Hoe te onderhandelen als een verkoper

Als u op een bepaald niveau in de verkoop bent, is het belangrijk om te onderhandelen hoe belangrijk het is om te onderhandelen. Hoe duurder uw product is, hoe moeilijker uw prospects met u zullen onderhandelen. Maar zelfs als je primaire product voor $ 0 verkoopt. 59, vroeger of later vind je jezelf in het midden van een onderhandeling. Onderhandelingen gaan niet altijd over de prijs - u kunt wellicht debatteren op problemen zoals leveringsschema, verzendkosten, onderhoudskosten en meer.

Het weten hoe u onderhandelt, kan u ook helpen bij niet-verkoop situaties. Bijvoorbeeld, de volgende keer dat u op zoek bent naar een verkooptaak, kunnen onderhandelingsvaardigheden u een betere commissiegraad of een extra bijkomend voordeel of twee krijgen. En als je op de koopkant van een verkoop bent, weet je hoe je beter kan onderhandelen dan de man die je opkomt, je kan veel geld besparen.

De eerste stap in onderhandelingen is het weten wat je wilt krijgen. Dit klinkt misschien wel heel eenvoudig, maar in het midden van een verhitte en mogelijk emotionele discussie is het makkelijk om je oorspronkelijke doelen te verliezen. Voordat u in een mogelijke onderhandelsituatie loopt, schrijf dan de dingen die u het meest van wilt krijgen van de andere partij en breng deze notities mee. Als sommige van deze problemen "deal-breakers" zijn, dan zal u de deal niet uitvoeren, tenzij u ze krijgt - geef dat aan met een ster of vinkje naast het item. Dat herinnert u aan de hitte van het moment waar u stevig moet staan ​​en waar u een beetje aan de andere persoon kunt geven.

Onderhandelingen beginnen vaak met beide partijen om te zeggen wat ze er uit willen komen. Het probleem met deze aanpak is dat onderhandelingen gemakkelijk kunnen worden afgebroken in een strijd om de controle van de situatie. Als u het punt hebt bereikt in een verkoopproces waar u over specifieke termen onderhandelt, dan heeft het prospect duidelijk een behoefte vastgesteld die uw product zal oplossen.

Dus voordat je aan het werkelijke onderhandeling komt, moet je en het prospect eens zijn over wat dat nodig is. Hierdoor wordt het geheugen van de prospecter vernieuwd waarom hij in de eerste plaats tot op dit punt gekomen is.

Bespreek vervolgens de gevolgen van het niet voldoen aan de behoeften van het prospect bij hem. Met andere woorden, wat zijn de gevolgen als hij het probleem dat hij geconfronteerd heeft, niet kan oplossen? Door deze potentiële gevolgen uit de weg te ruimen, zal het helpen om zijn dringendheid op te bouwen. Deze discussie geeft u ook een beter begrip van hoe gemotiveerd het vooruitzicht is, welke nuttige informatie is wanneer u in het midden van een onderhandeling zit.

De derde stap in dit proces is om het gesprek rond te draaien en te kijken naar wat het vooruitzicht staat te verkrijgen door te kopen van u. Dit deel is belangrijk omdat mensen negatief of positief zijn. Negatieve-gedreven mensen zijn sterk gemotiveerd om weg te komen van pijn; praten over wat ze te verliezen gaan, zullen dergelijke mensen aanmoedigen om de aankoop te doen.Positief-gedreven mensen, aan de andere kant, zijn gemotiveerd om iets te verplaatsen in plaats van weg van iets. Om te bespreken hoe zij profiteren van het aanschaffen van het product, zal de urgentie bij deze mensen helpen.

