Verzoeken om verwijzingen: Een sleutelstrategie voor zakelijk ontwikkelingsucces

Verwijzingen zijn een grote bron van nieuwe zaken. En toch zoeken de meeste bedrijven ze niet actief. Het is jammer dat het vragen om verwijzingen een van de meest efficiënte en effectieve zakenontwikkelingsactiviteiten is.

Verwijzingen zijn zo een effectieve strategie voor bedrijfsontwikkeling omdat ze het vertrouwen die zo cruciaal is in het verkopen van een immateriële als juridische dienstverlening, makkelijker maken. U krijgt een mate van "gereflecteerd vertrouwen" wanneer u door een vertrouwde bron wordt verwezen.

De meeste bedrijven gaan ervan uit dat als een tevreden klant of goede vriend van iemand die hun diensten nodig heeft, hoort, zal de klant of vriend hen verwijzen. Helaas gebeurt dit minder vaak dan je zou kunnen hopen.

Een van mijn klanten, een vastgoedadvocaat, kwam naar me om hulp om haar bedrijf te laten groeien. Ze was erg actief in baractiviteiten en schreef regelmatig artikelen voor juridische tijdschriften. Zij heeft ongeveer 200 uur per jaar doorgebracht op dit soort zakenontwikkeling. Maar haar activiteiten lijken niet veel te genereren.

Terwijl ze in het verleden referenties van collega's had ontvangen, had ze nooit specifiek gevraagd om een ​​verwijzing. Ik stelde voor dat ze haar bedrijfsontwikkelingsinspanningen opnieuw concentreert. Ze zou een aantal van haar belangrijkste klanten en verleden bronnen moeten vragen (wat ik als haar "raving fans" noem) om haar te verwijzen naar anderen die kunnen profiteren van haar diensten.

Tot haar genoegen was er een aantal klanten, die gevraagd waren om te helpen.

Na verloop van tijd hebben deze verwijzingen geleid tot een aantal nieuwe zaken. En haar verwijzingsstrategie nam minder dan 50 uur te implementeren.

Zelfs voor de bedrijven die vragen om verwijzingen, gaat het typische verzoek zoiets als volgt: "Als je van iemand hoort die mijn diensten nodig heeft, hoop ik dat je me in gedachten houdt."

Er zijn minstens twee problemen met deze 'vraag':

1. De persoon die wordt gevraagd is waarschijnlijk een drukke professional. Houd je in gedachten voor een verwijzing, zal waarschijnlijk niet erg hoog zijn op hun "to-do" lijst.

2. De persoon die wordt gevraagd, heeft waarschijnlijk geen duidelijk idee van wat een grote verwijzing voor jou zou lijken, zelfs als ze geneigd waren om te helpen.

In plaats van een vage "vraag" te gebruiken, probeer een "vraag" die een duidelijke foto maakt van de persoon die u naar u wilt verwijzen en precies wat u de verwijzingsbron wenst namens u te doen.

Een effectieve 'vraag' heeft twee elementen:

1. Een duidelijke verklaring die u als klant zoekt. Hoe meer specifiek, hoe beter:
   
   Bijvoorbeeld, een van mijn klanten, een ESOP-advocaat, ontwikkelde een duidelijke 'foto' van wie een grote verwijzing voor haar zou zijn: 'Een familiebedrijf dat het bedrijf overbrengt naar de volgende generatie, op zoek naar een manier om de stichter een eerlijke prijs te betalen voor zijn voorraad zonder het bedrijf te kunnen verkopen."Met deze beschrijving hoefde ze niet in arcane details over ESOP's te gaan, want iemand wist of ze iemand kende die een goede verwijzing voor haar zou zijn.

2. Een duidelijke verklaring van de hulp die u vraagt Wil je bekend worden gemaakt met een specifieke persoon? Wilt u de verwijzingsbron gebruiken om een ​​lunch te maken met de drie van u? Wilt u dat hij zijn naam gebruikt wanneer u het prospect belt? Wilt u weten wie anders weet zij binnen een bepaalde professionele organisatie die uw diensten nodig heeft?
   Bijvoorbeeld, een klant van mij die advocaten en advocatenkantoren vertegenwoordigt, heeft de leden van haar netwerkgroep gevraagd een uitnodiging te doen voor een seminar dat haar firma was sponsoren naar de partners van hun firma. Virtueel iedereen is ermee ingestemd om het te doen omdat het zo duidelijk was wat ze wilde dat ze haar zouden helpen.

Nog steeds bewijs dat verwijzingsmarketing belangrijk is voor uw bedrijf? kijk naar deze statistieken:

• 92% van de consument vertrouwt a verwijzing van mensen die ze kennen. Bron: Nielsen

• 81% van de consumenten online aankopen in de Verenigde Staten worden beïnvloed door hun vrienden sociale media berichten. Bron: Market Force

• Een offline mond-in-mond-indruk rijdt minstens 5 keer meer dan 1 betaalde indruk. Bron: WOMMA

• De levensduur van een nieuwe referentiekliënt is 16% hoger dan die van uw gemiddelde klant. Bron: Wharton School of Business

bewerkt door Laura Lake