Hoe om jezelf zonder koude oproep scripts te zijn

Ik pakte het op en zei: "Hallo, dit is Ari. "Zei de beller. 'Hallo Ari, ik heet Steve, hoe gaat het met je vandaag? "

Ik wist meteen dat hij een gestructureerd verkoop script gebruikte en dat de negatieve 'verkoper' stereotype in mijn gedachten heeft geactiveerd.

Ik wilde zijn gevoelens niet pijn doen, zodat ik hem een ​​paar minuten met zijn ploeg kon doorlopen. Toen zei ik voorzichtig: 'Hallo, Steve. 'Hij was zo geschrokken dat hij helemaal stopte met spreken.

Hij had geen idee hoe te reageren op mijn eenvoudige, normale groet.

Waarom? Want hij was volledig gericht op zijn verkoop script en niet op mijn reactie daarop.

Als u al een tijdje bent verkocht, is het waarschijnlijk dat u gevraagd bent om verkoopscripts te gebruiken om koude oproepen te maken. En zelfs als je scripts voelt is onnatuurlijk en onpersoonlijk, heb je ze waarschijnlijk al gebruikt omdat ze de enige manier waren die je wist dat je een gesprek begon met vooruitzichten.

Misschien heb je zelfs een aantal verkopen gedaan met scripts.

Maar hier zijn enkele vragen die u zelf moet stellen.

• Hoe voel je je echt wanneer je een script gebruikt?
• Hoe voelen uw prospects zich als ze weten dat u een script gebruikt? (En zij weten het.)
• Het belangrijkste, hoeveel verkoop verlies je omdat je een script gebruikt?

Als mensen me bellen en vragen hoe ze hun scripts en koude oproepen op de natuurlijke manier kunnen gooien, vraag ik het eerst of ze bereid zijn om me te spelen met hun script.

Zodra ze hun script lezen, gebeuren er een paar dingen. Ik hoor dat hun stemmen in volume oplopen zodat ze enthousiast lijken. Ze praten ook sneller, en hun stem heeft een ingeblikte, robotkwaliteit. Al deze dingen leiden tot de negatieve 'verkoper' stereotype.

Na een paar ogenblikken stop ik ze voorzichtig en vertel ze dat ze als een heel ander persoon klinken van degene die mij gebeld had en zo natuurlijk met hun over hun verkoopproblemen gesproken had.

Weet je wat ze altijd zeggen? 'Ari, je hebt zo gelijk. Als ik een script gebruik, voel ik me alsof ik mezelf niet kan zijn. Ik voel me als een robot of een acteur, en het is erg ongemakkelijk en ongemakkelijk. Is er een manier waarop ik mezelf weer kan zijn? "

Hier zijn 5 manieren om je lineaire verkoop script uit te gooien en jezelf opnieuw te zijn:

• Gee aan dat scripts je geluid maken" scripted. "

  Wanneer u uw verkoop script start, herkennen prospects de zeer subtiele verandering van uw natuurlijke stem naar uw onnatuurlijke scripted voice binnen enkele seconden. 'Goed,' zou je misschien zeggen: 'Ik zal gewoon werken om mezelf natuurlijk te laten klinken. 'Maar dat op zichzelf een conflict veroorzaakt.

  De eerste stap is om te realiseren en te erkennen dat je niet kan werken aan 'natuurlijk' zijn. U kunt echter uw script als een kruk loslaten.Het idee klinkt misschien eng op het eerste omdat je geprogrammeerd bent om te geloven dat je een script moet hebben om een ​​succesvolle koude oproep te kunnen maken. Het is mogelijk om een ​​andere manier te leren om oproepen zonder een lineair stap-voor-stap script te maken.

• Start je koude gesprek als een gesprek, geen eenrichtingshoogte.

  Als je gewend bent aan scripts, schud je je hoofd waarschijnlijk en vraagt ​​je af: 'Hoe gaat het, ik weet wat ik moet zeggen zonder een script? 'Je zou je misschien willen afvragen waarom je denkt dat je niet weet wat je moet zeggen, omdat de reden hiervoor belangrijk is. Het betekent dat je je oproep baseert op wat je aanbiedt - en niet op wat belangrijk is voor het prospect omdat je dat nog niet hebt gevonden.

  Het plaatsen van uw oplossing zodra u een gesprek begint, is een van de grootste problemen met lineaire verkoopscripts, omdat u de druk op de verkoop veroorzaakt en ervoor zorgt dat de prospects reageren op defensiviteit of zelfs abrupte, onmiddellijke afwijzing.

