Hoe u een prijsverhoging aan uw klanten wilt verkopen

Zelfs de meest verkoopvolle onder ons hebben de zenuwen die zich voordoen, moeten terugvechten wanneer we geconfronteerd worden met het vertellen van een klant over een prijsstijging. Het praten over het zorgt nooit voor een makkelijk gesprek.

Bij het bespreken van een prijsstijging in een business-to-business omgeving, is het belangrijk om te onthouden dat onze klanten waarschijnlijk dezelfde discussies moeten hebben met hun eigen klanten.

Een bedrijf bestaat alleen zolang het winst oplevert en kan dat alleen doen als het een kwaliteitsproduct of dienst levert tegen de juiste prijs. Dit betekent dat de sleutel tot elk gesprek over het verhogen van de prijs is om te benadrukken dat een dergelijke stijging de productkwaliteit zal waarborgen.

Zodra u uw strategie voor het communiceren van een prijsstijging begint te voorbereiden, vraag u de volgende vragen:

1. Neemt de klant uw product / dienst en voegt u een standaard percentage prijsverhoging toe bij de verkoop aan hun klanten?

Als dit het geval is, kunt u erop wijzen dat uw klant meer geld zal verdienen door een standaard percentage van een hoger bedrag te nemen.

2. Welk percentage van de klant is uw product / dienst?

Als het percentage klein is, vertel ze dat het bedrag van de verhoging slechts een klein percentage is van hun totale bedrijfstak. Als het percentage goed is, dan kunt u benadrukken dat de verhoging noodzakelijk is om het niveau van productkwaliteit te behouden die nodig is om hun klanten te dienen.

3. Heeft de klant andere prijsverhogingen door andere leveranciers geconfronteerd?

Probeer in dat geval wat sommige percentages van de andere verhogingen zijn geweest. (Zie zes manieren om te ontdekken waar je competitie op zit.) Als je in het lage einde valt, dan kun je erop wijzen hoe je verhoging relatief kleiner is dan die van veel andere.

Als uw stijging aan het hoge einde ligt, kunt u ook uitleggen hoe uw is de enige die u verwacht te nemen of dat u niet verrast zou worden dat anderen terugkomen om een ​​andere ronde prijsverhogingen te nemen.

4. Hoe beschouwt de klant u en de producten / diensten die u verkoopt?

Als u een goede reputatie en reputatie heeft, dan kunt u erop wijzen dat de verhoging zorgvuldig doordacht is en het alleen wordt genomen om de voortdurende kwaliteit te waarborgen.

Als u een spotty record hebt met de klant, dan moet u benadrukken hoe de prijsstijging u toelaat om te beginnen met het oplossen van een aantal van de betreffende problemen door u de algemene kwaliteit van de dienstverlening te verbeteren die zij hebben ontvangen. Vanzelfsprekend is het belangrijk om ervoor te zorgen dat alle opmerkingen worden ondersteund met een verbintenis tot follow-through.

5. Zal de klant een probleem raken met de prijsstijging?

Wees bereid om documentatie te tonen over hoe uw kosten zijn geëxpandeerd en hoe andere bedrijven dezelfde verhogingen ondervinden. (Bijvoorbeeld, de stijgende kosten van olie hebben een bedrijf gedwongen die petroleum gebruikt in de productie of het vervoer van goederen, waardoor de prijzen waarschijnlijk stijgen.)

Wanneer u deze discussie heeft, moet u de empathie voor de klant laten zien, maar blijf stevig in Wat je zegt.

Als de klant zich aarzelt, zullen ze het waarschijnlijk proberen te exploiteren in de vorm van een prijsconcessie van u.

Ook bereid zijn stappen te delen die uw bedrijf heeft genomen in een poging om een ​​prijsstijging te vermijden. Dit kan manieren bevatten die u al hebt besparen of hoe de verhoging de enige manier is om de kwaliteit en service te behouden die de klant verwacht. Een laatste punt om te benadrukken is de vertraging tussen deze prijsstijging en de vorige. Als u beschikbare informatie over het inflatiepercentage in die specifieke periode heeft, kan dit ook helpen om het probleem te verspreiden.

6. Waarom koopt de klant u toch?

Als u dit weet, kunt u deze punten versterken als u over de toename praat. U moet ook op zijn minst twee belangrijke behoeften van de klant hebben die uw product of dienst voldoet.

