Detailhandel Verkoop - Klerken of Verkopers?

Wat is het verschil tussen een clerk en een verkoper? Ton! Voor een ding kost een clerk u geld (loonlijst), maar een professionele retailverkoper maakt u geld. Een clerk is gericht op zijn of haar belangen en een verkoper is gericht op de klantenervaring. Een winkel vol klerken kan overleven, maar het zal niet bloeien en niemand van ons kwam in de winkel om gewoon te overleven.

Hier zijn 5 verschillen tussen clerks en verkopers. (En waarom het belangrijk is)

1. Focus.

De clerk is gericht op de salaris. John Parker Stewart in zijn werk Team of Champions, zei dat "met een paycheck je de handen en voeten een werknemer verdiend, maar het kost de hoofden en harten om succesvol te zijn." True , de focus van een medewerker heeft veel te maken met zijn of haar manager, maar er zijn ook intrinsieke persoonlijkheidstrekkingen die u ook helpen. Verkopers zijn gericht op de klant. Ze willen weten waarom een klant iets koopt, niet alleen wat. Als een klant binnenkomt voor een onkruidseter en een clerk verkoopt ze een, dan zien we dit als een goede zaak. Maar een verkoper zou de juiste vragen hebben gesteld en ontdekte dat de stopcontact 200 meter van het einde van de tuin ligt en ze een gas aangedreven machine versus de elektrische kabel verkocht. Het verschil is niet alleen een hogere omzet uit de productverkoop, maar ook een betere klantervaring. Hoe gefrustreerd vind je dat de klant zou zijn als ze een elektrisch model had?

2. Nadering.

Een clerk vraagt ​​"wat zoek je?" en dan laat u dat zien. Een verkoper vraagt: "wat ben je aan het doen?" en interviews de klant om hun motivatie te begrijpen. In mijn boek, The Retail Sales Bible, bespreken we het belang van het 'onderzoeken' van de behoeften, interesses, behoeften, bezorgdheden en verlangens van een klant voordat u een product selectie maakt.

Het netto resultaat van deze aanpak is de verkoop, hogere ticketgemiddelden en betere marges in uw winkel. De klantenervaring is dramatisch verbeterd en het resultaat is een klant die anderen vertelt over uw winkel en dat is de beste vorm van reclame.

3. Houding.

Een clerk staat op de baan. Hij of zij is alleen in de winkel omdat ze geen werk konden doen wat ze echt willen doen of ze zijn op weg naar die volgende plaats. Een verkoper heeft de carrière als een carrière gekozen en als zodanig behandeld. Ze zijn blij om op het werk te zijn, maar de clerk wenst dat hij ergens anders was. Houding is besmettelijk in de detailhandel. Het kan een grote impact hebben op uw bedrijfscultuur.

4. Ontwikkeling.

Omdat de verkoper zich in een carrière bevindt, belegt hij of zij zichzelf. Zij verlangen opleiding en ontwikkeling.Een clerk beschaamt het. Zij "lijden" erdoor, terwijl een verkoper dit geniet. Aangezien dit echter het geval is, is het zeer belangrijk dat een detailhandelaar de tijd en geld besteedt om zijn verkopers te ontwikkelen. Anders gaan ze ergens heen. Side Note: Duizendjarige medewerkers verlangen ontwikkeling, zelfs de klerken. Dus deze is voor jou moeilijker geworden.

5. Opvolgen.

Een verkoper volgt na de verkoop.

Ze sluiten in de verkoop wanneer de klant in de winkel staat, maar dan sturen ze een handgeschreven bedanktje of bellen om na enkele weken de aankoop van de klant na te kijken. Dit zal de klant aan uw winkel "tetheren" en hen een loyale koper maken.

Klerken zijn blij om de klant te laten gaan, maar een verkoper is blij om te zien dat de klant terugkomt. Professionele verkopers zijn degene die u wilt investeren. Betaal ze meer. Beloon ze meer. Train ze meer. En zij zullen uw zaken bloeien.

Het begint allemaal bij het inhuren van de juiste persoon. Zorg ervoor dat u verkopers recruiteert. Huur mensen die uw cultuur passen, niet degenen die jarenlang in uw winkel type gewerkt hebben. Bijvoorbeeld, als je een fitnesswinkel bent, alleen omdat iemand veel weet over fitness, betekent het niet dat ze weten hoe het te verkopen is.

Ik werk met veel fitnesswinkels en heb door de jaren heen gevonden dat de winkelbezitters de neiging hebben om persoonlijke trainers te huren om in hun winkels te werken. Terwijl deze mensen veel weten over de apparatuur en hoe ze het meeste kunnen profiteren, weten ze zelden iets over de verkoop. Ze kunnen een geweldige 'klasse' leveren maar vragen nooit aan de klant om te kopen. Met andere woorden, ze zijn klerken en niet verkopers.