Video: Captain D's Definitive Guide to TRICK SHOTS 2024
Bent u een verkoper die een verhuizing overweegt in sales management? Veel verkopers zien de verandering in sales management als een logische volgende stap in een verkoopcarriere. U heeft echter niet overwogen de moeilijkheden die voortvloeien uit deze wijziging.
Het gaat om een verkopersrol een rol in de verkoopsmanagement, onder geen enkele omstandigheid lastig. Het gedrag en de houdingen die grote verkopers delen, zijn helemaal anders dan degenen die een geweldige manager maken, en dat kan moeilijk zijn om te accepteren.
Iedereen is uiteraard bestand tegen verandering (zoals elke ervaren verkoper weet) en als je altijd zeer succesvolle resultaten hebt gekregen van bepaalde gedragingen, heb je een nog moeilijker tijd om ze te veranderen in nieuwe en ongetestente benaderingen .
Wanneer een verkoper wordt gepromoveerd om haar oude verkoopteam te beheren, is de overgang nog ingewikkelder. De betreffende verkoper is waarschijnlijk al minstens een paar jaar lid van dat team geweest. Ze heeft gelijk gewerkt met mensen die nu aan haar melden. Veel verkoopteams worden vrij dicht bij elkaar en socialiseren na de openingstijden, samenkomen om te praten over grote verkopen en gripe over clueless bazen. Aan het andere kant van het spectrum kunnen de verkoopsteams zeer competitief zijn en de individuele verkopers kunnen elkaar niet vertrouwen. In het ergste geval kunnen ze hun uiterste best doen om elkaar te saboteren.
Als u een nauwe relatie heeft met de andere leden van uw verkoopteam, dan wordt uw manager de kracht om die relatie op een belangrijke manier te veranderen.
Als hun nieuwe baas, is het ongeschikt voor u om bij het team aan te gaan bij het mocking van het bedrijf of het ruilen van kantoor roddel. Je moet met elk lid van het team één-tegen-één ontmoeten en de situatie stilzwijgen uitleggen, zodat ze niet verward raken door je houdingsverandering. Maar tenzij je veel geluk hebt, veranderen je vriendschappen met je vroegere teamgenoten in een eenvoudige professionele relatie.
Als dit u lastigt, moet u geen beheerspositie over hen accepteren. Misschien zou uw bedrijf bereid zijn om u een ander team te geven om u te beheren.
Als je voormalige teamgenoten super competitief met elkaar zijn, zal je uitdaging anders zijn, maar niet minder ontmoedigend. Uw nieuwe rapporten zullen gebruikt worden om aan u te denken als een concurrent of zelfs een vijand. Maar om een goede manager te zijn, moet je hen accepteren als bondgenoot. Het zal tijd duren om vertrouwen te creëren tussen elk van uw verkopers en uzelf, wees dus geduldig. De beste manier om jezelf aan het team te bewijzen is om als de bondgenoot te handelen die je wilt zijn. Vraag om ideeën en suggesties en implementeer ze dan (ervan uitgaande dat ze niet helemaal zijn). Openbaar aan de verkoper die het idee heeft gegeven als het goed gaat en de schuld geven als de zaken erin vallen.Dat klinkt misschien onrechtvaardig voor jou, maar het is een integraal onderdeel van je nieuwe baan als sales manager.
Het belangrijkste onderdeel van een baan van een verkoopsman geeft haar verkopers wat ze nodig hebben om te slagen. Dit kan alles bevatten van het opzetten van een verkoopopleidingsprogramma om een verkoper te schieten die het gewoon niet snijdt (want in dat geval is wat hij nodig heeft om te slagen een andere job).
Maar de meest cruciale taak om uw salespeople te helpen slaagt erin om hen te coaching.
Als er iets misgaat, is het vaak makkelijker voor iemand buiten het probleem om erachter te komen wat het veroorzaakt heeft. Een verkoper die plotseling niet genoeg afspraken maakt, kan zich niet realiseren dat zijn script stil is en hij klinkt als een robot tijdens koude oproepen. In deze situaties is de salesmanager ideaal om het probleem te identificeren en te helpen bij het oplossen van het probleem.
