Video: Auto kopen of verkopen bekijk de Auto Trader onderhandelingstips 2024
Wat is volgens uw klant de prijs van uw product gelijk aan? Betekent het het werkelijke bedrag dat zij zal moeten betalen? Is de prijs de totale eigendomskosten of betekent prijs iets meer?
Terwijl veel denken dat de prijs van een object eenvoudig is wat het kost om een product te bezitten of te gebruiken, is een betere definitie de vergelijking tussen de waarde die het product geeft en de investering die nodig is om de waarde te verkrijgen.
Bouwwaarde
Voor elke onderhandeling om succesvol te zijn, moet de klant de waarde zien in wat u verkoopt. Als ze nulwaarde zien, betekent de prijs niets en geen onderhandelingen zullen u helpen om de deal te sluiten.
Om waarde te bouwen betekent het creëren of onthullen van waarde voor uw product in de geest van uw klant. Hoe meer waarde u bouwen en hoe meer uw klant ziet, des te belangrijker wordt de daadwerkelijke eigendomskosten.
De onderhandelingen beginnen
Onderhandelingen beginnen wanneer de klant een bepaalde waarde heeft op uw product en ze vergelijkt haar waargenomen waarde tegen de vraagprijs. Als de waargenomen waarde hoger is dan de vraagprijs, wordt er een verkoop gedaan. Als echter de waargenomen waarde lager is dan de vraagprijs, begint de onderhandelingsperiode.
Het is belangrijk om een paar dingen te realiseren over de waargenomen waarde van uw klant en hoe het onderhandelingen beïnvloedt. Om te dienen als voorbeeld, laten we zeggen dat u een makelaar bent en een huis aan een potentiële koper laat zien.
Als de potentiële koper, na een eerste doorgang van het huis, het gevoel heeft dat het huis 200.000 dollar kost, zijn uw kansen op een verkoop hoog als de vraagprijs minder dan 200.000 dollar bedraagt. uw vraagprijs is iets boven $ 200.000, de potentiële koper zal veel meer bereid zijn om te onderhandelen dan als de vraagprijs $ 300, 000 bedraagt.
Als er een aanzienlijke delta is tussen waargenomen waarde en vraagprijs, zal de klant waarschijnlijk niet geïnteresseerd zijn in het ondernemen van onderhandelingen.
Omgekeerd, als de vraagprijs aanzienlijk lager is dan de waargenomen waarde, kan de klant zich voelen dat ze iets negatief in haar opsomming gemist heeft en zal er graag over gaan naar voren te gaan. Hoe dichterbij uw vraagprijs is naar de waargenomen waarde, hoe beter voor uw onderhandelingen.
De waargenomen waarde van uw klant
De klanten vandaag zijn veel te goed geïnformeerd om een verkoopmedewerker te vertellen wat ze bereid zouden zijn voor een specifiek product te betalen. Zij zijn meer bereid om hun budgettaandeel te delen. Vraag aan een klant die een aankoop overwint, wat hun budget is, zal de verkoopmedewerker een doel geven om te schieten voor.
Deze "budget" -vraag wordt heel vaak gebruikt in autoverkoop, aangezien verkoopprofessionals de potentiële kopers vragen welke maandelijkse betaling ze zoeken.De meeste koper zal meestal reageren met "ik wil niet meer dan X per maand betalen." Welk cijfer ze geven, dienen als uitgangspunt van de onderhandelingen.
Verhoog de waargenomen waarde
Als uw vraagprijs bij of onder de waargenomen waarde van de klant ligt, moet uw focus meer op het sluiten van de verkoop dan op de onderhandelingen.
Als uw vraagprijs hoger is dan de waargenomen waarde, heeft u effectief twee mogelijkheden: ten eerste kunt u uw vraagprijs verlagen. Dit kan niet een optie zijn en zeker niet waar je naar streeft. Consistente verlaging van uw prijs is een geweldige manier om de bruto winst te verliezen en om uw product in een commodity te maken.
De tweede optie is om de waargenomen waarde van uw klant te vergroten. Proberen te onderhandelen met een klant waarvan de waargenomen waarde lager is dan uw vraagprijs, moet beginnen met het beoordelen van alle voordelen die uw product aan uw klant zal leveren. Als u dit doet, herinnert u uw klant niet alleen aan de voordelen van uw product, maar geeft u ook de kans om ervoor te zorgen dat uw klant op de hoogte is van alle voordelen. Het kan zijn dat uw klant niet iets over uw product had overwogen dat gunstig zou zijn.
Zodra een nieuw voordeel is toegevoegd, wordt de waargenomen waarde verhoogd. Hoe meer voordelen, hoe meer waargenomen waarde.
Korte verkoop zonder moeite - strategische korte verkoop
De strategische kortverkoop zonder lastig is mogelijk onder bepaalde omstandigheden. Hoe te doen een nee ontberingen korte verkoop.
Leren hoe een kort verkoop of een negatief effect krediet beïnvloedt
Erachter te komen welke beter te zien is op een kredietverslag, een afscherming of een korte verkoop, en hoe snel na afscherming of kortverkoop je een nieuw huis kunt kopen.
Waarom een korte verkoop doen bij de verkoop van een huis?
Krijg antwoord op al uw korte verkoopvragen, zoals: waarom een korte verkoop doen? Wat is het voordeel van een korte verkoop? Waarom zijn short sales zo populair?