Particuliere due diligence checklist

Bij de financiering kan het due diligence-proces onaangenaam zijn voor het bedrijf. Maar als je weet wat je moet verwachten, zal het veel minder pijnlijk zijn. Venturekapitalist Ziad Abdelnour of Blackhawk Partners heeft onlangs de volgende brief naar zijn lijst gestuurd waarin zij hun due diligence proces in meer detail uitlegden. Hoewel elke beleggingsgroep mogelijk zijn eigen variaties heeft, biedt dit een aanzienlijk inzicht vanuit het perspectief van een investeerder.

Als u tien gefinancierde ondernemers vraagt ​​wat er gebeurde tijdens het VC / Private Equity due diligence proces, krijgt u tien verschillende antwoorden. Sommigen zullen zeggen dat ze waardevolle maanden hebben verloren met eindeloze vragen voor groepen die nooit een termblad hebben gemaakt. Anderen kunnen toegeven dat ze waardevolle inzichten hebben op hun bedrijf.

Ik ben onzeker wanneer het due diligence proces zo veel mystiek verzamelde, maar onder ondernemers is er nog steeds een stedelijke 'myth status' over wat er achter gesloten deuren gebeurt.

Wij geloven dat het geen mysterie zou zijn. Het begrijpen van due diligence verbetert de informatiestroom tussen private equity-groepen en potentiële ondernemers. Beter informatie leidt tot betere investeringsbeslissingen en betere langetermijnpartnerschappen.

Naar mijn mening is due diligence:

• Een proces dat is ontworpen om een ​​360-graden overzicht van het bedrijf te krijgen.
• Een evaluatie van het vermogen van een ondernemer om sterkte en zwakte te bepalen.
• Een kans om de echte klantvraag te valideren.
• De beginfase van vertrouwen en partnerschap.

Due diligence is NIET:

• Langzame marteling in de vorm van een lange checklist.
• Een stresstest voor het executive team.
• Een kans om te bewijzen dat we slimmer zijn dan jij bent.
• Een rechtvaardiging om uw waardering te doen.
• Een vertragingstaktiek tot een ander fonds rente heeft.

Wat u kunt verwachten

Alle private equity-groepen gaan op hun eigen manier op due diligence, maar er zijn een aantal sleutelgebieden die ondernemers altijd moeten verwachten. Bij Blackhawk richt ons due diligence-proces zich op drie primaire gebieden: markt, technologie en team.

1. Markt

Een goed ventieffonds kan veel doen om een ​​bedrijf te helpen, maar we kunnen geen klanten kopen producten. Negenennegentig procent van wat door onze deuren komt, zijn mooie producten die door ondernemers als must-have worden voorgesteld.

Klanten kunnen niet alleen behoefte hebben aan uw product of service. Die behoefte moet belangrijk genoeg zijn om hen persoonlijk te snijden door de 100 andere prioriteiten die momenteel hun dag bezetten.Klanten kopen voor persoonlijke redenen, niet alleen voor het goede van het bedrijf.

Ondernemers moeten hun vooruitzichten uitdagen om de echte waarheid te bereiken. Nadat een klant een behoefte heeft aan uw product, kunt u verder onderzoeken: ik waardeer uw enthousiasme, maar u moet nu minstens 50 andere projecten hebben. Hoe realistisch is het dat u zelfs tijd zou vinden om ons product te beoordelen, laat staan ​​kopen? Als uw prospect uw product echt moet hebben, zullen ze hun pijn verdedigen. Als ze niet op de bord staan, dan levert het geen echte klant op.

Blackhawk zou de volgende vragen aan potentiële klanten vragen om dat niveau van persoonlijke pijn te begrijpen:

• Hoe lang heeft u dit probleem behandeld?
• Wat heb je gedaan om dit probleem aan te pakken?
• Wat is de echte impact op de organisatie?
• Kunt u dit kwantificeren?
• Wat gebeurt er als u dit niet regelt?
• Van uw top 10 prioriteiten, waar past dit bij?
• Hoeveel zouden ze bereid zijn te betalen?
• Hoe belangrijk is dit persoonlijk voor jou?

Wij valideren deze antwoorden met tientallen klantenoproepen. We spreken de referentielijst van de ondernemer (zonder twijfel goed voorbereid), maar nog belangrijker, spreken we met potentiële klanten, technische leiders en contacten van de industrie waar we eerdere relaties hebben. Geen gevalideerde pijn, geen deal.

Terwijl dit de basis vormt van onze marktbeoordeling, beoordeelt elke private equity-groep de gelegenheid in termen van geprojecteerde marktgrootte en potentiële concurrentie.

De presentatie met de spreekwoordelijke staafdiagram naar boven en naar rechts maakt echter geen indruk. We zijn minder geïnteresseerd in Gartner en IDC-marktvoorspellingen dan realistische bottom-up-tot-total-analyse (TAM), gebaseerd op uw doelgroep.

We zien vaak de verplichte wedstrijddia met het bedrijfslogo in de rechterbovenhoek van een standaard twee-twee-matrix. Dit is handig maar niet voldoende. U moet over vier kwadranten uw competitieve belemmeringen voor toegang, uw unieke differentiators en uw toekomstige concurrentie formuleren. De kus van de dood is voor ons om onvoorziene concurrentie te vinden die u nalaat om te vermelden. Ken potentiële deelnemers koud.

