Video: verkooptechnieken: 4 stappen voor sterkere vragen 2024
Als u uw verkoopafspraken doorbrengt, een lezing over uw product geeft en hoe geweldig het is, gebruikt u een presentatie stijl die u veel verkoop zal kosten. Een veel effectievere benadering is om vragen te stellen die je vooruitzicht trekken. Wanneer u de juiste vragen op de juiste manier vraagt, kunt u uiteindelijk uw prospects krijgen om alle verkoop voor u te doen! In ieder geval leert u veel over wat het prospect van uw product wenst - wat betekent dat u uw presentatie op laser kunt concentreren op slechts die punten die het meest effectief zullen verkopen.
Om uw prospect te vragen, stellen een aantal open vragen tijdens uw presentatie drie belangrijke doeleinden voor. Ten eerste helpt het u om te bevestigen of het prospect goed geschikt is voor uw product of niet. Ten tweede helpt het u om hun hot-button voordelen te identificeren, waardoor u uw pitch kunt verfijnen. En ten derde, door hen te laten praten over verschillende voordelen en wat ze aan hen denken, sluip je de informatie voorbij de verkopersfilter van het prospect. “
Niet elke vraag hier vermeld is een perfecte pasvorm voor elk perspectief, maar deze voorbeelden geven u een goede plek om te beginnen. Idealiter, wanneer u een paar vragen stelt, zal het vooruitzicht in een diepgaand speech worden gelanceerd en hoeft u niet meer te vragen.
Vragen over koopgeschiedenis
Door meer te weten te komen over de voorgaande aankopen van de prospect, krijg je een glimp van hoe zijn gedachten werken en wat zijn kooproutes zijn.
De geschiedenis van een prospect kent een grote invloed op hoe hij zich voelt over verkopers en wat hij het meest in een product waard heeft.
- Welke ervaringen, goed of slecht, heb je gehad met dit [producttype] (bijv. "Welke ervaringen, goed of slecht, heb je gehad met het kopen van auto's?")
- Wanneer heb je voor het laatst een [producttype ]?
- Welk proces heb je eerder gedaan om een [producttype] te kopen?
- Heeft dat proces goed voor u gewerkt? Hoe / hoe niet?
- Wat heb je al geprobeerd om het probleem op te lossen met je huidige [producttype]?
- Wat heb je eerder van ons gekocht?
- Hoe ging die aankoop?
Aankoopspecifieke Vragen
Deze vragen hebben betrekking op de specifieke transactie die u hoopt te starten. Aankoopvragen helpen u bij het identificeren van hot-buttonbehoeften en ontwerpen uw pitch rondom hen.
- Wat heeft u ertoe gebracht vandaag te ontmoeten?
- Welke kwaliteiten zoek je in een [producttype]?
- Welke kwaliteit is het belangrijkst voor u?
- Wat vind je niet leuk in een [producttype]?
- Wat is uw tijdlijn voor het kopen van een [producttype]?
- Wat is uw budget?
- Wie is er meer betrokken bij de aankoopbeslissing?
Vragen over rapportgebouw
Met deze vragen krijg je voorspelling over zichzelf te maken en kan je een niveau van rapport met hem ontwikkelen (en ook je helpen om de voorliefde's en afkeuren te ontdekken, wat een beetje kan helpen).
- Hoe lang ben je bij het bedrijf geweest? (voor B2B-verkoop)
- Waar kocht u die mooie bank? (B2C)
- Hoe oud zijn je kinderen? Hoeveel heb je? (Als u een foto ziet)
- Wat zou u willen dat [producttype] voor u doet?
Verduidelijkende vragen
Als een prospect slechts een kort antwoord geeft op een belangrijke vraag, probeer dan nog meer informatie uit te tekenen.
- Vertel me hierover meer.
- Kan je mij een voorbeeld geven?
- Kunt u meer specifiek zijn?
- Hoe heeft dat jou beïnvloed?
Objectie-zoekende vragen
Totdat uw vooruitzichten zijn bezwaren voeden, kunt u niets over hen doen. Als een prospect geen bezwaren heeft opgeworpen, dan kan een kleine vraagstelling ze uitzoeken.
- Wat zijn je gedachten tot nu toe?
- Heeft u enige zorgen? Wat zijn ze?
- Welke andere onderwerpen zouden we moeten bespreken?
- Is er een reden waarom we niet vooruit moeten gaan?
Ontdek welke vragen te stellen korte verkoop agent van de koper
Een vaak over het hoofd gezien aspect van de korte verkoopproces kwalificeert de agent van de koper. Hier zijn de belangrijkste vragen om te stellen.
Home Vragen kopen voor stellen Voordat een aanbieding doen
Antwoorden krijgen op de belangrijke vragen over kopen in huis, hoeveel te bieden, koperskredieten, inspecties en meer, voordat u een koopaanbieding indient.
Waarom een korte verkoop doen bij de verkoop van een huis?
Krijg antwoord op al uw korte verkoopvragen, zoals: waarom een korte verkoop doen? Wat is het voordeel van een korte verkoop? Waarom zijn short sales zo populair?