Uw Cut Rate Concurrenten

Elk product niche heeft de neiging om concurrenten te hebben met een breed scala aan strategieën. Aan het ene einde zijn de "premium" aanbiedingen, die duurder zijn dan de andere, maar met extra functies en garanties. Aan het andere kant zijn de "cut rate" aanbiedingen, die tegen een lagere (soms veel lagere) prijs verkopen, maar belangrijke kenmerken ontbreken, van een lagere kwaliteit en duurzaamheid, en zijn over het algemeen teleurstellend op de lange termijn.

Om de dingen ingewikkelder te maken, zal een van je medio-concurrenten periodiek een promotie uitvoeren waarin ze de prijzen drastisch verminderen om sommige klanten weg te lokken. De steile korting wordt vaak gekoppeld aan een uitgebreid contract, waardoor het moeilijker wordt voor uw klanten om terug te keren als ze beslissen dat ze een fout hebben gemaakt.

Wanneer een verkoper van een van deze (tijdelijke of permanente) concurrenten met een korting een campagne start om uw klanten te wooien, begint u telefoongesprekken van de genoemde klanten te vertellen over de veel lagere prijs die uw concurrenten aanbieden en vragen of u het kan aanpassen. In de meeste gevallen is het simpelweg onmogelijk dat die steile afslagprijs overeenkomt. En zelfs als je dat kan, is het een grote fout, want die klant zal in de toekomst een soortgelijke prijs verwachten - wat betekent dat je je winst op de klant zal verliezen en zelfs met een verlies aan hem kan verkopen.

In plaats van te proberen om te concurreren op prijs, is uw beste weddenschap om de concurrenten op prijs te stellen. Verduidelik aan de klant alle voordelen en eigenschappen die hij zal opgeven in ruil voor die lagere prijs. Hopelijk heb je de tijd gekomen om jezelf te leren kennen met de producten van je concurrenten, omdat dit de perfecte situatie is om dat onderzoek te betalen.

Hoe meer u weet over uw concurrenten, hoe makkelijker het zal zijn om precies te achterhalen waarom u bij uw bedrijf verblijft, de beste keuze is voor uw klant.

Als de klant niet overtuigd wordt door uw waardevergelijking, is de volgende stap om uw getuigenissen uit te trekken. Testimonials van klanten die ofwel overgegaan hebben naar een concurrent en dan spijt hebben gehad of beschouwd hebben als een overstap, maar dan besefte dat het een vreselijk idee was, zijn inderdaad zeer waardevolle getuigenissen. Probeer een paar van elk soort te verzamelen en blijf op de hand voor deze momenten. Het is verdrietig maar waar dat klanten meer vertrouwen zullen geven in wat andere klanten zeggen dan zullen ze in wat een verkoper hen vertelt.

Sommige klanten gewoon niet luisteren naar waarde argumenten. Hun voornaamste motivator krijgt de laagst mogelijke prijs, en ongeacht wat je zegt, zullen ze gewoon terugkomen. Voor dergelijke klanten, ben je beter af om ze gewoon te laten gaan. Prijs gemotiveerde klanten zijn meestal uw minst winstgevende klanten, omdat ze zich richten op het verkrijgen van de best mogelijke deal.Het is mogelijk dat sommige van deze klanten na het overschakelen naar een goedkopere concurrent eindelijk het verschil tussen waarde en prijs realiseren, in welk geval zij terugkomen naar u, zullen zij veel beter klanten uit uw perspectief zijn (en vergeet niet om verzamel een getuigenis van hen!).

Aangezien u vrijwel veel kunt rekenen op concurrenten die sneller proberen om uw klanten op een bepaald moment te stelen, is het een goed idee om proactief te zijn en stappen te ondernemen om ze moeilijker te maken. Loyaliteitsprogramma's zijn een goede manier om dit te doen - zij belonen klanten om hun klanten vast te houden, meestal door kortingen aan langdurige klanten te bieden of een betere prijs te geven voor toekomstige aankopen nadat ze een bepaald aantal dingen van u hebben gekocht. Aangezien klanten die al bij je zijn geweest, meestal veel meer winstgevend zijn dan nieuwe klanten, wordt de winstmarge niet pijn gedaan door een kleine korting aan deze klanten te geven. En deze loyaliteitsprogramma's maken uw klanten kleiner, want als ze vertrekken, verliezen ze de voordelen van dat programma.