  Hier is een andere optie. Schrijf 2 of 3 kernproblemen neer of werkelijke problemen (geen voordelen of kenmerken) die uw product of service oplossen. Neem dan die 'probleemstelling', zoals ik het noem, en zet het in woorden die uw vooruitzicht kan begrijpen. In feite moet de formulering zo bekend zijn aan uw vooruitzichten (omdat het de woorden die zij dagelijks gebruiken in hun bedrijf) dat wanneer u begint met het bespreken van het probleem, ze een gevoel van comfort voelen dat weet dat uw mentale focus op het helpen is ze oplossen problemen, niet op het maken van de verkoop.

• Maak openingen in plaats van een "ja" te dwingen. "

  Verkoopscripts zijn lineair en stap voor stap ontworpen, zodat u oproepen kunt verplaatsen in de richting die u wilt. Vanuit het traditionele verkoop oogpunt is die richting naar een "ja", want als je niet aan het begin van de koude oproep een "ja" krijgt, verkoopt u niet. "Maar dat is het grootste probleem met scripts. Zij geven u maar één weg om te volgen.

  Als u een gesprek kunt starten dat een "Wat bedoel je? "Antwoord van je vooruitzicht, je zult u op een natuurlijke manier kunnen uitleggen die een tweerichtingsdialoog creëert, waardoor u kunt leren wat u moet weten door het gesprek te voeden, zonder te voelen dat u krijgt buiten spoor. Het ontwikkelen van uw probleemstelling maakt dit veel makkelijker.

• Tape-record jezelf praten met iemand die je kent. Schrijf dan jezelf op om je script te lezen.

  Heb je ooit jezelf gehoord en een prospect gekend en je script gelezen? Waarschijnlijk niet. Daarom zijn de meeste mensen die scripts gebruiken, van mening dat ze natuurlijk klinken. Ze hebben zichzelf nooit gehoord. Maar als je deze eenvoudige oefening doet, hoor je dezelfde verschillen die ik hoor wanneer mensen met me rollen.

  In onze dagelijkse persoonlijke relaties willen we gewoon leren kennen en communiceren met anderen. Maar als we in verkoopsituaties gebruik maken van scripts, hebben we een agenda - om de verkoop te maken. En omdat scripts de perceptie veroorzaken dat dat alles is wat we willen, de mensen die je praat, voelen dit meteen en voelen ze op.Tussen onze verborgen agenda en hun reactie is er geen kans om vertrouwen op te bouwen door middel van communicatie. Ook omdat we zo lang geleerd zijn dat we het proces moeten beheersen, stoppen we nooit met het feit dat scripts ons onmogelijk maken om flexibel te zijn in hoe we communiceren en vertrouwen opbouwen.

• Stel een nieuw doel voor uw oproepen in. Focus op het openen van het gesprek, in plaats van het te controleren, zodat de klanten zich comfortabel voelen om de waarheid te vertellen over hun situatie.

  lijkt het overgeven van het gebruik van een script verschrikkelijk? Probeer dit alternatief en zie hoe het voelt. Begin met het gesprek met "Hallo, misschien kan je me even even helpen …" De meeste mensen zullen reageren met iets als: "Zeker, hoe kan ik helpen? "U kunt zeggen," Ik ben alleen aan het bellen om te zien of (probleemopgave) …, "waardoor het makkelijk is om te antwoorden," Wat bedoel je? "Of" vertel me meer. "En daarna zijn de mogelijkheden van je gesprek eindeloos.

  Wat bedoel ik hiermee? Als u zich richt op hun problemen, maak een gesprek aan de hand van de problemen of problemen die u weet dat ze geconfronteerd worden, en leg uit hoe uw oplossing deze problemen opslaat. In een gesprek dat volledig ongedaan is aan verkoopdruk, zullen de prospecten hun waarheid met u delen . Ze zullen u vertellen of het oplossen van de kwestie een prioriteit is, of ze de middelen hebben om daaraan te plichten en alles wat u moet weten.

  Als u een lineair script loslaat, zult u ontdekken dat u niet langer aan woorden zal fumelen als de vooruitzichten "off track" worden door het gesprek van uw verkoopproces en hun koopproces. In feite, dat is precies wat je hoop dat ze zullen doen, omdat dat betekent dat ze je de waarheid vertellen.

• Ja, het is mogelijk, en laat niemand je vertellen dat het niet is.

  Nu u begrijpt waarom lineaire stap-voor-stap-scripts het negatieve "verkoopsman" stereotype creëren door het onmogelijk te maken dat u uw natuurlijk zelf bent, kunt u beginnen met het leren van de totale vreemdelingen op de telefoon aan te pakken op manieren die zich voelen zo comfortabel als het bellen van een vriend.