Zorg ervoor dat al uw strategische informatie over de klant up-to-date is voordat een prijsverhoging wordt aangekondigd. (Hier is waar een goed CRM-systeem echt kan schijnen.)

7. Hoeveel zaken is in gevaar van de klant?

We kunnen soms weggevoerd worden en denken dat als we prijzen verhogen, de klant verliezen, hoewel dit zelden het geval is. Denk door welke stappen de klant zou moeten nemen om naar een andere verkoper te gaan. Vaak is het werk dat betrokken is bij het verplaatsen niet de moeite waard, zodat het bedrijf minder risico loopt dan gedacht.

Nu we een strategie hebben die uitgelegd wordt, laten we eens kijken naar de verhoging van uw klanten.

Tips voor het presenteren van een prijsverhoging

De volgende tips voor verkooppresentatie zijn de beste praktijken om te gebruiken bij het uitvoeren van een prijsstijging:

1. Geef de klant de lead-time.

Geef de klant voldoende kennis om hen in staat te stellen aanpassingen aan te brengen in hun informatiesystemen en om tenminste nog een order uit te oefenen tegen de bestaande prijs.

2. Vermijd het tonen van favorieten.

De prijsintegriteit is altijd essentieel, maar vooral bij een prijsverandering. Behandel geen bijzondere klanten meer gunstig dan andere in prijsbepaling tijdens een verhoging. Verschillende prijzen zijn goed, zolang ze logisch kunnen worden verdedigd, zodat een klant die geen prijsaandeel ontvangt, de prijswijziging kan begrijpen en accepteren.

3. Laat uw klant niet weten over een prijsverhoging van uw factuur.

Eventuele wijzigingen in de prijsbepaling moeten afkomstig zijn van de accountmanager of een persoon met een hoge positie in het bedrijf. Informatie over een prijswijziging mag alleen op een factuur verschijnen nadat elke betrokken persoon persoonlijk is aangemeld.(Voldoende tijd moet zich voordoen in de prijsstijgings tijdlijn, zodat tenminste één factuur een notitie bevat van de hangende prijsverhoging.)

4. Zorg ervoor dat elke klantenservice vertegenwoordiger en iemand die in contact komt met de klant, volledig op de hoogte is van wanneer de prijsverhoging zal worden medegedeeld.

Een van de belangrijkste verwarringsmogelijkheden is wanneer de klant tegenstrijdige informatie uit verschillende afdelingen hoort. Iedereen in de klantenservice moet volledig bewust zijn van de toename, de redenering daarachter en de logistiek voor de implementatie. Zij zouden ook moeten worden voorzien van een FAQ-handleiding om ervoor te zorgen dat wanneer klanten hun vragen vragen over de verhoging, zij nauwkeurige informatie kunnen delen.

5. Geloof in de prijsstijging.

Om te betalen wat je waard bent, moet je rekenen wat je waard bent. Hoewel dit niet iets is die expliciet aan de klant kan worden medegedeeld, is dit algemene begrip wat de beste praktijkondernemingen en hoogpresterende verkoopprofessionals onderscheidt.

6. Stel een open-telefoon / open-deur beleid in.

Wanneer een prijsverhoging plaatsvindt, is het belangrijk dat alle senior executives bereid zijn een telefoongesprek van een klant te beantwoorden of telefoongesprekken aan de belangrijkste klanten te maken. Voor succesvolle consultatieve verkoop stuurt niets een sterker signaal naar een verkooporganisatie dan het zien van hun senior executives op de frontlinie.

7. Vóór en na de prijsstijging, monitor de verkooppatronen van uw individuele klanten.

Het is belangrijk om snel veranderingen op te lossen die voortvloeien uit de prijsstijging.

Een van de feiten van zaken doen

We zijn allemaal gewend aan de inflatie en de overweldigende impact van Wal-Mart's filosofie over de prijsbepaling. Maar prijsstijgingen worden steeds meer gebruikelijk en aanvaardbaar zolang ze goed doordacht zijn en niet gezien worden als een manier om de winst alleen te verhogen. Omdat ze vandaag een onvermijdelijk deel van het bedrijfsleven zijn, kunnen we onszelf niet vermijden om te gaan met prijsverhogingen. In plaats daarvan moeten we hen strategisch gebruiken om ons verkooppotentieel te verhogen.

Lees meer: ​​

7 manieren om ervoor te zorgen dat u betaald wordt

Uw klant is levendig! 5 lessen op klantbeheer