Kruisverkoop en suggestieve verkoop in detailhandel

Als u al lang in de winkel bent geweest, weet u dat het eerste item dat u verkoopt niet het doel is; het echte doel is om bij elke verkoop een tweede en derde item te krijgen. De techniek van kruisverkoop of suggestieve verkoop is vandaag nog belangrijker voor de detailhandel, aangezien de klant meestal erg "aangedreven" is wanneer ze in uw winkel komen. Met andere woorden, ze hebben een lijst en weten wat ze willen. Ze krijgen het en gaan uit.

Terwijl sommigen misschien een koopje betogen is een goede verkoop, zou je bottom line (P & L) het niet eens zijn.

Denk er zo aan. Als het u $ 25 kost om de klant in de deur te krijgen en u deze $ 25 waarde aan goederen verkoopt, verloor u eigenlijk geld op de transactie. Als u ze 50 dollar aan goederen verkoopt, breek je zelfs. Maar als je de $ 100 waarde van de goederen kon verkopen, dan maak je geld!

Suggestieve verkoop is een belangrijke verkooptechniek in de detailhandel voor generaties. In mijn boek, The Retail Sales Bible, is er een volledig hoofdstuk gewijd aan de "add-on" -verkoop. In wezen zijn er twee soorten add-on verkoop. Zij zijn:

1. Accessoires

2. Extra categorie

De accessoiresartikelen verwijst naar artikelen die direct verband houden met het product dat de klant koopt. Bijvoorbeeld een zachte hoes voor de digitale SLR camera of een afvoerleiding voor de wasmachine of een riem om de schoenen aan te passen. Dit zijn alle items die samenwerken met elkaar en de tevredenheid en ervaring van de klant verhogen.

De extra categorie verwijst echter naar producten die niet gerelateerd zijn. Dus, laten we zeggen dat de klant voor een paar sandalen kwam en je laat zien welke nieuwe broekjes je net binnen hebt gekomen. Of de klant kwam in voor een nieuwe schepel voor haar tuin en je laat haar het nieuwste plantaardige voedingsmiddel zien die net is aangekomen .

In beide gevallen gebruikt u suggestieve verkoop om het product te introduceren. En ook in beide gevallen, als u tijd besteden aan het vragen van de juiste vragen (wat ik noem met de klant te onderzoeken) aan het begin van de verkoop, stel je jezelf op voor suggestieve of cross-selling later in de verkoop. Met andere woorden, de meer vragen die u aan de voorkant van de verkoop stelt over de wensen van de klant, belangen, meedingen, zorgt voor dn verlangens, hoe meer 'munitie' u later moet verkopen.

Denk er zo aan, als de klant je vertelt dat ze een shovel kopen, dan moet je vragen stellen over het project waarin ze werken, het soort projecten die ze graag doen, enz. Als je goed luistert, U zult kansen zien om te verkopen in uw winkel. Zodra u het project kent, kunt u suggestief andere producten verkopen die hen op het project kunnen helpen.Of u kunt zelfs andere producten voor soortgelijke projecten voorstellen omdat de klant u heeft verteld hoeveel zij van deze soorten projecten houden.

Suggestieve verkoop is niet upselling. Upselling is het proces van het introduceren van klanten naar hogere geprijsde (of hogere marge) goederen om de waarde van het ticket te verhogen. Wat we hier beschrijven, is het toevoegen van meer lijnen aan het verkoopkaartje en niet alleen het verkopen van een ander duurder item.

Onthoud wat we in de eerste paragrafen hebben gezegd - de winst komt van het tweede en derde punt omdat de advertentie kosten om ze op de deur te krijgen, hetzelfde zijn. Dus het gaat niet om het verkopen van een $ 100-item tegen een $ 75-item. Het gaat over het verkopen van meerdere items aan dezelfde klant door op de kaartjes te plaatsen die de klantenervaring verbeteren.

Suggestieve verkoop verwijst naar de praktijk om klanten in te zetten voor andere producten in uw winkel. Het is simpel. Probeer zinnen zoals "heb je de nieuwe _____ gezien die we net binnen hebben gekregen?" of "wanneer was de laatste keer dat je op sandalen probeerde?" of "deze stof voelen is het niet zacht?" In al deze gevallen stellen we andere producten voor aan de klant door middel van suggestieve zinnen.

Laat me een uitdaging voorstellen. Schrijf zo veel suggestieve verkopende of kruisverkopende zinnen neer als u kunt.

Maak een competitie met anderen in uw winkel. U zult verbaasd zijn over hoeveel u kunt opduiken. Het is zo simpel. Mijn favoriete - "kan ik je mening hierover vinden, we hebben het gewoon in?"