De Definitieve Handleiding voor Afsluiting

Het afsluiten van een verkoop is niet altijd gemakkelijk, maar het is altijd nodig - als u die verkoop daadwerkelijk wilt ontvangen! Vooruitzichten worden eenvoudigweg niet voor u gesloten, zelfs als ze echt geïnteresseerd zijn. Het is aan jou om de laatste stap te zetten. Maar maak je geen zorgen - sluiten hoeft geen beangstigende ervaring te zijn. Als u het goed doet, kan sluiten eenvoudig zijn: "Wilt u het deze week of volgende week laten bezorgen? “

In het algemeen geldt dat hoe beter u het vooruitzicht hebt verkocht tijdens de eerste fasen van het verkoopproces, hoe eenvoudiger uw closing zal zijn.

Je kunt het niet haast maken - ten eerste moet je de behoeften van je prospect onthullen, de productvoordelen onthullen die aan die behoeften voldoen en reageren op eventuele bezwaren. Zodra al dat spul uit de weg is, kun je beginnen na te denken over sluiten.

Voordat je de afsluiting induikt, moet je echter bevestigen dat de prospect de voordelen begrijpt die je hebt aangeboden. Dit kan eenvoudig worden bereikt door een paar open vragen te stellen. Als uw prospect bijvoorbeeld deelt dat hij kosten moet besparen in zijn productieproces en u vervolgens uitlegt hoe uw product verspild materiaal zou verminderen en dus geld zou besparen, zou u kunnen pauzeren en zeggen: "Is dat logisch voor u? "Of" Hoe klinkt dat? "De reactie van het vooruitzicht zal je gewoonlijk inlichten over hoe hij denkt over het voordeel dat je zojuist hebt genoemd.

Als je de juiste voordelen hebt gekozen en hebt gecontroleerd met de prospect om zeker te zijn dat hij het met je standpunt eens is, moet het sluiten een fluitje van een cent zijn.

Je kunt een proef doen door iets te zeggen als: "Goed dan, is er een reden waarom je deze bestelling nu niet zou willen plaatsen? "Als hij op dit punt een stap terug doet, heb je ergens een fout gemaakt. Of je voordeel is niet overtuigend genoeg om hem meteen in beweging te krijgen, of er is een probleem dat je niet hebt ontdekt - misschien heeft de persoon met wie je spreekt goedkeuring van iemand anders nodig om te kopen, of heeft hij al een contract met een andere leverancier.

Op dit punt hoeft u niet achteruit te gaan en meer vragen te stellen in plaats van naar de sluiten te gaan.

Als een gebrek aan urgentie het probleem veroorzaakt, is het een goede manier om hem een ​​motivatie te geven als u de prospect een deadline geeft. Uw deadline kan te maken hebben met een bedrijfsbrede promotie. Uw bedrijf zou bijvoorbeeld een campagne kunnen voeren waarbij het product wordt geleverd met extra functies die normaal extra kosten maar tijdelijk gratis zijn. Of u zou hem een ​​deadline voor schaarste kunnen geven: als het product dat u aanbeveelt een populaire is die soms wordt uitverkocht, kunt u de prospect vertellen dat hij zijn bestelling meteen moet plaatsen om er zeker van te zijn dat hij het model kan krijgen dat hij wil . Als hij te lang wacht om een ​​bestelling te plaatsen, is het product mogelijk niet beschikbaar totdat uw bedrijf het opnieuw kan bevoorraden.Gebruik deze deadline nooit tenzij het product echt kan worden verkocht.

Een van de termijnen die u zelden of nooit zou moeten gebruiken, is de kortetermijnkorting. Met andere woorden, u biedt aan om een ​​deel van de prijs af te slaan als de prospect de deal sluit voor een bepaalde datum. Zoals alle kortingen, zal deze de winstmarge van uw bedrijf schaden en mogelijk ook uw provisies inkrimpen. Het geeft klanten ook de indruk dat uw oorspronkelijke prijs opzettelijk is opgeblazen en dat de nieuwe, lagere prijs de "echte" prijs is.

Deze houding komt vooral vaak voor in sectoren waar kortingen ook vaak voorkomen - het kopen van een auto is hiervan een duidelijk voorbeeld. Iedereen weet dat de stickerprijs op auto's een grap is en dat de verkoper van je verwacht dat je een betere prijs bedingt. Als je geen auto's verkoopt, wil je je prospects zeker niet hetzelfde idee geven.

