Hoe u de juiste prijs instelt

Welke eigenschap van uw product vraagt ​​ elke koper? Welk verkoopinstrument is uw beste afsluitingsapparaat? Welke functie onderscheidt u onmiddellijk van uw concurrenten? Je hebt het gehaald, je prijs.

Toch ben ik altijd een beetje verbaasd over hoe weinig tijd bedrijven uitgeven aan hun prijsstelling. Aangezien dit een belangrijke marketingvariabele voor elke kleine bedrijfseigenaar is, zijn hier enkele gedachten over het plaatsen (en krijgen) van de juiste prijzen.

Prijs is een belofte
Laten we zeggen dat je boodschappen doen, en je komt erbij twee merken granen. Een is een bekend merk flakes die in een 20 oz verpakt worden. doos bevat een speelgoed en is geprijsd op $ 4. 99. De andere is een winkelmerk van vlokken, verpakt in een niet-resealable plastic zak en verkoopt voor $ 2. 99. Welke zou je kopen?

Als u uw aankoopbeslissing uitsluitend op prijs koopt, kiest u de 28 oz. tas voor $ 2. 99 en wees onderweg. Maar er is meer te prijs dan alleen dat, is er niet? Er zijn de beloftes betrokken. In dit voorbeeld, de $ 4. 99 merk belooft u de allerbeste ingrediënten en smaak, een extra stuk speelgoed dat uw kind kan bezetten terwijl u kijkt naar The Dick Van Dyke Show, plus het gemak van een resealable pakket.

Hoewel dit voorbeeld met granen gaat, worden soortgelijke beslissingen gedaan door kopers in uw markt. Elke keer dat een koper een product kiest, passen ze een prijs op met zijn beloftes.

Dus, als de kleinhandelaar van een klein bedrijf, is het jouw taak om te begrijpen wat de prijs en beloftes voor uw dienstverlening zijn.

Bepaal je beloftes

Als u uw prijzen instelt (of overwegen hen te verhogen), maak een overzicht van alle waarde factoren die in uw prijs vallen. Welke attributen van uw product of dienst zijn opmerkelijk?

Hieronder vindt u een aantal voorbeelden van waardefactoren die betrekking hebben op de prijs van een product of van een dienst:

Voor een product:

• Kwaliteit van de grondstoffen
• Afgewerkte productprestatie
• Verpakking
• On- tijdslevering
• Dienstverlening na verkoop

Voor een dienst:

• Ervaringsniveau van de dienstverlener
• Impact van de uiteindelijke aflevering
• Verschijning van de dienstverlener
• Omzettingstijd op telefoongesprekken / e-mails
• Voldoen aan deadlines

Zoals u zich kan voorstellen, heeft uw vermogen om verschillende factoren te leveren, naast uw concurrenten, direct invloed op de prijzen die u instelt … en krijgen. Als u bepaalde factoren belooft, maar toch niet op de hoogte komt, wordt uw prijs uitgedaagd door klachten van klanten, vertraagde betalingen of afwijkingen van klanten.

Gebruik een verscheidenheid aan manieren om tegen uw prijs te komen.
Een grote fout die ik zie, maakt het gebruik van slechts één methode om hun prijzen te berekenen. Maar, als je berekeningen verkeerd zijn? Dan zit je vast met een slechte prijs.In plaats daarvan stel ik voor dat bedrijven verschillende verschillende prijsmethoden gebruiken om hun prijzen te berekenen.

Methode nr. 1 - Een prijs plaatsen
Met deze eerste methode wordt rekening gehouden met uw kosten, uw gewenste winst en dan deze tot een prijs.

Om de totale kosten van uw bedrijf te kunnen vinden, moet u twee typen rekenen; directe kosten en indirecte kosten. Directe kosten zijn die welke u oplevert bij het leveren van uw dienstverlening en omvatten gewoonlijk arbeid en materialen. Bijvoorbeeld, als u een t-shirt winkel heeft, kunnen uw directe kosten de arbeid omvatten voor de medewerkers van de winkel, de blanco t-shirts die u koopt van een leverancier, de decals die u toepast op de shirts en alle benodigde apparatuur de decals aan de shirts.

Indirecte kosten zijn alle andere kosten die niet in uw directe kosten worden verantwoord en omvatten zaken zoals huur, verzekering, telefoon en gebruiksrekeningen en kantoorbenodigdheden. Deze indirecte kosten hebben betrekking op alles wat u nodig heeft om uw bedrijf elke dag te laten functioneren, of u nu een verkoop doet.

Nadat u hebt ontdekt wat al uw directe en indirecte kosten zijn, voeg ze toe. Gewoon voor lol, laten we deze totaal $ 10.000 per jaar zeggen. Laten we nu schatten dat u 2 000 t-shirts in een jaar kunt verkopen.

Verdeling van uw $ 10, 000 in uitgaven met de 2, 000 hoeveelheid, je komt op met een breakeven van $ 5. 00 / t-shirt. Deze breakeven prijs is de laagste prijs die u kunt kosten en dekt al uw kosten.

De volgende stap is om jezelf te vragen welke winst je wilt. Laten we zeggen dat je 20.000 dollar in het jaar wilt hebben (niet een prinses, maar ik probeer het gewoon zo eenvoudig te houden).

Dit is uw winst. Oké, neem nu die $ 20.000 en verdeel het door de 2, 000 t-shirts die je verwacht te verkopen, en je komt met $ 10 / t-shirt. Voeg dit toe aan uw kostprijs van $ 5 / t-shirt en de prijs die u zou moeten betalen is $ 15 / t-shirt.

Methode nr. 2 - Concurrerende prijzen
Nadat u uw kostprijs hebt vastgesteld, wilt u deze prijs vergelijken tegen marktprijzen. De prijzen die uw concurrenten al krijgen, zijn een belangrijke determinant van uw eigen prijsstelling.

