De Backwards Closing Technique

Stel u voor dat u een verkoopcyclus in omgekeerde volgorde hebt gestart. In plaats van prospecteren en kwalificeren, vroeg je om verwijzingen en ontdekte je extra verkoopkansen. Hoewel dit misschien krankzinnig lijkt, is de Backwards Closing-techniek, wanneer correct uitgevoerd, niet alleen een effectief verkoopinstrument, maar meestal ook een van de meest stressvrije oplossingen die u en uw klanten ooit zullen ervaren.

Waar het allemaal begint

Om als snel overzicht te dienen, begint een typische verkoopcyclus met prospectie en eindigt met het vragen om verwijzingen.

De meeste verkopers werken heel hard om van de eerste stap naar de laatste stap te gaan en verliezen vaak een verkoop omdat ze in een stap niet goed genoeg werken of de klant tijdens een stap geen interesse meer heeft. Hoewel het verlies van omzet (of verkoopjobs voor degenen die een verkoopcarrière nastreven) deel uitmaakt van de verkoop, wat als u een achterwaartse benadering van uw verkoopcyclus toepaste? Met andere woorden, wat als u een verkoopcyclus zou starten door verwijzingen te vragen?

Dit klinkt misschien een beetje gek voor degenen die al lang in de verkoop zijn, maar er is een bewezen beetje psychologie achter deze aanpak. "Een menselijke basisbehoefte is om consistent te zijn met ons zelfbeeld." Met andere woorden, als je iemand iets over jezelf zegt, word je gedreven om aan te tonen dat je verklaring klopt en reflecteert wie je bent. Als u een prospect krijgt om u een lijst met verwijzingen te geven van mensen die zij kennen en die baat kunnen hebben bij uw product of dienst, komen zij in de positie dat zij hun aanbeveling moeten ondersteunen door meer te leren en uiteindelijk uw product te gebruiken.

Verwijzingen krijgen

Als je iemand binnenkomt op kantoor en om verwijzingen vraagt, loop je waarschijnlijk heel snel het kantoor uit. Als u uzelf en uw product of dienst professioneel presenteert, meet dan de mate van interesse van de persoon aan wie u presenteert, vraag dan om een ​​paar andere professionals waarvan zij denken dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn in wat u vertegenwoordigt, uw kansen dramatisch toenemen.

Wat de meeste "achterwaarts sluitende" techniek is die gebruikers ervaren, is dat ze het gevoel hebben dat de klant onmiddellijk op zijn gemak wordt gesteld als ze zich realiseren dat je ze niet probeert te verkopen. Door deze spanningsverwijdering ontspant de klant zich een beetje en laat hij zijn waakzaamheid varen. Als u een verwijzing krijgt, zal het hoogstwaarschijnlijk seconden duren nadat de klant zijn waakhond heeft laten vallen en voordat ze echt de kans krijgen om dieper op uw verzoek in te gaan.

Ask a Closing Question

Als u erin slaagt een naam of twee te krijgen, moet u eerst toestemming van uw klant vragen om zijn naam te gebruiken bij het benaderen van de persoon aan wie u bent doorverwezen. In de meeste gevallen zal de klant geen schijn van kans maken wanneer hij deze vraag stelt en hopelijk meer over uw product willen weten, zodat zij zich meer op hun gemak voelen als ze u een verwijzing hebben gegeven of om te ontdekken of uw product op de een of andere manier voordeel oplevert.Hoe dan ook, weet dat als je dit punt bereikt, je in een sterke positie bent.

Bedenk dat mensen willen leven met hun zelfbeeld en met de manier waarop ze zichzelf presenteren. Veel klanten die een verwijzing doen, kopen het product uiteindelijk. Ze hebben hun vrienden of zakenpartners al een aanbeveling gegeven door hun naam (namen) aan u te geven en weten dat ze gedreven zijn om consistent te blijven met hun acties.

Een belangrijk onderdeel van deze manier van verkopen is om goed op de koopsignalen te letten. Vragen die vaak na uw verwijzingsverzoek liggen, moeten worden gezien als kansen om te demonstreren, of op zijn minst de waarden van uw product te bespreken. Aangezien de meeste klanten redelijk bedreven zijn in het ontmoeten van verkoopprofessionals, zal het gebruik van de achterwaartse stijl in veel gevallen nieuwsgierigheid creëren in de geest van uw klant. Met nieuwsgierigheid komen vragen. En vragen zijn het kopen van signalen in vermomming.

Deze "techniek om achterwaarts te sluiten" is niet voor iedereen en zal hoogstwaarschijnlijk resulteren in meer weigeringen dan daadwerkelijke verwijzingen. Maar de mogelijkheden die sluiten sluiten meestal meestal uit resulterend in extra omzet wanneer u de verwijzingen benadert. Het laatste voordeel van deze sluitingsstijl is dat u altijd een van de gouden regels voor de verkoop onthoudt: vraag om verwijzingen! ! !