5 Soorten verkopen - raadplegend verkopen en meer

Eind februari had ik het genoegen een seminar voor een nationale verkoopconferentie te leveren in samenwerking met een collega die gespecialiseerd is in verkoop, marketing en business development.

We waren mede aan het voorstellen van een organisatie die haar verkoopmedewerker nodig had om een ​​nieuwe aanpak van zijn verkoopinspanningen te nemen. Het economische klimaat van vandaag heeft deze organisatie voorgedaan met een aantal moeilijke zakelijke uitdagingen waarbij de vertegenwoordigers van hun verkopers moeten denken en anders optreden om de omzet te verhogen.

Ik ben gespecialiseerd in veranderingsleiderschap en hoe ik anderen kan beïnvloeden; mijn collega is gespecialiseerd in professionele verkoopvaardigheden, zodat we onze presentatie hebben getiteld: "hoe u weerstand tegen kunt gaan en verhuizen naar een samenwerkende verkoopmodus." Onze presentatie was zeer goed ontvangen. Hier is een samenvatting van wat de inhoud betreft.

5 soorten verkopen

De realiteit is … de verkoop is een lange weg gekomen. Als u het verkoopproces in de afgelopen 60 jaar kijkt, is het door vijf generaties echt geëvolueerd. We noemen deze de "5 C's van verkopen".

1. Vriendjespolitiek. Het eerste tijdperk van verkoop, dat in de industriële boom na de Tweede Wereldoorlog voortkomt, was wat we cronyisme noemen. In deze aanpak was de verkooppersoon in feite uw vriendin; dat wil zeggen iemand die je goed en leuk vond. De verkooppersoon zal zo vaak vallen en uw bestelling nemen. De tijden waren goed en er was zeer weinig differentiatie van product of focus op dieper koperbehoeften.

2. Commodity Selling. Het tweede tijdperk van verkoop ging in de jaren 1950 tot midden 1960, waar verkopers in principe op prijs verkocht werden. Nogmaals, er was weinig productdifferentiatie, wat resulteerde in korting en prijsoorlogen. Verkopers lijken meestal niet aan deze aanpak, aangezien er altijd druk is om de marges te verkorten om de omzet te verhogen.

3. Inhoud verkopen. Dit tijdperk van verkoop was de eerste om een ​​strategische differentiatie van een product van een andere te betrekken. Vanaf de jaren 1960 tot en met de jaren tachtig waren professionele marketeers, met behulp van reclamebureaus, nu in staat om merkbewustzijn en klantkennis te creëren waarom een ​​product superieur was aan een ander. Het doel was om kopers op de "eigenschappen en voordelen" van een bepaald product op te leiden, waardoor de omzet verhoogd wordt door opwinding te genereren bij het aanschaffen van deze kenmerken en voordelen.

Met de verkoop van inhoud kon verkopers zich verplaatsen van een grondstofbenadering op basis van de laagste prijs om een ​​hogere prijs (met grotere marges) te kunnen aanrekenen door het merkbewustzijn en de koperverfijning.

Hoewel dit tijdperk het begin van 'professionele verkoop' is, is de fout met een kenmerken- en voordelenbenadering het feit dat het geen rekening houdt met de unieke en verschillende behoeften van klanten.In feite was deze aanpak productcentrisch versus klantgerichte. Hoewel de verkoop van inhoud de kans op meer verkoop met sommige klanten verhoogde, is het niet succesvol met alle klanten. Vandaar de evolutie naar het vierde tijdperk van verkoop …

4. Raadgevend verkopen. Over de afgelopen 20 jaar is de raadplegende verkoop zeer veel in de hand.

In de jaren tachtig realiseerden organisaties het probleem met contentverkoop ("functies en voordelen") dat u een voordeel kan bieden die de klant niet waardeert en een voordeel ontbreekt die de klant wil.

In de consultatieve verkoop is de eerste focus op first de diepere behoeften en koopmotieven van de klant te begrijpen en ervoor te zorgen dat uw product past bij deze behoeften en motieven. Gezien het feit dat klanten verschillende dingen hebben, heeft deze aanpak een zekere productdiversiteit nodig, maar ook een hogere opzet op de verkoopfront.

Evenwichtige raadplegende verkoop heeft echter een nadeel, dat in deze moeilijke economische tijden bijzonder duidelijk is. Dat wil zeggen dat wanneer de focus volledig op de behoeften van de klant komt, ontkent dat de echte behoeften van de leverende organisatie, vooral wanneer het bedrijfsleven klimaat doet.

Met andere woorden, ondanks het kritieke belang van de klant, als deze behoeften de enige zijn die van belang zijn, kunnen sommige uitstekende verkooporganisaties uit het bedrijfsleven worden geduwd - en dat doet de klant indirect aan de hand dat heeft profiteerd van deze solide klant-leverancier relatie.

Dit brengt ons naar wat we zien als de dageraad van een vijfde tijd in de verkoop - Collaborative Selling.