Het vinden van concurrerende informatie is niet zo moeilijk; het duurt maar een beetje te graven. Als ik eigenaar was van een t-shirt winkel zoals in het bovenstaande voorbeeld, zou ik 5 andere t-shirt winkels bezoeken en vragen over hun prijzen. Dan vraag ik mezelf dat zij dezelfde kwaliteitst-shirts aanbieden als ik? Als hun prijzen hoger zijn, wat bieden ze nog meer om de prijs te rechtvaardigen? Als hun prijzen lager zijn, is hun productkwaliteit (of service) merkbaar lager? Dit soort concurrerende bewaking is cruciaal bij het bepalen van uw prijzen.

Nu, wat als je in een zakelijke markt bent of een dienst verkoopt? Hier zijn een aantal algemene informatiebronnen voor concurrerende prijzen:

• Uw favoriete klanten die u kunnen voorzien van prijslijsten van concurrenten.
• Handelsverenigingen die de prijzen onder de handel kunnen controleren.
• Jobkandidaten die met uw bedrijf interviewen, die afkomstig zijn van concurrenten.

Methode nr. 3 - Prijsstelling per positie
Stel nu uw rekenmachine opzij en stel jezelf de vraag "Hoe wil ik me op mijn markt waarnemen? "Dit is een belangrijke vraag omdat uw prijs uw dienst (of product) positioneert in de gedachten van uw klanten. Wat bedoel ik hiermee? Oké, denk Ferrari. Nu denk Ford. Heel verschillende prijspunten, totaal verschillende opvattingen, toch?

Als u wilt dat uw dienst hogeropgesteld wordt (denk Ferrari), kiest u een prijsstelling naar het hogere einde van de prijsklassen die al in uw markt zijn gevonden. Als uw dienstverlening daarentegen handiger zal zijn, extra functies opleveren en de fijnere aanraking, dan gaat u prijsverlagen. In mijn boek The Marketing Toolkit voor groeiende bedrijven identificeer ik tenminste 13 verschillende prijsstrategieën die u zou kunnen kiezen.

Om dit nog makkelijker te maken, heb ik je keuzes gekookt tot maar liefst drie:

• Premiumprijs (duurste 1 / 3e van jouw markt)
• Middelmarktprijs (medio niveau 1 / 3e van je markt)
• Budgetprijs (minst dure 1 / 3e van uw markt)

Afhankelijk van de koers die u kiest, betaalt u uw product of dienst in die 1/3 van de markt. Dus als u bijvoorbeeld Middle Market selecteert, moet uw prijs (en) binnen het midden van alle prijzen in uw markt vallen.

Welke eigenschap van uw product vraagt ​​ elke koper? Welk verkoopinstrument is uw beste afsluitingsapparaat? Welke functie onderscheidt u onmiddellijk van uw concurrenten? Je hebt het gehaald, je prijs.

Toch ben ik altijd een beetje verbaasd over hoe weinig tijd bedrijven uitgeven aan hun prijsstelling. Aangezien dit een belangrijke marketingvariabele voor elke kleine bedrijfseigenaar is, zijn hier enkele gedachten over het plaatsen (en krijgen) van de juiste prijzen.

Prijs is een belofte
Laten we zeggen dat je boodschappen doen, en je komt tegen twee merken granen. Een is een bekend merk flakes die in een 20 oz verpakt worden. doos bevat een speelgoed en is geprijsd op $ 4. 99. De andere is een winkelmerk van vlokken, verpakt in een niet-resealable plastic zak en verkoopt voor $ 2. 99. Welke zou je kopen?

Als u uw aankoopbeslissing uitsluitend op prijs koopt, kiest u de 28 oz. tas voor $ 2. 99 en wees onderweg. Maar er is meer te prijs dan alleen dat, is er niet? Er zijn de beloftes betrokken. In dit voorbeeld, de $ 4. 99 merk belooft u de allerbeste ingrediënten en smaak, een extra stuk speelgoed dat uw kind kan bezetten terwijl u kijkt naar The Dick Van Dyke Show, plus het gemak van een resealable pakket.

Hoewel dit voorbeeld gaat om graan, worden soortgelijke beslissingen gedaan door kopers in uw markt. Elke keer dat een koper een product kiest, passen ze een prijs op met zijn beloftes.

Dus, als de kleinhandelaar van een klein bedrijf, is het jouw taak om te begrijpen wat de prijs en beloftes voor uw dienstverlening zijn.

Bepaal je beloftes

Als u uw prijzen instelt (of overwegen hen te verhogen), maak een overzicht van alle waarde factoren die in uw prijs vallen. Welke attributen van uw product of dienst zijn opmerkelijk?

Hieronder vindt u een aantal voorbeelden van waardefactoren die betrekking hebben op de prijs van een product of van een dienst:

Voor een product:

• Kwaliteit van de grondstoffen
• Afgewerkte productprestatie
• Verpakking
• On- tijdslevering
• Dienstverlening na verkoop

Voor een dienst:

• Ervaringsniveau van de dienstverlener
• Impact van de uiteindelijke aflevering
• Verschijning van de dienstverlener
• Omzettingstijd op telefoongesprekken / e-mails
• Voldoen aan deadlines

Zoals u zich kan voorstellen, heeft uw vermogen om verschillende factoren te leveren, naast uw concurrenten, direct invloed op de prijzen die u instelt … en krijgen. Als u bepaalde factoren belooft, maar toch niet op de hoogte komt, wordt uw prijs uitgedaagd door klachten van klanten, vertraagde betalingen of afwijkingen van klanten.

bewerkt door Laura Lake