Niet alle sales managers zijn goed in coaching. Sommigen verkiezen de administratieve kant van het management, terwijl anderen graag zo veel mogelijk tijd doorbrengen op de frontlijnen die verkopen. Gelukkig is coaching een vaardigheid die iedereen op het werk kan leren. Het komt misschien niet zo natuurlijk voor je, maar je kan nog steeds een bekwame coach worden met de praktijk.
Op veel manieren is coaching zoals het verkopen.
Je moet erachter komen wat een verkoper terughoudt en hem vervolgens ontplooien om het voor zichzelf te realiseren. Net als bij de verkoop wordt dit vaak het best bereikt door vragen te stellen in plaats van uit te komen en de verkoper te vertellen wat hij moet doen. In het bovenstaande voorbeeld van de verkoper die moeite heeft om afspraken te maken, kan de sales manager vragen stellen als: 'Wat is uw koude bellenproces? "En" Wat zeggen voorspellers precies wanneer je ze belt en ze je afzetten? "Deze vragen helpen uw verkopers om het probleem en de oplossing te identificeren, wat veel minder confronterend is dan wanneer u hen gewoon vertelde wat ze moeten doen. Het geeft hen ook een gevoel van eigendom van de oplossing, omdat ze het gevoel hebben dat ze zelf het opschieten.
Goede coaches nemen tijd met elke verkoper, niet alleen de top- en bottom performers. Elke verkoper heeft beide sterke en zwakke punten; verkoopcoaches zouden de eerste moeten klappen en helpen met de laatste. Vaak is de beste manier om de beste en slechtste kwaliteiten van een verkoper te evalueren, om in het veld te gaan en te zien hoe hij met zijn vooruitzichten werkt. Ideaal gezien wil je elke verkoper van je team minstens één of twee keer per jaar schaduwen.
Hoewel het belangrijk is om tijd te besteden aan elk lid van het verkoopteam, wordt het grootste deel van uw tijd realistisch besteed aan de verkopers die het meeste problemen hebben met hun doelstellingen. Een verkoper die hard probeert, maar gewoon niet kan slagen, kan een intensief coachingprogramma hebben met betrekking tot een aantal weken observatie en assistentie. Dit zal tijdrovend zijn, maar als het resultaat is een verkoper die elke maand zijn quotum overschrijdt, in plaats van het moeilijk te maken, is het tijd besteed.
Coaching doet niet veel goed met een verkoper die zich niet realiseert dat hij een probleem heeft.Elke verkoper die zijn slechte prestatie op externe factoren blameert, zal geen coachingprogramma serieus nemen. In deze situatie kan het nodig zijn om de verkoper te laten vallen of zelfs van hem te ontslaan voordat zijn houding de rest van het team verontreinigt.
Een ander belangrijk onderdeel van sales management zorgt ervoor dat uw verkopers zijn uitgerust met de juiste tools. Deze hulpmiddelen kunnen het verschil maken tussen succes en mislukking. Zij zullen in ieder geval veel makkelijker verkopen en uw verkopers veel efficiënter maken.
Eerste en meest fundamentele, uw team moet een ideaal klantenprofiel hebben. Elk bedrijf en elk product heeft een ideale klant. Het ideale klantenprofiel is gewoon een lijst van de kenmerken die uw beste klanten en potentiële klanten delen. Dit profiel is vroegtijdig nuttig in kwalificerende vooruitzichten en kan helpen om de beste potentiële klanten uit de verpakking te scheiden, zodat uw verkopers hun tijd en energie kunnen concentreren op de meest potentiële beloning.