5. Collaboratieve verkoop. In een samenwerkende verkoop benadering bestaat er een partnerschap tussen klanten en leveranciers. Beide organisaties beseffen dat hun succes op lange termijn is gebaseerd op beide zaken in het bedrijfsleven - en dat betekent dat de leverancier ook zaken nodig heeft.

We zijn momenteel in een goed gedocumenteerd economisch klimaat van terughoudendheid en bezuinigingen. De verkoopvolumes liggen in bijna alle industrieën. Dit betekent dat veel leveranciers zullen zien dat hun omzet daalde en dat ze een aantal moeilijke zakelijke beslissingen moeten nemen om te kunnen overleven.

Hier komt de rol van de kooporganisatie voorop. De koper kan in staat zijn om te partneren op zaken die normaal gesproken de enige verantwoordelijkheid van de verkoper zouden zijn. Wij suggereren niet dat de koper een vermindering van de kwaliteit of de dienstverlening neemt; dat zou niet zinvol zijn.

Maar er kunnen kansen zijn waar de koper flexibel kan zijn om de verkoper te helpen overleven. Dit kan sommige flexibiliteit op betalingsvoorwaarden, voorraadniveaus en andere items bevatten die de algemene bodem van de verkoper helpen, zonder de zaken van de koper aanzienlijk te beïnvloeden.

In effect, in samenwerkende verkoop, worden zowel koper als verkoper klanten aan elkaar geworden. Deze aanpak heeft drie hoofddoelstellingen voor beide organisaties: minimaal kortlopend risico

(ii) langetermijnwinst maximaliseren en

(iii) waarde creëren door samen te werken met elkaar.

Het creëren van waarde is het herkennen van de natuurlijke synergieën die al bestaan ​​en gezamenlijk op zoek naar nieuwe manieren om innovatief en proactief te zijn om toe te voegen aan het succes van elke partner.

Hoe en wanneer verhuizen naar de collectieve verkoopmodus

We realiseren ons dat niet alle klanten partners willen zijn. In feite werkt de huidige focus op consultatieve verkoop (met een focus uitsluitend op hun behoeften) voor veel klanten prima. Voor deze klanten dient de verkoper te blijven doen wat goed gewerkt heeft om de omzet te verhogen - geen winnende game nodig!

Er zijn in feite drie ingrediënten die ervoor zorgen dat zowel de koper als de verkoper van een consultatief naar een samenwerkingsmodus willen bewegen, waaronder:

De beide organisaties (koper, verkoper) hebben al een succesvolle en vertrouwende zakelijke relatie.

1. Elke organisatie heeft de andere organisatie nodig om te slagen om te slagen.
2. Er bestaat een element van risico dat het welzijn van een organisatie bedreigt die potentieel beide kan schaden.
3. Wanneer deze drie voorwaarden aanwezig zijn, is het in het belang van beide organisaties om met elkaar te communiceren. Gezien hun vertrouwensrelatie, zou het relatief makkelijk zijn voor de verkoper om de behoeften aan flexibiliteit en gezamenlijke probleemoplossing te formuleren over zaken die traditioneel de enige zorg van één organisatie waren, maar niet allebei.

Het is ook de moeite waard te wijzen dat de 'tafels kunnen draaien', zodat partnerschap voor beide organisaties wederkerende voordelen kan hebben. Dat is, terwijl een organisatie vandaag kan worstelen; de andere kan morgen worstelen. Werkend op een samenwerkende manier bouwt een geest van wederkerigheid die beide partners kan helpen als bedrijfscycli ebben en stromen.

Ramifications to Your Sales Success

Onze hoop is dit artikel presenteert de verschillende benaderingen om te verkopen en geeft u inzicht in manieren om uw verkoopsucces te vergroten.

Begin met zelfbewustzijn - wat voor soort verkoper bent u? Stok je nog steeds aan de oude manieren van "je krabt mijn rug en ik zal je kratten" (cronyisme)? Zorgt u voor prijsstijging om zaken veilig te stellen, maar uw levensonderhoud in het proces ernstig pijn doet? Ben je nog steeds de eigenschappen en voordelen van je producten aan het duwen, hoewel deze niet compatibel zijn met de dieper koopmotieven van jouw klanten en vooruitzichten?

Hopelijk ben je meestal betrokken bij een hoger niveau van professionele verkoop in het kader van consultatie met je klanten. Maar stop daar niet. Dit artikel geeft u suggesties hoe u de bar verder kunt verhogen met een aantal belangrijke klanten, waardoor het bedrijfsrisico dat inherent is aan het onzekere economische klimaat van vandaag aanzienlijk verminderen.

Samenwerkende verkopen zijn logisch, vooral wanneer ze worden vervoerd op een manier die beide partijen op de lange termijn helpt. Door de samenwerking met de verkoper krijgt de koper meer voordelen sinds de zakelijke relatie wordt gehandhaafd en bestaat er nu de mogelijkheid om waarde te creëren. Dit zal aan de basis van beide organisaties toevoegen.Vind manieren om de zakenzaak voor uw klanten te maken om met u te partner, en ga dan in het nieuwe tijdperk van verkoop - dat wil zeggen samenwerken.