Hoe u bezwaren kunt behandelen in zes eenvoudige stappen

Veel verkopers denken aan bezwaren als een slechte zaak, maar ze missen de grote foto. Als uw prospect een bezwaar maakt, is dat een goed teken.

Het feit dat hij zijn bezorgdheid oplevert, betekent dat hij je de kans geeft een antwoord te vinden. Als iemand helemaal niet geïnteresseerd is in het kopen van uw product, dan stoort hij zich niet tegen. Over het algemeen zal hij gewoon door uw presentatie in stilte zitten (met gevouwen armen) en dan u wegsturen.

Als u echter een bezwaar hoort, is het belangrijk om het op een grondige en professionele manier aan te pakken. Als u dat bezwaar niet kunt oplossen, zal het vooruitzicht niet verder kunnen gaan in het verkoopproces. Hieronder vindt u enkele eenvoudige strategieën om de bezwaren van uw prospect te verhelpen.

Luister naar het bezwaar alvorens het te behandelen

Ga niet over het vooruitzicht zodra hij zegt: "Maar hoe dan ook …" Geef hem de kans om precies te uitleggen wat er hem aan doet. Stel hem niet alleen uit, luister ook. U kunt wat waardevolle aanwijzingen ophalen van de manier waarop een prospect zijn bezwaar maakt.

Zeg het terug naar het perspectief

Als je er zeker van bent dat het perspectief klaar is, praat, kijk even voorzichtig en herhaal dan weer de kern van wat hij zei. Iets zoals 'ik zie, dus je bent bezorgd over onderhoudskosten' is goed. Dit toont aan dat u luisterde en het prospectie de kans biedt om te verduidelijken.

"Nou, het is niet zozeer de kosten die ik me bezorgd ben als de downtime. "

Verken de redenering

Soms zijn de eerste bezwaren niet het echte probleem van de prospect. Bijvoorbeeld, veel vooruitzichten willen niet toegeven dat zij niet genoeg geld hebben om uw product te kopen, zodat zij in plaats daarvan een groot aantal andere bezwaren opleveren.

Voordat u begint met het beantwoorden van een bezwaar, vraag een paar verkennende vragen, zoals "Heeft product downtime een groot probleem voor u geweest? Hoe heeft het je in het verleden beïnvloed? "Teken het vooruitzicht een beetje uit.

Beantwoord het bezwaar

Nadat u het bezwaar volledig hebt begrepen, kunt u het beantwoorden. Wanneer een klant een bezwaar maakt, spreekt hij angst uit. Uw taak op dit punt is om zijn angsten te verlichten. Als u specifieke voorbeelden hebt, zoals een verhaal van een bestaande klant of een paar statistieken, geef ze het alstublieft aan - harde feiten maken uw reactie sterker.

Controleer terug met het perspectief

Neem een ​​moment om te bevestigen dat u het bezwaar van het prospect volledig heeft beantwoord. Meestal is dit zo simpel als het zegt, "is dat zinvol? "Of" heb ik je bezorgdheid geantwoord? 'Als hij in het positieve antwoord antwoordt, kun je doorgaan. Als hij echter aarzelt of onzeker doet, dan heeft u wellicht zijn bezorgdheid niet volledig opgelost.Back-up naar een eerdere stap en probeer het opnieuw.

Het gesprek herleiden

Breng het vooruitzicht terug in de stroom van het verkoopproces. Als je in het midden van je presentatie zit wanneer het prospect haar bezwaar maakt, dan moet je, als je het hebt beantwoord, snel samenvatten waar je over hebt gepraat voordat je verder gaat.

Als u klaar bent met uw pitch, controleer of het prospect andere bezwaren heeft en begin dan de verkoop te sluiten.