Verkopen aan kleine bedrijven

Voor bepaalde producten en diensten is het 'lichte spot' prospect kleinbedrijven. Die soort B2B-verkoop vereist een heel andere aanpak van de verkoop aan grote bedrijven of, voorzover, van de verkoop aan de consument. Kleine bedrijven hebben hun behoeften en beperkingen, en als u deze kunt identificeren en adresseren, kunt u aanzienlijk succes hebben met deze markt.

Wat is een klein bedrijf?

De Small Business Administration (SBA) definieert een klein bedrijf als een winstbejag, particulier, en niet dominant op zijn gebied.

Kleine bedrijven hebben over het algemeen een omzet van minder dan $ 20 miljoen per jaar en hebben minder dan 500 werknemers (soms veel minder). Bedrijven van deze grootte hebben meestal geen behoefte of geld om een ​​inkoopmedewerker op het personeel te houden. Dus als u aan kleine bedrijven verkoopt en uw product iets duurder is dan kantoorbenodigdheden, dan krijg je kans om aan de zakenman of eigenaren te verkopen.

Het goede nieuws is dat het verkopen aan kleine bedrijven in het algemeen een kortere verkoopcyclus betekent in tegenstelling tot grote zakelijke klanten omdat u geen lang en betrokken goedkeuringsproces hoeft te gaan. In feite heb je een goede kans om de verkoop op de eerste vergadering te sluiten. Wanneer u direct met de zakenman reageert, hoeft hij niet precies te wachten op goedkeuring van boven.

De Besluit Maker

Voordat u met de beslisser ontmoet, doe wat onderzoek en ontdek tenminste de basis over zijn bedrijf.

Kijkend naar de website van uw prospectpersoon, vertelt u meestal wie de eigenaren zijn, hoe lang zij zijn geweest, of de huidige eigenaren het bedrijf hebben gesticht of het van iemand anders hebben gekocht, wat hun belangrijkste successen zijn geweest en zo op. Sommige bedrijven vermelden zelfs hun belangrijke klanten, die zeer nuttig kunnen zijn voor uw verkooppresentatie.

Als u tijdens uw afspraak vermeldt hoe nuttig uw product in toekomstige verkoop aan Company X zal zijn en u dit met een voorbeeld of twee kunt opvragen, zal uw vooruitzicht zeer onder de indruk zijn.

Kleine ondernemers zijn goed op de hoogte van de domme statistieken rond het falenpercentage van kleine bedrijven. Hoe succesvol ze ook zijn, ze weten dat er geen veiligheidsnet is en dat een echt slecht jaar ze kan uitvegen. Als gevolg hiervan is het presenteren van uw product als een manier om de gemoedsrust van de zakenbezitter te verhogen, vaak een effectieve aanpak. Het besparen van geld is ook een zeer nuttig voordeel omdat veel kleine bedrijven zeer weinig marge hebben voor financiële fouten.

Deze eigenaren zijn over het algemeen op zoek om hun activiteiten op één van de twee manieren te bevorderen: het groeien tot het een belangrijke speler in de industrie is of een groter bedrijf aantrekt dat hun bedrijf zal kopen.Vroeg in de presentatie vind je hoe je perspectief leunt en plaats je product als een hulpmiddel om hem te helpen bereiken. Bijvoorbeeld, als u een boekhoudsoftware verkoopt, zou het vermogen om rapporten snel weer terug te geven meerdere jaren erg behulpzaam zijn tijdens een bedrijfsverkoop of fusie. Dergelijke rapporten zouden ook een groeiend bedrijf helpen om gebieden van sterkte of zwakte te identificeren en de strategische planning van de zakenmaatschappij te begeleiden.

De schoonheid van het koppelen van uw product of dienst aan zijn langetermijndoelstellingen is dat het hem minder vaak waarschijnlijk zal maken om later leveranciers te veranderen. Je maakt jezelf en je bedrijf, een strategische partner, aan het helpen om zijn bedrijf te krijgen waar hij wil. Als gevolg daarvan arm je hem tegen de wiles van je concurrenten.