Ten slotte is het tijd om te praten over wat u uit de deal wilt halen. Weerstaan ​​de drang om specifieke termen te vermelden die belangrijk zijn voor u eerder in het onderhandelingsproces, zelfs als de andere persoon er één op brengt. Het idee hier is om volledig te richten op het vooruitzicht en zijn behoeften in de eerste etappes, en pas daarna om te praten over jouw eigen behoeften. Deze aanpak verzekert het vooruitzicht dat zijn behoeften letterlijk eerst bij u komen. Wanneer u dit punt bereikt, start met de problemen die u denkt het makkelijkst te zijn. Telkens wanneer u en de andere persoon een afspraak maken over iets, maakt het hem bereid (en gemotiveerd) in te stemmen op het volgende nummer.

Het wordt veel makkelijker om wat je wilt te krijgen als je de doelen en wensen van de andere persoon begrijpt. Wanneer hij zijn positie op een onderhandelingsplaats aankondigt, probeer dan wat achtergrondinformatie te ontdekken.

Stel een vraag als: 'Wat leidt je om dat op te voeren? "Of" voor welk doel? "Open vragen stellen vaak een langere reactie op, zodat ze effectiever zijn voor dit doel. Hoe meer informatie u kunt krijgen, hoe beter - u weet wanneer flexibel moet zijn en wanneer het goed is om vast te houden op uw eigen problemen.

Wanneer u met iemand onderhandelt, moet u uw emoties bij de deur controleren. Probeer te onderhandelen terwijl je je eigen boosheid aanpakt, maar angst of frustratie leidt meestal tot een ramp. Of je zult verliezen wat je wilt en concessies doen die je later spijt, of op het verkeerde moment wordt je koppig en de De hele deal zal uit elkaar vallen. Als je voelt dat je emoties beginnen te krijgen, controleer je een vijf minuten pauze en doe wat ontspannend, of het jezelf een comfort-food snack slaat, een ronde Angry Birds op je telefoon speelt, een vriend belt of gewoon zitten stil. Dan kan je terugkomen naar de onderhandelingstafel met een duidelijk hoofd.

Soms is de andere partij het onderhandelen onder een storm van emotie. Dit is vaak de reden voor onderhandelingen die op het laatste moment uit elkaar komen. Een van de beste manieren om zo'n onderhandeling te redden is om een ​​kleine concessie te maken die de andere partij in staat stelt om uw deal te accepteren zonder het gezicht te verliezen. Bijvoorbeeld, als u vast zit op het probleem van de prijs, biedt u mogelijk een betaalplan van 90 dagen in plaats van het gebruikelijke aanbod van 30 dagen, of suggereert dat als u de volledige prijs betaalt, u persoonlijk naar het bestelproces gaat om ervoor te zorgen dat ze hun product op tijd en zonder problemen krijgen.

Terwijl u zonder twijfel professioneel en ethisch bent in uw keuze van onderhandelings tactieken, zal de persoon aan de andere kant van de tafel kiezen om de hoge weg niet te nemen. Sommige professionele kopers in het bijzonder zijn de meesters van sneaky negotiating tactics, en als je niet klaar bent voor deze trucs, kan je uiteindelijk veel te veel afleveren aan het einde van de deal.

Wanneer een verkoopproces het onderhandelingspunt heeft bereikt, wordt u serieus gemotiveerd om die verkoop te sluiten. Immers, tegen deze tijd heb je veel tijd en energie in dit perspectief geïnvesteerd. Vanwege deze dringendheid van je kant zijn dwangvertragingen een veelgebruikte onderhandelings tactiek door vooruitzichten. Een vooruitzicht kan vertragingen veroorzaken door gewoon niet beschikbaar te worden; of hij kan een afspraak plannen, maar beweren dat hij slechts enkele minuten beschikbaar is. Hij zou kunnen mededelen dat de deal goedkeuring van een hogere beslisser nodig heeft en dat het tijd zal duren om die goedkeuring te krijgen. Of hij kan voortdurend meer informatie van u vragen. Het idee achter al deze manoeuvreren is om druk op je te leggen en je te dwingen om te komen.