Ten tweede moet u een tracking metrics tracking plan opstellen. Het bijhouden van de statistieken van uw verkoopteam helpt u en hen. Het helpt u omdat u precies kunt zien waar ze sterkst en zwakst zijn in hun verkoopmogelijkheden. Als een verkoper een neerslag slaat, kunt u metrics gebruiken om te zien waar in die verkoopprocedure ze die verkoop verliezen. En het helpt uw verkopers omdat ze potentiële problemen kunnen identificeren voordat ze echt in de verkoop gaan. Als een verkoper weet dat hij de week zo vaak zo veel afspraken heeft geboekt, weet hij dat hij de telefoons grootmaal moet slaan - VOORDAT zijn pijpleiding leeg komt.
Derde, kijk eens naar je nieuwe trainingprogramma. Zelfs de meest ervaren verkopers zullen training nodig hebben wanneer zij zich bij uw bedrijf aansluiten. Zij hebben op zijn minst behoefte aan productopleiding en training in de basissystemen van uw bedrijf, zoals telefoons, CRM-programma's en andere tools die uw verkoopteam gebruikt. Het is een goed idee om ook de basisverkoopvaardigheden van de nieuwe verkoper te beoordelen en te beslissen hoe u met zwakke gebieden kan helpen. Hoe sneller je je nieuwe huur krijgt, hoe sneller zal ze inkomsten genereren voor je bedrijf (en jij).
U moet ook uw voortgezette opleidingsprogramma evalueren. Als een sportteam niet regelmatig trainen, zou je niet verwachten dat ze winnen. Hetzelfde geldt voor uw verkoopteam. Net als de meeste professionals moeten verkopers hun vaardigheden steken en op regelmatige basis nieuwe strategieën opvragen. Maar u kunt uw team alleen voor willekeurige trainingssessies ondertekenen. Je hebt een plan nodig op basis van welke vaardigheden ze nodig hebben om te ontwikkelen, zodat u de beste trainingsopties kunt vinden die passen bij de specifieke behoeften van uw team.
Bekijk nu uw productdifferentiatoren (de factoren die uw product verschillen van de competitie). Dit kan wellicht een verkoopvergadering vereisen om erachter te komen welke differentiators uw verkopers gebruiken en bevestigen dat ze redelijk consistent zijn in het team. Als uw marketingafdeling geen enkele "officiële" differentiator heeft bereikt, werk dan met uw verkoopteam om minstens één voor elk product te brainstormen.Telkens als uw bedrijf een nieuw product ontwikkelt of een oude wijzigt, moet u nieuwe differentiatoren opbouwen.
Uiteindelijk moet u ervoor zorgen dat uw verkoopteam op de hoogte is van en in overeenstemming is met de bedrijfsdoelstellingen. Uw bedrijf heeft waarschijnlijk bepaalde producten die u echt wilt pushen, andere producten die minder belangrijk zijn, en een paar die verliesleiders zijn (wat betekent dat ze bestaan om nieuwe klanten aan te trekken maar het bedrijf geen geld te verdienen). Heeft uw verkoopteam deze informatie? Zo niet, hoe kunt u verwachten dat ze die doelen bereiken? Houd uw sales team in de know-how en werk met uw CSO of CEO om een compensatieplan op te zetten dat het gedrag dat uw bedrijf het meest wil, belonen. Bijvoorbeeld, als Product X een groot winstpotentieel heeft voor uw bedrijf, zet u een bonus voor verkopers die veel Product X verkopen. Als een ander product minder lucratief is, bieden geen extra beloning voor het verkopen.
Stap-voor-stap handleiding voor het instellen van carrière doelen
Het kiezen van uw carrière is een van de de belangrijkste beslissingen die u zult nemen. Hier is een stap voor stap gids voor het evalueren van opties en het instellen van carriere doelen.
De Definitieve Handleiding voor Afsluiting
Als u het goed doet, kan afsluiten net zo eenvoudig zijn als: "Wilt u het deze week of volgende week geleverd? "
Een volledige handleiding voor kleine inkomsten voor inkomsten van ondernemingen
Deze gids geeft informatie over hoe u uw bedrijfje kunt voorbereiden aangifte inkomstenbelasting, inclusief benodigde documenten, indiening van een verlenging, en meer.