Uw concurrenten sluiten

Het sluiten van een verkoop kan veel uitdagend zijn als u de enige bent die het bedrijf wenst te winnen. Als je ook in een biedende oorlog met meerdere concurrenten bent voor hetzelfde vooruitzicht, wordt de sluiting zelfs lastiger. In een competitieve situatie wordt de sluiting een tweedelig proces: eerst overtuigen van het vooruitzicht dat hij zeker moet kopen; en ten tweede overtuigt hem dat u de juiste persoon bent om het product te leveren dat hij nodig heeft.

In de meeste gevallen is het eerste deel van dit competitieve sluitingsproces vrijwel vergelijkbaar met het basisproces. Als u echter van mening bent dat uw prospect andere biedingen zal zoeken om te vergelijken met uwe, is het een goed idee om eerder in het verkoopproces nog wat extra basis te leggen om erop te wijzen hoe goed uw product wordt vergeleken met wat uw concurrenten bieden . Houd er rekening mee dat dit niet betekent dat je concurrenten je slecht negeren. Dit is altijd een slecht idee omdat het je onbetrouwbaar en onprofessioneel lijkt. Het betekent eerder dat u specifieke aspecten van uw product (en uw product alleen) aanwijst die bijzonder nuttig zijn voor het vooruitzicht. Op die manier, als het prospect het punt bereikt om met je concurrenten te praten, zoekt hij deze specifieke eigenschappen en als hij ze niet vindt, zal hij meer geneigd zijn voor je product.

Dus, hoe weet je of je waarschijnlijk uiteindelijk tegen andere biedingen wordt geconfronteerd?

Als u aan een professionele koper voor een groot bedrijf verkoopt, is het een virtuele zekerheid omdat de meeste professionele kopers door het bedrijfsbeleid verplicht zijn om een ​​minimum aantal citaten te vergelijken alvorens een beslissing te nemen. En hoe duurder het product is dat u verkoopt, des te waarschijnlijker zullen de vooruitzichten meerdere quotes krijgen alvorens te kopen.

Want als je op zoek bent naar duizenden dollars voor iets, wil je er zeker van zijn dat je de juiste verkoper en product hebt gekozen.

Soms is het natuurlijk, in plaats van de eerste verkoper op het toneel te zijn, een van de groepen aanvullende aanhalingen die een prospect verzamelt. In dat geval is het eerste deel van de sluiting - het overtuigen van het vooruitzicht dat hij iets moet kopen - al door een van uw concurrenten verzorgd. En je had er beter van uitgegaan dat de mededinger ook de aanbevolen basis heeft gedaan en het speelveld in zijn eigen zin schuin heeft gemaakt. In dat geval moet je proberen om je eigen voordeel te behalen om je kans te verbeteren om de verkoop te winnen. De beste manier om dit te doen is om het prospect te overtuigen om u kopieën te tonen van de andere citaten die hij verzameld heeft.

Natuurlijk zullen de meeste prospects niet graag zijn om dergelijke informatie met u te delen. U kunt hem aanmoedigen om u de andere citaten te verstrekken door hem te laten zien waarom het in zijn eigen belang is.Probeer bijvoorbeeld iets te zeggen: 'Het vergelijken van de bottom line op een heleboel citaten is niet noodzakelijkerwijs de beste manier om te beslissen, omdat de verkopers die u kijkt, mogelijk niet dezelfde productkenmerken en -diensten bevatten in hun citaten. U kunt me een kopie geven van de citaten die u tot nu toe heeft gekregen. Ik kan ervoor zorgen dat appels in appels worden vergeleken met mijn eigen offerte. Als ik niet kan overeenkomen met wat een andere verkoper u heeft aangeboden, zal ik u dat vertellen. Als ik je een betere deal kan geven, kun je wat geld besparen zonder waarde te verdienen. ' Dit is een argument dat goed zou moeten klinken, dwingend voor uw vooruitzichten.

Als u die cijfers kunt onthouden, moet u in uw eigen citaat duidelijk maken hoe uw productfuncties op de andere leveranciers staan ​​en ook een andere ontmoeting met het vooruitzicht plannen zodat u de overeenkomsten kunt verklaren en verschillen volledig en beantwoord eventuele reserveringen die hij zou kunnen hebben. Het personaliseren van uw citaat op deze graad zal wat extra tijd in beslag nemen, maar zal met een zeer tevreden vooruitzicht betalen.