Geen product of service is perfect, en vooruitzichten kunnen dit soms tot hun voordeel en onderhandeling gebruiken. Voor deze onderhandelende truc zal het vooruitzicht zich richten op een negatief aspect van het product en impliceren dat het voor hem een ​​groot probleem is. Hij zou bijvoorbeeld kunnen obsessen over het feit dat de kleurkeuze "hij echt wilde" niet beschikbaar is, en gebruik dat als hefboom om een ​​betere prijs te krijgen op die andere kleur. "Omdat prospects over het algemeen echte productkwesties kiezen en gewoon hun belang benadrukken, kan het moeilijk zijn om het verschil tussen een echte zorg en een onderhandelingstrick te vertellen.

Een andere favoriete tactiek is het gebruik van een bestaande relatie als hendel om een ​​betere deal te dwingen. Deze tactiek wordt vaak gebruikt door prospects die een langdurige relatie met uw bedrijf hebben. Hij zou misschien iets kunnen zeggen: 'Hoe kan je dit aan mij doen als ik al vijf jaar een goede klant ben geweest?' Of, 'ik dacht dat we beter vrienden waren dan dat.' Deze tactiek kan extreem moeilijk zijn voor een verkoper om mee te gaan, omdat verkopers over het algemeen proberen om vertrouwen en rapport te ontwikkelen bij elke gelegenheid.

Vooruitzichten zullen soms aandringen dat ze een afspraak willen maken met je baas, of misschien zelfs iemand in je bedrijf. Het is niet ongewoon voor sales managers of managers om concessies te maken die ze nooit zouden toestaan ​​dat verkopers zichzelf kunnen maken. Dus, als het prospect een verkoopsbeheerder of iemand hoger kan bereiken, kan ze op die manier een betere deal krijgen. En erop aandringen om met je baas te praten, kan je echt onaangenaam, zoals het prospect goed weet; dus hij hoopt je waarschijnlijk je op te schrikken in de onderhandelingen.

Een krachtige tactiek voor late onderhandelingen is het veranderen van termen die je al hebt afgesproken. Nadat de meeste voorwaarden zijn vastgelegd, inclusief prijs, zal het prospect proberen om andere artikelen in de deal te krijgen - zonder de prijs te verhogen om ze te dekken. Hij zou misschien vragen om gratis verzending, training, onderhoud, garanties, speciale ondersteuning, of zowat alles wat hij kan denken. Het idee hier is dat zodra je zover bent gekomen dat je de verkoop praktisch kunt proeven, zul je het onwillig zijn om de deal over een relatief kleine kwestie te zinken.

De 'just this once' trick staat op de belofte van toekomstige zaken om een ​​speciale deal of andere overweging van de verkoper te krijgen.Het vooruitzicht zal iets zeggen: "In dit kwartaal heb ik gewoon geen budget om de volledige prijs op uw product te betalen, maar als je me een speciale deal kan geven, kunnen we in de toekomst veel activiteiten doen. " Natuurlijk, als u door de speciale prijs komt, dan zal de vooruitzichten de volgende keer vragen dat hij dezelfde prijs krijgt en wil weten waarom u plotseling veel meer geld voor hetzelfde item vraagt.

Hoe u op bovenstaande tactieken reageert, hangt af van uw perceptie van de deal en de houding van het prospect. Als je echt de deal nodig hebt en je bent zeker dat de toegewijde vrij klein zijn, dan kun je het vooruitzicht 'winnen'. "Aan de andere kant, als de vooruitzichthouder van mening bent dat je een zwakke onderhandelaar bent, zal hij tien keer harder duwen, de volgende keer dat je hem iets probeert te verkopen. De beste aanpak kan zijn om te compromissen - weigeren op één of twee punten op te leveren, maar laat hem de derde hebben. Op die manier voelt het vooruitzicht dat hij met iets wegkwam, maar respecteert nog steeds dat je weigering op het eerste teken van druk uit elkaar trekt.