In situaties waar je het gevoel hebt dat de prospect slechts een klein duwtje nodig heeft om hem te laten kopen, kun je beter waarde toevoegen in plaats van prijsafspraken maken. Het ding om te onthouden op deze momenten is dat de prijs meestal niet de beslissende factor is wanneer een prospect een aankoop overweegt. Immers, als de prijs voor de meeste mensen het belangrijkste was, zouden de meeste mensen Kias besturen. In werkelijkheid zijn er veel meer mensen in dure auto's - of ze nu milieubewust zijn in Priuses of comfort-minded mensen in Lexuses - dan zijn er mensen die de goedkoopste mogelijke voertuigen besturen.

De truc om een ​​verkoop te sluiten zonder gebruik te maken van een korting, is om de belangrijkste factor voor uw prospect te identificeren en vervolgens een beetje meer corresponderende waarde aan te bieden. Als betrouwbaarheid bijvoorbeeld erg belangrijk is voor de prospect, biedt u hem zonder extra kosten een uitgebreide garantie of onderhoudsplan.

Hoe verschilt dit van het aanbieden van korting? Ten eerste mag uw nieuwe klant nooit de verlengde garantie gebruiken of extra onderhoud nodig hebben. In dat geval kost uw bedrijf niets. Ten tweede, zelfs als de klant ze gebruikt, zullen dergelijke diensten een veel kleinere impact hebben op de winstmarge dan dat de prijs met hetzelfde bedrag wordt verlaagd (aangezien onderhoud waarschijnlijk uw bedrijf een stuk minder kost dan het bedrag dat zij aanrekenen voor een dergelijke garantie) . En ten derde, omdat u het tegen de oorspronkelijke prijs heeft verkocht wanneer uw klant toekomstige aankopen doet, zal hij niet automatisch een korting verwachten.

Afsluitingstechnieken

Soms, wanneer u het punt van sluiten bereikt, blijft uw vooruitzicht gewoon op u terugduwen. In dit stadium kan het de moeite waard zijn om een ​​beetje lastig te worden en een sluithandeling te gebruiken. Omdat deze technieken zijn gebaseerd op manipulatie, zijn ze geen goede start voor een langetermijnrelatie met een klant … maar in sommige gevallen kunnen ze de moeite waard zijn om te gebruiken. Als je er zeker van bent dat dit product gunstig zal zijn voor het vooruitzicht en het gevoel dat hij zich terughoudt net uit angst of een algemene weerstand tegen verandering, kunnen sluitingstechnieken je dichtbij genoeg geven om hem van het hek te duwen.U kunt hier voorbeelden vinden van de meer algemene sluittechnieken:

• Basistechnieken sluiten
• Technieken voor tussentijdse sluiten
• Geavanceerde sluitechieken

OK, je hebt alle bovenstaande stappen doorlopen en zelfs je favoriete sluittechniek gegooid en het vooruitzicht zal niet wijken. Laten we zeggen dat hij "nee" heeft gezegd, maar hij beweert dat hij niet klaar is om vandaag een beslissing te nemen. Betekent dit dat je de verkoop kwijt bent? Nee. Het betekent gewoon dat je het vandaag niet gaat winnen en dat je je moet terugtrekken en de prospect meer tijd moet geven.

Prospect More Time

Vooruitzichten willen het nemen van een koopbeslissing graag uitstellen om veel verschillende redenen. Ten eerste, hoe meer tijd ze nemen, hoe beter ze zullen voelen over de beslissing als het eenmaal klaar is. Een prospect die zijn tijd neemt, kan er later nog steeds spijt van krijgen, maar hij heeft tenminste het gevoel dat hij zijn best heeft gedaan om het juiste product te krijgen - alle opties bekeken, verschillende functies vergelijken en proberen de best mogelijke prijs te krijgen leverancier, enzovoort.

Ten tweede, elke verandering is een beangstigend iets - zelfs gewoon iets kopen. Hoe groter en duurder de aankoop, hoe beangstigender het is. Veel tijd nemen tijdens het koopproces helpt een prospect om die angst aan te pakken. Hoe langer hij denkt over wat hij koopt en hoe meer hij ervan weet, hoe comfortabeler hij zal zijn met het idee om het echt te bezitten en te gebruiken.

Ten derde weten slimme kopers meestal dat verkopers de deal zo snel mogelijk willen sluiten. Voor professionele kopers, wiens taak het is om in principe de best mogelijke deal te krijgen voor alles wat ze kopen, kunnen vertragingen een krachtig onderhandelingsinstrument zijn. Deze kopers blokkeren opzettelijk om te proberen u in paniek te brengen, dus u bent bereid om hen een betere deal te bezorgen om de verkoop te starten.

