Kleine zakengids voor accountgebaseerde marketing

Wat is rekeninggebaseerd marketing?

Account-based marketing of ABM wordt ook aangeduid als de belangrijkste account marketing. Het lijkt misschien een nieuw buzzword, maar op een marketing gebaseerde marketing is al een tijdje geweest. Het is eigenlijk doelgerichte account marketing.

U identificeert precies de sleutelaccounts waarmee u wilt werken en dan wordt u zeer specifiek met uw marketing. Accountgebaseerde marketing is een strategie die zich richt op een gedefinieerde reeks accounts.

De marketingcampagne die gebruikt wordt om deze doelrekeningen te bereiken is een gepersonaliseerde campagne die is ontworpen met het oog op het sluiten van deals. Het marketingteam werkt nauw samen met het verkoopteam om de belangrijkste vooruitzichten te identificeren en daarna te werken om een ​​marketingprogramma en berichten aan te passen die gericht zijn op belangrijke beslissers op die gerichte accounts.

Accountgebaseerde marketing vereist de uitlijning van marketing en verkoop om effectief te zijn. ABM brengt de verkoop- en marketingteams vaak samen omdat ze een gemeenschappelijk doel hebben - beveiligen dat account. Het is een strategische aanpak die gepersonaliseerde marketing- en verkoopinspanningen coördineert. De sleutel tot accountgebaseerde marketing is op het juiste moment de juiste boodschap aan het juiste individu. Uit onderzoek blijkt dat op marketing gebaseerde marketing werkt; meer dan 50% van B2B-marketers testen een account-based pilot.

Hoe werkt accountgebaseerde marketing?

Accountgebaseerde marketing richt zich op een-op-één marketing op het account niveau versus het lead level.

De stappen voor ABM lijken op het volgende:

• Identificeer en target klantaccounts.
• Bereik het gebruik van gerichte reclame via kanalen die uw kopers actief gebruiken (zoals: mobiel, video, sociaal, weergave.)
• Het doel is om zoveel mogelijk beslissers te bereiken binnen een account.

Hoe target je het geïdentificeerde account?

ABM werkt met behulp van digitale targeting, zoals een IP-adres of cookie-gebaseerde technologie om het geïdentificeerde account te bereiken. U krijgt meer waarde door een ABM Platform dat is geïntegreerd in uw CRM of marketing automatiserings tool. Populaire ABM-platformen omvatten Demandbase en Terminus.

Met de integratie kunt u de gewenste advertenties selecteren, en worden meerdere campagnes uitgevoerd op verschillende platforms, zoals mobiele, sociale, video en weergave. Dit biedt een uitstekende kans om hen niet alleen op hun voorwaarden te betrekken, maar ook om te testen welke berichten werken en welke niet.

Wat is het verschil tussen Account Based Marketing en Content Marketing?

Accountgebaseerde marketing- en contentmarketing zijn twee van de meest effectieve marketingstrategieën die bedrijven gebruiken.

Content marketing : is een marketingstrategie die in perspectieven trekt die geïnteresseerd zijn in een bepaald onderwerp dat verband houdt met de diensten of producten die u aanbiedt. Inhoud kan bestaan ​​uit whitepapers, graphics, infographics, blogs, enz. Het vereist weinig moeite, maar kan grote voordelen opleveren als het correct is gedaan. Het bouwt in de loop der tijd een invloed op de invloed van de invloeder op zaken en autoriteiten. Het kan echter ook moeilijk zijn om de kwaliteit van leads te voorspellen, als dat uw inhoud erin gaat trekken.

U moet consistent zijn met content marketing, en het is niet een eenmalige aanpak. Maak geen geweldige rockstar-inhoud en laat de kwaliteit van die inhoud achterwege laten, omdat je niet op tijd bent of je vervelen met de strategie. Content marketing is niet zo makkelijk als het vroeger was omdat iedereen produceert en gratis inhoud levert, zodat je een manier moet vinden om indruk te maken en uit de menigte te zien wanneer het om jouw inhoud gaat.