2. Technologie

Technologiedifferentiatie is een cruciaal onderdeel van Blackhawk's beslissingsproces. Het belangrijkste punt is niet alleen technische differentiatie maar ook om te verzekeren dat het vertaalt naar dwingende differentiatie met klanten in de markt.

Als particuliere beleggers onderzoeken we zelden een compleet product, daarom gaat onze technische beoordeling zo veel over mensen en processen als het over de code gaat.

Onze technische due diligence begint typisch met een volledige een tot twee dagen recensie met de ingenieurs en product marketing medewerkers. Tijdens deze sessie willen we details over het volgende:

• Beheersprocessen van de markt
• Functieprocedures
• Routekaartprocessen
• Architectuurprocedures
• Procesprocesproces
• Kwaliteitsborgingsprocessen
• Documentatieprocessen

Ons doel is 100% zeker te zijn dat het team in staat is om uitzonderlijke producten nu en in de toekomst te bouwen.Wij valideren al onze due diligence met externe consultants en industrie experts in de buurt van onze groep. Tenslotte worden onze technologiebeoordeling afgerond met een uitgebreide intellectuele eigendom en octrooibescherming. We moeten ervoor zorgen dat alle technologie differentiators goed beschermd zijn. Technische wervingsprocessen.

3. Team

Terugkijken op onze geschiedenis, is het succes van Blackhawk afgestemd op groot talent. Ons doel is om wereldklasse teams te bouwen die beginnen met getalenteerde oprichters en hun vaardigheden in de loop van de tijd aan te vullen. Wij zijn van mening dat we een bewezen methodologie hebben voor het beoordelen van oprichters en uitvoerende teams. Terwijl ik je niet kan verzekeren dat alle interviews zo zijn, zal het je volledig voorbereiden op wat er kan komen.

Typisch beginnen we met de perfunctaire vragen die gebeuren in de meeste interviews. Na een uur nodigen wij u uit naar het whiteboard om de laatste twee tot drie organisatorische grafieken te koppelen die samenhangen met uw voornaamste meest zinvolle banen. Deze grafieken omvatten managers, collega's en directe rapporten per naam. Voor elk individu op dat witte bord kunnen we het volgende vragen:

• Hoe zou u de beheersstijl van deze persoon beschrijven? (Context)
• Als we met deze persoon zouden praten, hoe zou deze persoon uw sterke punten kunnen beschrijven?
• Hoe zou deze persoon uw gebieden voor verbetering beschrijven, waar zou je beschouwd worden als "minder dan perfect?" Wie zou je supervisor of bestuur kunnen zeggen dat je de moeilijkste tijd hebt?
• Als we zouden praten de vorige directeur, hoe zouden ze zeggen dat je in de organisatie werd waargenomen?
• Van je superiors, collega's en ondergeschikten, welke groep zou je 1 rangschikken, welke 2 en 3?
• Dit proces van drie tot vier uur heeft de volgende resultaten:

We krijgen directe referentiecontroles.

• We hebben een lijst van namen opgebouwd die buiten de officiële referentielijst staan.
• Wanneer we deze verwijzingen noemen, beschrijven we het organisatorische diagramproces
• Belangrijkst beginnen we een relatie op basis van vertrouwen. Vanaf hieruit, als we investeren, weet de CEO dat ze met problemen kunnen komen voordat ze oplossingen kunnen krijgen.
• Blackhawk gelooft dat de geïnvesteerde tijd grote rendementen betaalt. Onthoud dat je de laatste keer hebt gedaan heb je een medewerker geïnterviewd? De meeste hebben maar een uur om de kandidaat te leren kennen, met de eerste 30 minuten die zijn toegewezen aan de beschrijving van het bedrijf en de baan. Als deze werknemer niet uitkomt, zal u waarschijnlijk meer tijd doorbrengen op een vliegtuig om de werknemer te ontslaan dan in het interview.

Parting Practical Thoughts

Zoals u door het due diligence proces gaat, zijn hier enkele praktische tips om in gedachten te houden:

Voer de temperatuur constant uit. Slechts 5-10% van de ondernemers die ik bezig heb met vragen vragen zoals: Heb ik al je sleutelvragen beantwoord? Of, nog beter: hoe kan ik vergelijken met de andere 100 bedrijfsplannen op uw bureau en wat is de kans dat we serieus due diligence zullen bereiken?Ontvang de waarheid vroegtijdig. Afval geen tijd.

• Cursus correct op basis van feedback. Kansen zijn bezwaren die u in één private equity-groep hoort. Integreer de feedback die u hoort, ook door het toe te voegen of te weerleggen. Denk aan deze feedback als sparringspraktijk. Het is als training die je sterker maakt om echte uitdagers tegen je succes te vechten.
• Doe je eigen due diligence. Dit proces vormt de basis voor het langdurige partnerschap. Ervaren ondernemers weten dat de beleggerrelatie verwant is aan het huwelijk.
• Uiteindelijk moet u de deal niet ondertekenden, tenzij u de vraag comfortabel kunt beantwoorden: Zullen ze een goede partner zijn als dingen niet volgens plan gaan? Omdat we allemaal weten, doen ze dat nooit.
• Hoop dat dit misschien hulp kan zijn wanneer u ons met uw volgende deal nadert.