Dit alles komt terug op het belang van terugvallen en de prospect meer tijd laten hebben. Of hij het nu doet om je te provoceren of omdat hij bang is, laat hem nemen, ongeacht de tijd die hij nodig heeft, zal de situatie onschadelijk maken. Laat hem rustig weten dat je er voor hem bent met alle informatie die hij nodig heeft om zijn beslissing te nemen, en dat je hem graag een paar dagen laat nadenken. Dit zal het vooruitzicht geruststellen terwijl het slimme vooruitzicht wordt getoond dat je niet uit elkaar valt en een belachelijk goed aanbod doet.

Zodra u stopt met duwen, begint uw prospect op eigen kracht verder te gaan. Sommige deskundigen beweren dat hoe langzamer u verkoopt, hoe sneller het verkoopproces verloopt. Het idee is dat het druk van verkopers is die de angsten van het vooruitzicht veroorzaakt of verergert, en als je de dingen in zijn natuurlijke tempo laat verlopen, zal hij veel minder nerveus zijn en zal het proces op eigen initiatief versnellen.

Aan de andere kant, als u te dichtbij komt en na het geven van het groene licht, de hele manier waarop het vooruitzicht opeens NEE zegt, betekent dat dan dat u de verkoop bent kwijtgeraakt? Misschien … afhankelijk van waarom hij plotseling heeft besloten om niet te kopen.Wanneer een prospect op het laatste moment een verkoop afzegt, is het jouw missie om uit te zoeken wat er mis ging. Soms kunt u de verkoop ophalen of op zijn minst de mogelijkheid open houden voor een toekomstige. De enige manier om dat te doen is echter om erachter te komen wat er is gebeurd.

De eerste en slechtste mogelijkheid is dat de prospect nooit echt van plan was om te kopen. Sommige prospecten haten gewoon nee te zeggen en kwetsen je gevoelens, vooral als je hard hebt gewerkt aan het opbouwen van een verstandhouding en hij je oprecht leuk vindt. Zulke prospects kunnen overeenkomen om u te ontmoeten en naar uw presentatie te luisteren, ook al zijn ze niet van plan om een ​​aankoop te doen. Ze kunnen je zelfs vertellen dat ze tijd nodig hebben om na te denken wanneer je probeert te sluiten, in plaats van je te vertellen dat er geen kans is op een verkoop. Dan verdwijnen ze gewoon - stop met het retourneren van uw e-mails en neem nooit uw telefoontjes aan. Als dit het geval is, hebt u uiteraard geen enkele kans om deze verkoop te sluiten, dus u kunt net zo goed stoppen met tijd te verspillen aan het vooruitzicht.

Een andere veel voorkomende reden om op het laatste moment de verkoop te verliezen is praten met de verkeerde persoon. Met andere woorden, de persoon aan wie u heeft verkocht, is niet echt een beslisser of niet de enige beslisser. Nadat u een ontmoeting met dit vooruitzicht had opgezet, nam hij de informatie over aan de beslissingsnemer en werd hij afgesloten, waardoor hij geen andere keuze had dan u te vertellen dat de deal niet doorgaat. Misschien kun je het later nog een keer proberen, maar deze keer moet je ervoor zorgen dat je met de echte beslisser praat, maar je wilt hem eerst wat tijd gunnen. Anders lijkt het alsof je onder druk staat om van gedachten te veranderen, wat de zaken niet zal helpen.

Ten slotte heb je mogelijk iets gezegd of gedaan om de prospect op een bepaald punt eerder in de verkoopcyclus te vervreemden. Misschien was je te laat bij de vergadering en kreeg je de indruk dat je haar tijd niet respecteerde, of je maakte precies de verkeerde grap en beledigde haar. Dergelijke verkopen zijn meestal niet opvraagbaar, omdat alles wat u nu zegt, is aangetast door de indruk van de prospect van u. Als je haar kunt laten vertellen wat je fout hebt gedaan, kun je het misschien goedmaken, maar het zal heel wat werk kosten om haar vertrouwen te verdienen na zo'n ramp.

Sluit elke verkoop

Als u zich slechts één ding herinnert over sluiten, bedenk dan dat u altijd moet proberen elke verkoop te sluiten. Sluit niet alleen de verkoop af, u bent er vrij zeker van dat u zult winnen; probeer deals te sluiten waarvan u denkt dat ze verloren zijn gegaan. Je zult er versteld van staan ​​hoe vaak het vooruitzicht ja zal zeggen als je zeker weet dat hij nee zou zeggen.