Hoe kluisteren bij koude oproepen voor afspraken

Koude roeping: de gevreesde verkooptechniek die zelfs geharde verkopers kan schudden in hun schoenen. In feite hoeft de koude roeping geen beproeving te zijn. Hier kun je je koude leidingen vrolijk maken in warme vooruitzichten.

In contact met de Beslissings Maker

In de zakelijke omzet moet u vaak door een of meer mensen werken om de juiste beslisser te bereiken. Het kan meerdere telefoongesprekken hebben voordat u er zelfs achter komt wie uw doel is.

Vaak moet u de "poortwachter" overtuigen - de persoon die de beslisser beschermt - om u door te geven. Denk niet aan de poortwachter als een vijand. Hij of zij is een potentiële bondgenoot, die u waardevolle informatie over de beslisser kan geven.

Leg nooit tegen de poortwachter over waarom je belt of probeert te gebruiken. Vertrouwen is een voorwaarde voor een succesvolle verkoop, en door de poortwachter te liegen, schendt u het vertrouwen van uw prospect direct van de vleermuis. In plaats daarvan, vertel de poortwachter wat u verkoopt en vraag wie verantwoordelijk zou zijn voor het aanschaffen van dat product of de dienst.

Soms is het de beste aanpak om direct uit te komen en de poortwachter te vragen voor zijn of haar hulp. Veel mensen reageren instinctief op een pleidooi voor hulp.

Verkoop de afspraak

Het punt van uw oproep is niet om uw product te verkopen, maar om een ​​afspraak te maken. Je hoeft de belanghebbende van de beslissing niet genoeg te maken dat hij of zij meer wil horen.

Begin met het vragen of het een goede tijd is om te praten; dat laat zien dat u het drukke schema van uw prospect respecteert. Als ze zeggen dat ze nu niet kunnen praten, stel dan nog een keer voor en wees specifiek - zeg niet: "Ik bel later terug," zeg "Ik bel morgen om 9 uur terug, als dat voor u handig is. “

Als de beslisser nu bereid is om te praten, moet je snel hun aandacht krijgen; De eerste paar seconden van het gesprek zijn kritisch.

Er zijn bijna zo veel verschillende benaderingen als er verkopers zijn, maar hier zijn een paar mogelijkheden:

• Laat ze lachen. Je zou misschien iets kunnen zeggen: 'Hallo, mijn naam is Jane Smith en dit is een verkoopoproep. Ik weet dat je dit haat, dus ik zal zo kort mogelijk zijn. "Het is meestal veilig om plezier van jezelf te maken, maar vermijd het maken van plezier van andere mensen of je kan je prospect belemmeren.
• Bied iets waardevol aan. Bij het verkopen van bankproducten zou ik prospecten een "gratis financieel overzicht bieden. "Ik zou het prospect in hun kantoor ontmoeten, een paar vragen stellen over hun huidige bankproducten en hen adviseren over het beste gebruik van hun geld. Als u een fysiek product verkoopt, stel een een-op-één demonstratie voor.
• Los hun problemen op. Vraag "Wat is uw grootste, meest onoplosbare probleem?"Voer dan een of twee manieren op die uw product of service helpt om het op te lossen. Deze aanpak kan een behoorlijk creatief denken vereisen, maar als je goed antwoord krijgt, ben je bijna zeker van het krijgen van de afspraak.

Eindig op een positieve opmerking

Nadat je het ijs heeft gebroken en de beslisser een beetje verteld hebt over je product, is het tijd om de afspraak te vragen. Het is van vitaal belang, het is kritisch, het is absoluut noodzakelijk (zeg ik dit sterk genoeg?) Om de oproep serieus te sluiten.

Het is onwaarschijnlijk dat het vooruitzicht klaar zal zijn om u te vragen voor een afspraak, dus u moet de vraag stellen.

Gebruik altijd taal die aanneemt dat ze met je willen ontmoeten. Zeg niet: "Wilt u een afspraak maken? "In plaats daarvan, zeg" Ben je beschikbaar om volgende donderdag om 15 uur te ontmoeten? "Door het sluiten te aanvaarden, maakt u het moeilijker om te zeggen nee.

In de loop van het gesprek, wees vriendelijk en vertrouwen in het project. Door beleefd en respectvol te zijn voor iedereen die u tegenkomt, laat u zien dat u hun tijd waardeert. En als u niet zelfvertrouwen bent over uzelf en uw product, kunt u niet verwachten dat uw prospect er ook zeker van zal zijn! Vergeet niet dat uw product of dienst uw prospects helpt (al weten ze dat nog niet), en dienovereenkomstig handelen.