Master Cold Calling - de meest gevreesde taak bij verkopen

"Koud" alles kan zo onplezierig zijn als het klinkt - ergens in springen zonder enige opwarming. Koud bellen houdt in dat je aan de telefoon gaat met een potentiële klant zonder een introductie op een moment dat de persoon die je bereikt dat het minst verwacht dat je dat doet. Het is geen wonder dat het de reputatie heeft een van de minst geliefde taken in de verkoop te zijn.

Wat is precies koud bellen?

Koud bellen betekent dat u potentiële klanten moet werven die niet verwachten met u te spreken.

De term 'koud' verwijst naar het feit dat u geen basis heeft gelegd voor uw oproep. Als u prospects belt die al interesse hebben getoond in uw producten, zoals iemand die een briefkaart of een websiteaanvraag heeft ingevuld voor informatie, wordt dit 'warm bellen' genoemd.

Verschillende verkoopexperts zullen zowel telefoongesprekken als fysieke bezoeken als koud bellen beschouwen, maar de meeste verkopers denken aan cold calling in termen van de telefoon. Bij twijfel kunt u er meestal van uitgaan dat een verwijzing naar cold calling betrekking heeft op telefoontjes in plaats van fysieke bezoeken.

De uitdagingen

Koud bellen is emotioneel veeleisend, omdat het ontvangen van een verkoudheidsgesprek het slechtste in mensen naar boven haalt. Verkopers die in een koude reeks oproepen, kunnen verbaal geweld verwachten, prospects die hen ophangen en zelfs af en toe bedreigingen. De beste aanpak is om jezelf eraan te herinneren dat ze je niet persoonlijk afwijzen.

Ze reageren eenvoudig op de situatie. Laat gewoon elke vijandigheid los. Verbreek de verbinding en ga verder met de volgende naam in de lijst.

Een andere uitdaging van cold calling is contact opnemen met de beslissingsnemer in plaats van vast te lopen in de voicemail en nooit terug te bellen of te praten met iemands tienerzoon die een aankoop niet kan autoriseren en waarschijnlijk geen bericht achterlaat zoals hij beloofde.

Sommige verkopers zien het feit dat het vaak vroeg of laat op de dag bellen de kans vergroot om de daadwerkelijke beslisser aan de telefoon te krijgen, omdat veel leidinggevenden vroeg of laat werken en de poortwachter er niet is om je telefoontje af te leiden.

De beste tijd voor bellers tussen bedrijven om de consument te bereiken, is buiten de normale werkuren wanneer mensen meer geneigd zijn om thuis te zijn. Zorg ervoor dat u de tijd van het avondeten en de bedtijden van uw kinderen respecteert. U moet ook rekening houden met tijdsverschillen op verschillende geografische locaties.

Is cold calling effectief?

Verkopers hebben verschillende opvattingen over de effectiviteit van cold calling. Velen geloven dat dit de meest efficiënte en effectieve manier is om nieuwe leads te bereiken. Anderen denken dat cold calling is overschaduwd door de vele nieuwe verkoopkanalen die tegenwoordig beschikbaar zijn, zoals e-mail, sociale media en sms-marketing.

Hoewel sommige salesexperts extreem positieve of negatieve meningen hebben over cold calling, accepteren de meeste de praktische opvatting dat tenzij u voldoende warme leads van andere bronnen hebt om uw pijplijn volledig te vullen, u op zijn minst een koude roeping moet doen om make-up het verschil.