Overwinnen van de angst voor het sluiten

Uw palmen beginnen te zweet. Je voelt dat je hart het tempo versnelt. Je maag begint te churnen en woorden lijken hun weg uit je mond te struikelen. Je voelt je zenuwachtig en overdreven bezorgd over welke woorden je kies en hoe je ze zegt. Je vraagt ​​zich af of je armen in de juiste positie worden gehouden en als je goed genoeg hebt gedaan, zorg ervoor dat je adem vrij is van geuren.

Nee, dit beschrijft niet hoeveel mensen zich voelen tijdens het voorbereiden om een ​​openbare toespraak te leveren of die de moed opbouwen om iemand op een datum te vragen.

Dit beschrijft hoeveel verkoopprofessionals zich voelen wanneer ze een deal willen sluiten.

Waarom al het drama?

De verkoop is een moeilijke manier om te winnen. U plaatst veel werk prospectie, kwalificatie, rapportage, ontwerpen van een voorstel en presentaties. Bij elke stap in de verkoopcyclus kunnen dingen (en soms wel) vreselijk verkeerd zijn. Een vooruitzicht dat je opgewonden bent, blijkt een bezwaar te hebben die je niet kan overwinnen, of gewoon je product of dienst niet kan veroorloven.

Maar als de zaken goed door de verkoopcyclus gaan, kom je bij de laatste stap. De close!

En als het tijd is om de deal te sluiten, wordt al uw werk in gevaar gebracht en kan alles verloren gaan als uw vooruitzicht zegt "nee." Wanneer het tijd is om een ​​overeenkomst te sluiten, rijdt veel over hoe Nou je dichtbij en wat je vooruitzicht beslist. Geen wonder dat veel mensen ook niet haten of vermijden dat ze allemaal sluiten!

Een ander kijkpunt

De oorzaak van de meeste "sluitende" angst is naar uw standpunt of houding.

Als u een afsluitingsgesprek invoert, omdat u weet dat u niet overbeloofd bent en dat u niet het risico heeft van onderleveren, dan moet u de afsluiting als een natuurlijk onderdeel van de conjunctuurcyclus zien. Terwijl je niet de prooi moet laten vallen om te zijn 'te betalen', heb je het recht verdiend om het bedrijf te krijgen en zou je niet bang moeten zijn om het te vragen.

Als u echter tijdens de verkoopcyclus sneltoetsen hebt genomen, heeft u mogelijk beloftes gemaakt die u niet zeker weet dat u kunt leveren, dan begint u nerveus te zijn!

De close is niet het einde

Een andere oorzaak van closing-angst is de overtuiging dat de sluiting de laatste stap van de verkoopcyclus is. Het sluiten is zeker niet het einde maar moet meer gezien worden als het begin. Zodra u een vraag vraagt ​​en een verkoop heeft, heeft u een klant. Een die in de toekomst een positieve referentie voor u kan zijn. Een die een loyale en herhaalde klant kan worden. Zodra je een verkoop hebt gesloten, heb je het allerbelangrijkste voor elk bedrijf gemaakt: Een klant!

Three Rejections

Het grappige ding om een ​​verkoop te sluiten is dat het meestal drie pogingen duurt voordat je eindelijk een "ja" krijgt. Als u een verkoop vraagt ​​en een nee ontvangt, betekent dit dat u niet alle vragen van uw prospect hebt beantwoord of niet genoeg waarde hebt gebouwd rond uw product of dienst.

Het probleem is dat de meeste sales professionals stoppen na de eerste "no." U moet de waarde van de bouw, het opbouwen van rapporten en uw vooruitzicht laten zien dat u en uw product de oplossing voor haar behoeften zullen bieden. Stop na een 'nee' en je kan ook niet hebben gevraagd voor de verkoop helemaal.

Wanneer je wilt opgeven

Als je een afsluitingsmogelijkheid benaderd met een positieve houding, wetende dat je het beste hebt geleverd en dat je voorstel een gezond bedrijf is dat zakelijk verstandigt en je klant gewoon zegt: "Niet geïnteresseerd, 'het kan wellicht tijd zijn om verder te gaan.

Als u de verkoop een paar keer heeft gevraagd en het prospect niet kan worden om klant te worden, moet u hergroeperen, een nieuwe strategie ontwikkelen en een tijdje weg van het vooruitzicht nemen. Angst wordt vaak veroorzaakt wanneer te hard wordt geprobeerd om een ​​overeenkomst te sluiten of te vaak te proberen om een ​​overeenkomst te sluiten die gewoon niet kan worden gesloten.

Terwijl u een van de beste verkopers in de wereld kan zijn, is het begrip dat niemand elke verkoop kan sluiten, veel druk uit uw rug. En hoe meer ontspannen je bent tijdens een verkoopafsluiting, hoe beter je en je vooruitzicht zal zijn.