Een leidingscodesysteem ontwerpen

Hoe meer u uw leads richt, hoe minder tijd verspil je de verliezers. Als u gelukkig genoeg bent om een ​​uitstekende leadbron te hebben, zoals een goed gekwalificeerde lijst van een goede lead broker, gefeliciteerd, heb je weinig kwalificatiewerk. De meeste verkopers hebben echter een behoorlijk aantal "afval" leidingen om door te siften.

Als u dit nog niet hebt gedaan, moet u bepalen wie uw ideale vooruitzicht zou zijn.

De kwaliteiten van deze ultieme vooruitzichten zijn uw richtlijn om te bepalen welke van uw leads walvissen zijn, die waardeloos zijn en welke tussen deze twee uitersten vallen.

Zodra je hebt besloten over de kwaliteiten die je ideale vooruitzicht zou hebben, moet je ze rangschikken in volgorde van belang. Bij het ontwerpen van een lead qualification systeem heeft u twee hoofdopties. U kunt een systeem van algemene indicatoren ontwerpen ("heet", "warm" en "koud" zijn populair) en wijs deze tags toe aan elke lood op basis van hoeveel van uw gewenste eigenschappen het bezit. Of u kunt elke waarde numerieke waarden toewijzen en elke lood een score geven die de som van die waarden is. Het numerieke systeem is nauwkeuriger, maar het duurt ook meer tijd om op te zetten en zal soms opnieuw moeten beoordelen, aangezien uw prioriteiten veranderen.

Als u niet zeker weet welke kwaliteiten het meest waardevol zijn, is het een goede plek om te beginnen, uw bestaande klantenlijst.

Kijk naar je grootste klanten en bekijk welke kwaliteiten ze bezitten uit je lijst. Als er één of twee kwaliteiten zijn die uw grote klanten delen, hoort deze kwaliteiten waarschijnlijk bovenaan de lijst.

Als u op uw prioriteiten hebt besloten, is het tijd om die lijst te laten werken. De meeste verkopers kwalificeren een vooruitzicht tijdens hun eerste contact, meestal via de telefoon.

Met een lijst met gewenste kwaliteiten kunt u vooraf bepaalde spitsvragen vragen opstellen. Als u constateert dat uw lood niet de gewenste kwaliteiten heeft, kunt u daar stoppen in plaats van uw tijd en hun te verspillen met een face-to-face vergadering.

Nadat u uw vragen hebt gesteld en geconstateerd hebt dat het prospect inderdaad een match is, kunt u uw focus verschuiven om hen te kwalificeren als kans om hen als koper te kwalificeren. Stel vragen die u helpen bij het bepalen van hun belangstelling bij het kopen van uw product. De verkeerde manier om dit te doen is om te vragen of de prospect een widget wilt kopen en ophangen als ze nee zeggen omdat bijna iedereen die u belt, automatisch afzetten, ongeacht hun behoeften. Een betere benadering is om vragen te stellen, zoals: "Heeft u al een widget? Hoe lang geleden heb je het gekocht? Wat vind je leuk of niet leuk? "Deze vragen zullen u helpen de temperatuur van de vooruitzichten te nemen zonder hun verdediging op zijn plaats te krijgen.