vergelijken met de vaardigheden van elke individuele verkoper. Alle verkopers hebben sterke en zwakke punten in verschillende gebieden. Sommige zwakke punten hebben een lage prioriteit, zoals een binnenste verkoper met slechte koude roepvaardigheden; maar wanneer een zwakte optreedt in een kritieke vaardigheid, moet training een prioriteit zijn.

U kunt deze sterke en zwakke punten ontdekken door de statistieken van uw verkopers te analyseren. Hopelijk heeft u uw verkoopteam al hun statistieken en verstrekt u deze gegevens. Zo niet, moet u onmiddellijk een tracking systeem opzetten. Het volgen van een verkoopsman's statistieken bepaalt precies waar in zijn verkoopproces zijn verkopen uiteenvallen, wat zal helpen om de specifieke verkoopvaardigheid te identificeren die hij ontbreekt.Bijvoorbeeld, als hij veel afspraken krijgt, maar zijn sluitingsverhouding is zielig, is het probleem gerelateerd aan zijn sluitingsvaardigheden - en dat is waar hij meer training nodig heeft.

Als het hele team een ​​probleem heeft op een bepaald gebied, kan het het waard zijn om ze allemaal naar een groepstraining te sturen.

In andere situaties is individuele training waarschijnlijk de beste optie. Het aanpassen van een trainingsplan voor elke verkoper kan echter buiten het trainingsbudget liggen. In dat geval wordt u geadviseerd om de belangrijkste verkoopvaardigheden uit uw lijst te selecteren en iedereen te trainen in die vaardigheden met behulp van een groepsopleidingsprogramma. Dit zal voor uw team tijdrovend zijn, maar meestal veel minder duur. Een andere optie is om een ​​verkoper aan te wijzen die sterk in één gebied is om als mentor te werken voor een verkoper die die vaardigheid niet heeft. Dit kost u niet de opleiding van geld, maar kost u bij het verkopen van tijd voor de mentor.