Accountgebaseerde marketing: richt zich op het creëren van content- en marketingstrategieën die zijn gericht op specifieke accounts en klanten die als sleutel tot uw bedrijf zijn geïdentificeerd. Met rekeninggebaseerde marketing richt u zich specifiek op de bedrijven die u naartoe bent met uw campagne en messaging. Deze aanpak zal u helpen bij het afronden van uw verkoop- en marketingteams en betere kwaliteitslijnen leiden tot uw bedrijf.

De inhoud is makkelijker te produceren omdat het specifiek is en u kunt technologie gebruiken om deze specifieke accounts specifiek te richten. Specifiek doelwit betekent dat je bericht op de juiste plaats moet staan, en er is geen ruimte voor een fout.

Is er beter dan de andere? Ze zijn beide belangrijk als het gaat om uw marketingstrategieën. U kunt ook de inhoud binnen elke strategie opnieuw aanpassen met een paar tweaks, zodat het niet noodzakelijkerwijs het werk verdubbelt om te integreren in uw marketinginspanningen.

Geluiden gecompliceerd, wat over het kleine bedrijf?

In het verleden werd op de markt gebaseerde marketing alleen onder de nodige technologie en middelen vermaakt en aangenomen door middelgroot naar grote bedrijven. Is dat nog steeds het geval vandaag? Niet als u een klein bedrijf bent dat later kan richten op de accounts die u wilt richten. Als u dat kunt doen, volgt u deze stappen, en u bent op weg naar het uitvoeren van accountgebaseerde marketing:

• Bouw uw ABM-strategie

U heeft een strategie en een duidelijk doel nodig. Wat wil je profiteren van accountgebaseerde marketing? Je moet je doelstellingen identificeren omdat een onbekende missie je nooit zal bereiken.

• Identificeer uw sleutelaccounts

Met wie zijn de belangrijkste accounts die u wilt richten? Focus niet alleen op het nieuwe bedrijf; overwegen bestaande klanten die u mogelijk heeft verloren. Begin klein; Wellicht 5 - 10 sleutelrekeningen beginnen, bel dit je bèta en gebruik 1 of 2 om je proces te verfijnen. Als je beter wordt, breid je uit.

• Uw team africhten

Een van de grote voordelen van ABM is dat het uw marketing- en verkoopteams afstemt. Identificeer de rollen en teken de tijdlijnen van start tot follow-up.Betrek marketing in het verkoopproces en krijg samenwerking van uw verkoopteam op contentstrategie.

• Praat ze op sociale

Terwijl je aan berichten bent, krijg je sociaal met je belangrijke accounts. Volg ze op sociale media kanalen en ga aan, deel inhoud en wisselwerking. Je doel is een relatie te bouwen en te laten zien dat je mens bent.

• Teken het bericht en identificeer de kanalen

Uw inhoud moet spreken met de belangrijkste accounts die u hebt geïdentificeerd, en hier is geen ruimte voor generieke fluffen. Als u hun aandacht niet grijpt, zult u ze irriteren. U kunt oude inhoud opnieuw gebruiken, maar u moet deze aanpassen voor de belangrijkste accounts die u hebt geïdentificeerd. Identificeer de inhoud en het kanaal. Waarde is hier niet optioneel; het is een vereiste. Je hebt één schot, het is de moeite waard hun tijd. Gebruik een verscheidenheid aan kanalen en gebruik een verscheidenheid aan berichten, maar onthoud gewoon de sleutel is dat elk bericht over hen gaat.

• Accounts kwalificeren en beheren

Bepaal hoe u de account kwalificeert en beheren. Stel de criteria vast voor wanneer een sleutelaccount een marketing gekwalificeerd account (MQA) wordt. Identificeer wanneer een account MQA wordt en wanneer het aan de verkoop wordt overhandigd.

