Berekenen van uw verkoopactiviteiten

Een van de moeilijkste aspecten van een verkoopsman is de onzekerheidsfactor. Het is altijd mogelijk om een ​​slechte maand of zelfs een paar slechte maanden op rij te hebben, waardoor elke verkoper in reële financiële moeilijkheden kan zetten. Het goede nieuws is dat je de kansen van een lange verliesstreep kunt verminderen door precies te weten welke verkoopactiviteiten je moet nastreven en hoe dikwijls ze moeten nastreven.

Verkoopstatistieken

Om te weten welke activiteiten het beste voor u oplevert, gebaseerd op uw huidige situatie, moet u uw verkoop statistieken regelmatig bijhouden.

Houd een koud gesprek bijhouden en vul het elke keer dat u telefoongesprekken maakt - dit helpt u om uw belpercentages te achterhalen. Specifiek kunt u het aantal oproepen bijhouden dat het gemiddeld duurt om één afspraak te leveren. Dit nummer verandert van dag tot dag, afhankelijk van je stemming, je benadering en het grote geluk (goed of slecht). Dus als u dit nummer in de loop van de tijd volgt, heeft u een veel nauwkeuriger idee van uw echte gemiddelde.

Benoemingspercentage

U moet ook het volgende belangrijke percentage in de verkoop bijhouden - het percentage afspraken dat u kunt sluiten. Nogmaals, je moet over meerdere maanden terugkijken naar je activiteiten om een ​​betrouwbaar gemiddelde te krijgen. Met deze twee percentages heb je een uitstekend idee hoe je een verkooppijpleiding kunt opbouwen, die je verkoop vloeiend verloopt.

Voordat u dit nummer kunt gebruiken, moet u het resultaat overwegen. Als u geen vast doel hebt, zult u net zo in het donker zijn alsof u uw activiteiten helemaal niet heeft geprobeerd.

Uw verkoopdoel moet haalbaar zijn, en het zou genoeg moeten zijn om uw uitgaven te dekken met wat overgebleven geld. Dat extra geld kan gaan om uw kosten te dekken gedurende de langzame maanden.

Afgelopen verkoop

Nadat u een doel hebt gekozen, is het tijd om uw vorige verkoop te evalueren. Als u deze nummers niet heeft gevolgd, kan uw verkoopmanager u waarschijnlijk haar records van vorige maanden geven.

Specifiek, u zoekt hoeveel geld u in commissies verdien op een gemiddelde verkoop. Deze berekening kan ingewikkeld raken als u op een schuifcommissieschaal bent (bijvoorbeeld als u een percentage van een commissie krijgt voor het voldoen aan uw contingent en dan een hoger provisiepercentage als u boven uw quotum gaat). U moet wellicht sommige nummers jongleren op basis van hoeveel verkoop u denkt dat u op een gemiddelde maand kunt sluiten. Gebruik uw uitzonderlijk goede maanden niet als de standaard voor vergelijking; je wilt een nummer dat je minstens de helft van de tijd kunt bereiken, en je bent veiliger als je een pessimistisch totaal kiest.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u een 10% provisie ontvangt bij elke verkoop en uw gemiddelde verkoop bedraagt ​​$ 4, 000.In dat geval maakt u (gemiddeld) $ 400 voor elke verkoop die u sluit. Als uw doel is om $ 3, 200 per maand in commissies naar huis te brengen, moet u consequent acht verkoop per maand sluiten. Vergeet niet, het is beter om pessimistisch te zijn dan optimistisch in deze berekeningen, of u zal waarschijnlijk niet meer geld in de bank hebben. Als acht verkopen per maand een echt stuk voor u zijn, moet u enkele belangrijke wijzigingen doorvoeren. U kunt uw uitgaven besparen, of u kunt een crashcursus in de verkoop starten tot u uw totale prestatie hebt verbeterd naar het niveau dat u nodig heeft.

Wat is het nummer?

Als u aanneemt dat acht verkopen per maand een werkbaar nummer zijn voor u, kunt u nu de twee percentages invoeren die u eerder hebt uitgevonden. Laten we zeggen dat u gemiddeld 12 koude gesprekken nodig heeft om een ​​afspraak in te stellen, en u sluit een van de vier afspraken die u hebt ingesteld. In dat geval moet u 48 koude oproepen maken om een ​​verkoop te sluiten. En aangezien uw doel is om acht verkopen per maand te maken, zult u 384 koude oproepen per maand nodig hebben om uw doel te bereiken.

De schoonheid van het hebben van deze nummers binnen handbereik is dat u niet hoeft te vragen of u genoeg prospectie doet of als u uw contingent deze maand ontmoet. U zult altijd precies weten hoe dicht u bent om uw doelen te behalen en te weten dat u uw vertrouwen zal vergroten, zodat u nog meer verkoop kunt behalen.