Hoe u met uw leveranciers onderhandelt

Zoals de adage gaat, 'Sommige dagen ben je het voorruit en enkele dagen ben je de fout.' Dus het gaat met leveranciersonderhandelingen.

Enkele dagen ben je de klant. En sommige dagen ben je de leverancier.

Wanneer u de klant bent, hoe onderhandelt u het best met uw leverancier? Nou, één tactiek is om die dagen te herinneren als je de fout was - ik bedoel leverancier - en onthoud wat werkte en werkte dan niet. Hoe hebben uw klanten met u onderhandeld?

Nadat u de effectieve gereedschappen die uw klanten hebben gebruikt wanneer u de leverancier was, documenteert, kunt u achterhalen hoe uw klanten hebben wat zij van u wilden? Hoe overtuigde een klant u om uw prijs te verlagen? Of om uw kwaliteit te verhogen zonder uw prijs te verhogen? Of om op tijd consistent te leveren?

Als u een ervaren supply chain pro bent, realiseert u zich waarschijnlijk dat er veel verschillende routes zijn om te onderhandelen bij uw leveranciers.

Afhankelijk van de situatie …

… U kunt krachtig zijn - zoals in, "Verlaag uw prijzen of ik val u als leverancier af."

… U kunt vriendelijk zijn - "U weet dat u" Ik ben altijd mijn favoriete leverancier geweest. Waarom verlaag je je prijzen niet om oude tijden? "

… U kunt de onderhandse onderhandelaar zijn. "Ik voel persoonlijk dat u het recht heeft om te berekenen welke prijzen u wilt betalen. Maar mijn handen zijn gebonden, u zie. Het management zegt me dat ik naar je moet komen om te vragen voor lagere prijzen. "

… U kunt pleiten voor genade - "Als u mij niet 5% prijspaarspaargeld geeft, zal ik ontslagen worden."

… U kunt professioneel zijn - "Om de drie jaar gaan we naar RFQ om kostenbesparingen, kwaliteitsverbintenissen en innovatie van leveranciers te stimuleren."

Er is geen one-size-fits-all-aanpak.

Vele onderhandelaars beginnen met de "professionele" aanpak, maar iedereen met enige ervaring zal u vertellen dat - in de loopgraven van leveranciersrelatiebeheer - elke leverancier anders is. En soms moet je krachtig zijn en soms moet je vriendelijk zijn. Soms moet je gewoon niet schudden en beweren dat je handen vastgebonden zijn.

Maar om terug te gaan naar de vraag of het voorruit of de bug zijn - wat zijn enkele van de tactieken die op u werden gebruikt als u de leverancier en uw klanten was onderhandeld met u? Heeft u gereageerd op de professionele aanpak? Wil je een klant helpen, omdat ze je vrienden waren? Heb je grot gedwongen?

Of was het anders bij elke interactie?

Waarschijnlijk anders, ja? Er is geen harde en snelle regel die voor u gewerkt heeft. En er is waarschijnlijk geen harde en snelle regel die met je leveranciers gaat werken.

Maar hier zijn de basispunten die waar zijn:

Hernieuwing

Op het einde van de dag gaat het partij met de hefboom het resultaat. Als uw leverancier een eigen onderdeel heeft dat u alleen van die leverancier kunt krijgen, moet u wellicht de "vriendelijke" of "plead-for-mercy" -techniek gebruiken. Als u de hefboom in een leveranciersonderhandeling hebt, krijg je meestal wat je wilt met behulp van de 'professionele' benadering.

Transparantie

Weet u wat uw leveranciers betalen voor hun grondstoffen en onderdelen? Weet je leveranciers wat je verkoopprijzen aan je klanten zijn? Vaak, wanneer beide partijen hun boeken openmaken, wordt een onderhandelde oplossing duidelijk. De gaten in marges en kostenaanvattingen leiden tot een oplossing.

Win-Win

Op het einde van de dag, als de onderhandelde oplossing geen win-win is, is de relatie bestemd voor meer stress. Als u de aankoopprijs niet krijgt, heb je nodig met de kwaliteit en on-time bezorging die u nodig hebt - uw leveranciers zullen geen langetermijnbedrijf krijgen.

Met behulp van de juiste aanpak en het begrijpen van het evenwicht tussen hefboomwerking en transparantie, kunt u een win-win-oplossing runnen die voor alle betrokken partijen werkt. En misschien voor een dag, kan de voorruit en bug in harmonie leven.