Koude oproepen om afspraken te krijgen

Elke verkoper weet dat je elke verkoop moet sluiten omdat prospects het niet voor je gaan doen. Maar wat je misschien niet realiseert is dat het net zo belangrijk is om je koude oproepen te sluiten. In het geval van een koud gesprek sluit je een afspraak in plaats van een verkoop, maar dezelfde principes gelden.

Probeer het hele verkoop niet te sluiten

Maak de fout niet de moeite om de hele verkoop te sluiten tijdens uw koude oproep.

Het zal niet werken. Er is geen mogelijkheid om een ​​prospect volledig te kwalificeren, informatie te verzamelen over zijn behoeften en een oplossing te vinden in een enkele korte telefoontje. De enige uitzondering op deze regel is de zeldzame gelegenheid wanneer u een prospect belt die al heeft besloten om te kopen maar nog geen actie heeft ondernomen. In dat geval kan hij u uitnodigen om de koude oproep uit te breiden zodat u door de hele verkoopcyclus in één gesprek kunt doorlopen. Deze situatie is echter zeldzaam en valt onder de categorie van een meevallerverkoop.

In de overgrote meerderheid van de oproepen is het uw doel om de kans te krijgen om een ​​afspraak met u te plannen. Deze afspraak kan face-to-face zijn of het kan een andere, langere telefoontje zijn, of zelfs een virtuele ontmoeting via webcam. Uw bonus koude bellen doel is om de vooruitzichten tenminste gedeeltelijk te kwalificeren tijdens uw eerste oproep, zodat u de kans op het verspillen van uw tijd (en hun) kunt verminderen als ze u niet in de eerste plaats kunnen kopen.

Als u uw prospect wilt afspreken over een afspraak, zal uw taak tijdens de oproep hem aantonen dat een toekomstige bijeenkomst hem op een of andere manier zal profiteren. Vooruitzichten geven niet om uw verkoopnummers en commissiecontrole; Ze willen WIIFM kennen. En je hebt gewoon een paar minuten aan de telefoon om ze te laten zien.

Dus op elk moment van de oproep moet u zich uitoefenen om de voordelen te tonen die u kunt aanbieden.

Heb je een grote opener

De eerste stap om de afspraak te sluiten, is dat je de kans krijgt om lang genoeg op de telefoon te blijven. Daartoe is uw openingsverklaring misschien het meest belangrijke onderdeel van de gehele oproep. Als u een echt goede opener kan maken en leveren, zal u de aandacht van uw prospect inhalen en hem naar u luisteren. Als je hem niet onmiddellijk geïnteresseerd krijgt, is het kans dat hij een excuus maakt en ophangt zodra hij zich realiseert dat je een verkoper bent.

Stel een vraag

Nadat je de bal met een grote opener heeft gerold en het belang van je prospect hebt getrokken, krijgt de volgende stap naar de sluiting zijn toestemming om een ​​paar vragen te stellen. U kunt dit als voordeel voor het vooruitzicht gemakkelijk presenteren door iets te zeggen: 'Voordat ik meer van u tijd ben, wil ik er zeker van zijn dat mijn product de juiste pasvorm voor u past. Mag ik een aantal snelle vragen stellen?'Nu heb je het voordeel gehad om hem tijd te besparen, dus hij komt er waarschijnlijker mee eens.

Hoe omwikkelen

Als het vooruitzicht lijkt te zijn gekwalificeerd, kan u op dit moment beginnen met het afsluiten. Nogmaals, het is belangrijk om uw aankomende afspraak in te stellen als een waarde voor uw vooruitzicht.

U kunt dit openlijk doen door hem een ​​freemium, gratis proces, cadeau of dienst aan te bieden. Als dat niet een optie is, moet u de voordelen geven die uw product hem brengt. Als u echter in een koud gesprek door uw product gaat, zal hij interesse verliezen. Het idee is om hem genoeg informatie te geven om hem te intrigeren, zodat hij in je komende ontmoeting meer van je wilt horen.