Monitoren en meten

Met elke marketingstrategie zijn de resultaten van de monitoring en meting de sleutel tot het succes van een campagne. Focus op de volgende statistieken:

• Bereik: Bereken je campagnes de juiste accounts en mensen? Volg nieuwe accounts die zijn bereikt en gegenereerd vanuit uw ABM-campagne.
• Conversie: Gaat uw campagne actie actief? Klikken ze op uw advertentie, formulieren invullen, demo aanvragen of uw website bezoeken? Ontdek je webanalyses, doe een omgekeerde IP-lookup en controleer of er webverkeer is van je sleutelaccounts. Gebruik uw conversie statistieken om uw campagne te optimaliseren. Als uw conversie statistieken laag zijn, is het mogelijk dat uw bericht niet de impact geeft die u wenst, en het kan wellicht tijd zijn om een ​​aantal A / B-tests uit te voeren.
• Engagement: Hoe is het engagementniveau van uw belangrijkste accounts? Waar gaan ze met je mee? Is de verloving over de tijd gegaan? Meet de activiteit van belangrijke accounts en hun betrokkenheid bij u. Dit zal helpen om te bepalen of uw campagne uw objectieve en algemene doel rijdt. Gewoon een kanttekenaar; bedrijven bepalen vaak een marketing gekwalificeerd account op basis van engagement levels.
• Deal Invloed: Met behulp van ABM, moet u de bewustwordings- en onderzoeksfase van de koperreis kunnen verkorten. In ruil hiervoor zou dit uw algemene verkoopcyclus verkorten. Hoeveel interacties heeft het nodig gehad om een ​​vergadering of contract te beveiligen? Uw verkoopcycluslengte kan dienen als impactmeter voor uw op uw account gebaseerde marketingcampagnes.

Best Practices voor Account Based Marketing

• Richt uw verkoop- en marketingteams op. Zij moeten op dezelfde pagina zijn met dezelfde doelstellingen en doelen.
• Doe uw onderzoek en begrijp de hoofdpunten van elk sleutelaccount nauwlettend, zodat u inhoud kunt creëren die aan hun behoeften voldoet.
• Creëer communicatie die relevant is voor wie u richt.
• Maak consistente en samenhangende berichten en deel via meerdere kanalen.
• Verbetering van de aandrijving en dialoog. Dat is het ultieme doel van deze campagne.
• Wees consistent in het opvoeden en opleiden van uw sleutelrekeningen. Korte eenmalige benaderingen hebben weinig succes in ABM.

Marketingtechnologiehulpmiddelen die u helpen

Zoals u kunt zien, gaan veel details in op de marketing gebaseerde marketing; het kan op het eerste moment overweldigend zijn, en terwijl u het handmatig kunt doen, zijn er een verscheidenheid aan gereedschappen waarmee u kunt kijken. Bijvoorbeeld, de meeste bedrijven die een accountgebaseerde marketingstrategie uitvoeren, hebben het volgende in hun marketing toolbox:

• Voorspellende verkoopanalyse en verkoopintelligentie: Met dit hulpprogramma kunt u gegevens verzamelen over demografie, webgegevens over gebruikers, accounts , en de prioriteit van de rekening.
• Loodbeheer en marketingautomatisering: Met dit hulpprogramma wordt de kloof tussen een lood en een account overbrugd. U kunt ze gebruiken om lijsten van gerichte accounts op te bouwen, accounts op meerdere kanalen op te voeden en te rapporteren over de totale impact van uw op een account gebaseerde marketingcampagne.
• Inhouds marketing en personalisatie: Dit is het gereedschap dat u afhankelijk zal maken van het gebruik van hulp bij het richten van accounts die geïnteresseerd zijn in uw inhoud, of om te bepalen welke inhoud relevant is voor een bepaald account.
• Ad Serving and Retargeting: Het geeft advertenties en segmenteringen op het accountniveau en is gebaseerd op de verloving van het account.