Wat moet u overwegen wanneer u prijsbeslissingen neemt?

De prijsstrategie is een wetenschap waarbij u veel factoren in overweging moet nemen als u uw winst wilt maximaliseren. Houd rekening met het volgende wanneer u met uw controller-services werkt om uw eigen prijsstrategie te bepalen.

1. Kosten

Het is duidelijk dat kosten een van uw eerste overwegingen moeten zijn bij het nemen van prijsbeslissingen. Geen enkel bedrijf kan zichzelf staande houden wanneer de kosten de verkoop overtreffen.

De eenvoudigste prijsmodellen gebruiken een "cost plus" -aanpak, waarbij u een standaardpercentage aan uw kosten toevoegt om uw prijs te bepalen.

Dit garandeert de winstgevendheid zolang u uw verkopen behoudt, maar het kan uw winstgevendheid niet maximaliseren.

2. Waargenomen waarde

Klanten zijn bereid om te betalen wat zij denken dat iets waard is en geven niet echt om uw kosten. Als uw kosten prijzen boven hun waargenomen waarde duwen, zullen ze gewoon niet kopen. Als de waargenomen waarde veel hoger is dan uw kosten, betalen ze graag een prijs die u een enorme marge biedt.

Een van de beste voorbeelden hiervan is kleding voor de detailhandel. Gemiddelde markeringen beginnen bij ongeveer 100 procent van de kosten en high-end schoenen kunnen worden verkocht voor wel vijf keer wat de winkelier voor hen betaalde.

Hoewel de waargenomen waarde voor het grootste deel in de geest van de klant ligt, kunt u de perceptie beïnvloeden door uw serviceniveau te verhogen of uzelf te positioneren als een duurdere merknaam. Als u meer volume met een lagere marge wilt verkopen, kunt u zichzelf positioneren als een redelijk-prijsalternatief dat voor iedereen toegankelijk is.

3. Concurrentie

Concurrentie is een andere sleutelfactor in de prijszetting. Open en vrije markten zijn zeer prijsgevoelig, terwijl monopolies vrijwel onbeperkte macht hebben om hun prijzen te verhogen. Stel twee vragen over uw concurrenten:

• Bieden ze dezelfde kwaliteit en service?
• Hoeveel kost het de consument om over te schakelen naar een concurrent in termen van tijd, gas of verzendkosten?

Hoe meer je jezelf kunt onderscheiden, hoe meer kracht je hebt om monopolie-achtige prijzen in te stellen. Zelfs met grondstoffen, zoals gas en boodschappen, kun je nog steeds differentiatoren vinden, zoals aan de rechterkant van de weg zijn tijdens de avondtaferelen. Als je jezelf niet onderscheidt en wordt gezien als een equivalent van je concurrenten, zul je altijd op prijs moeten concurreren.

4. Spoilage-risico

U moet ook rekening houden met reële en effectieve risico's van bederf. Een reëel risico is dat bederfelijke of gedateerde items, zoals melk of kalenders, slecht worden of niet langer nuttig zijn. Een effectief risico is dat onverkochte seizoensgebonden artikelen, zoals kerstversiering, volgend jaar kunnen worden verkocht, maar dat de kosten van opslag ertoe leiden dat u onverkochte items niet kunt gebruiken.

Als er sprake is van een risico op bederf, moet u ofwel conservatiever zijn bij het vaststellen van de initiële prijzen of sneller om kortingen te geven om verspilling van onverkochte artikelen te voorkomen.

5. Loss Leaders

U hoeft geen winst te maken op elk item. Sommige artikelen kunnen met verlies worden weergegeven om klanten naar uw winkel te halen, in de hoop dat u het verlies meer dan goedmaakt wanneer u extra artikelen met een hogere marge koopt.

Costco is een van de koplopers in de sector als het gaat om leiders met verlies. Het bedrijf verkoopt elk jaar ongeveer 70 miljoen gebakken rotisserie-kippen met verlies. zijn van mening dat klanten die naar de winkel komen wetende dat ze een snelle maaltijd kunnen ophalen, extra items kopen, loyaler worden naar de winkel en de verkoop van meer lidmaatschappen stimuleren.

6. Schaalvoordelen

Bedrijven in een vroeg stadium hebben het probleem dat ze hun vaste kosten moeten dekken met minder verkopen en niet over de koopkracht beschikken om hun variabele kosten te verlagen door te onderhandelen over volumekortingen van hun leveranciers. Je hebt in deze situatie twee opties. De eerste is om de prijzen boven de kosten te houden, wetende dat uw hogere prijzen het moeilijker kunnen maken om marktaandeel op te nemen en vervolgens prijzen te verlagen terwijl u de productie opschaalt. De tweede is om uw prijs te bepalen op basis van uw verwachte break-even-punt en verlies op vroege verkopen in een agressievere push om marktaandeel te winnen.

7. Bundelen

Bundelen is al lang een favoriete strategie van kabel-, internet- en telefoonbedrijven, maar onlangs trok het nog meer aandacht met Walmart's $ 3. 3 miljard acquisitie van Jet. com.

Op Jet. com, elke keer dat een klant een artikel aan zijn winkelwagentje toevoegt, daalt de prijs van alle artikelen in zijn winkelwagentje met een paar cent om de kostenbesparingen van het bedrijf en de grotere winst uit grotere bestellingen te vertegenwoordigen.

Gebundelde prijzen kunnen helpen uw gemiddelde verkoop en totale winst te verhogen wanneer klanten anders geneigd zijn om slechts één artikel tegelijk te kopen.

8. Psychologische prijsstelling

Soms gaat de prijs niet over de werkelijke kosten, maar over hoe consumenten het zien. Dit is de reden waarom autodealers graag onderhandelen op basis van maandelijkse betalingen in plaats van de volledige verkoopprijs.

Klanten voelen zich misschien beter over het betalen van slechts $ 100 per maand dan $ 1, 000 per jaar en $ 99 klinkt een stuk minder duur dan het betalen van de driecijferige som van $ 100. Tegelijkertijd kunnen klanten die op zoek zijn naar een duurder product of dienst, zich beter voelen als ze een hogere prijs betalen dan een lagere.

De sleutel is dat de prijsstelling net zo veel in de presentatie is als in de werkelijke aantallen.

9. Doel

De grootste vraag die moet worden beantwoord, is welk einddoel u wilt bereiken? Probeert u marktaandeel te vergroten, concurrenten buiten bedrijf te stellen, de winst te maximaliseren, snel geld op te halen om nog een maand te overleven of uzelf te positioneren als het goedkope alternatief?

Uw einddoel zal aangeven welke prijsstrategie u nastreeft en hoe agressief u deze volgt.