Tips voor managers bij het geven van verkoopprestaties Reviews

Veel verkoopmanagers (en verkopers) hebben de jaarlijkse prestatiebeoordeling onrustig. En het is waar dat de performance review zowel onaangenaam als nutteloos kan zijn. Maar als het goed is uitgevoerd, kan een recensie ook een zeer nuttig instrument zijn om doelen te bouwen en de planningstijd voor het komende jaar te plannen.

De beste performance reviews bevatten geen verrassingen. Dat komt omdat een verkopende manager zich laat vallen, dan moet zijn verkoopmanager hem onmiddellijk op de hoogte stellen en hem helpen om de moeilijkheden te verhelpen. Wacht niet tot de jaarlijkse herziening en laat hem een ​​klacht indienen.

Op dezelfde manier moet een verkoper die uitzonderlijk presteert, passende lof ontvangen van haar verkoopsmanager, omdat elk succes optreedt.

Prestaties succes en falen

De prestatie review is een geweldige tijd om te gaan over die successen en mislukkingen van het afgelopen jaar. Kijkend naar die momenten kan alles tegelijkertijd helpen om gedragspatronen te ontdekken die die gebeurtenissen beïnvloeden. Bijvoorbeeld, als een verkoper het best uitvoert gedurende maanden wanneer hij meer koude bellen doet, is dat een mooie duidelijke indicator dat hij zijn koude roeping de rest van het jaar nog meer succes zal brengen. Dus gedurende het jaar moeten de verkoopsmanagers de prestaties van elke verkoper volgen en deze records bij de hand houden voor de laatste beoordeling.

Kwantificeerbare prestaties

Prestatiebeoordelingen bekijken zowel kwantificeerbare als niet-kwantificeerbare items. Kwantificeerbare items zijn dingen die geteld kunnen worden en een stevig nummer krijgen.

Bijvoorbeeld, het aantal verkopen dat een verkoper sluit, is kwantificeerbaar. Zo zijn het aantal afspraken die hij maakt, zijn portemonnee aandeel voor zijn bestaande klanten en zijn pipeline ratio's. Niet-kwantificeerbare items kunnen niet een specifieke waarde krijgen maar zijn toch belangrijk. Dergelijke zaken omvatten de houding en het gedrag van de verkoper tegenover de rest van het verkoopteam, hoe goed hij zijn klanten behandelt, de uitstraling en de indruk die hij doet en hoe hij kritiek behandelt.

Als u erop aandringt dat uw verkopers goede records houden, zijn kwantificeerbare items makkelijk te volgen. Niet-kwantificeerbare items zijn een beetje lastiger, maar als je regelmatig met je verkopers ontmoet voor coaching en er een oogje op houdt, zal je waarschijnlijk een goed idee hebben van hoe ze zich gedragen.

Prestatie Prestatie

Vele prestatie reviews vragen de manager om werknemers te beoordelen op een schaal van een tot vijf of een tot tien. Voor verkopers verkiezen veel sales managers eerder vier categorieën te gebruiken. De uitzonderlijke verkopers zijn degenen die de rest van het team constant overtreffen, die hun quota regelmatig overschrijden en die, zelfs in moeilijke tijden, nog steeds relatief goed doen. Dergelijke verkopers verdienen lofsang, maar zouden ook moeten worden aangemoedigd om hun verleden optredens voort te zetten.

Goede verkopers zijn degenen die hun quota elke keer overschrijden of overschrijden, behalve voor zeldzame gelegenheden. Ze zijn de ruggengraat van de meeste verkoopteams, solide artiesten zonder supersterren. Deze verkopers zouden ook lof moeten ontvangen en sales managers zouden er mee moeten werken om hen te helpen hun vaardigheden te verspanen zodat ze het volgende prestatieniveau kunnen bereiken.

Marginale verkopers produceren elke maand verkoop, maar worstelen vaak hun quota.

Sommige marginale verkopers kunnen goede verkopers worden met veel coaching van sales management; anderen zullen gewoon niet de score maken, hoe hard ze ook proberen. Het is aan de directeur om te beslissen hoeveel werk het de moeite waard is om op deze verkopers te plaatsen.

Slechte verkopers worstelen om helemaal geen verkoop te maken. Vele zijn meesters om excuses voor hun prestaties te maken, maar meestal zijn hun problemen afkomstig van het feit dat ze niet willen verkopen, geen verkopers willen, en doen zo weinig eigenlijke verkoop als zij kunnen. De beste stap is meestal om zulke verkopers te ontdoen, want ook zij of de manager zal blij zijn zolang deze mensen in een verkooppositie zijn.