Video: Mark Koevermans over deal met Droomparken en verkoop Feyenoord-shirts 2024
In mijn 26 jaar werk in de detailhandel heb ik talloze sluitingstechnieken gebruikt en geprobeerd. En met de komst van online en omni-channel retail, zou je denken dat de verkoopstechnieken zouden moeten veranderen. Maar na al die jaren is er nog een echte kampioen in deze wereld - de veronderstelling dicht. Maar voordat we in die techniek duiken, laten we praten over het grotere probleem bij het sluiten van een verkoop.
Ongeacht hoe goed de sluitingstechniek is, moet u het gebruiken!
Het verbaast me om retailvloeren te bestuderen en te zien dat 75% van de tijd dat het de klant is die de verkoop sluit, niet de verkoper. Bijvoorbeeld staat de verkoper gewoon en wacht tot de klant zegt, "oke, ik zal deze nemen." Eerlijk gezegd, dat verkoopt niet; dat is clerking. In een ander artikel schreef ik, The Biggest Crime in Retail, het punt is dat je helaas niet een professionele verkoper bent om in de retail te kunnen wonen. Waarom zou u moeten zijn als de klant al het werk doet? En voor mij is dat een misdaad.
Het internet heeft het erger gemaakt. Het is heel makkelijk voor een klant om in uw winkel te komen nadat hij al zijn onderzoek online heeft gedaan. Waarlijk, je belt de verkoop gewoon op. Jouw taak is om de order te vragen (AFTO.) Maar elke dag zit ik ergens op een winkelvloer en zie je dit gewoon niet. We vragen niet om de bestelling; we sluiten de verkoop niet af.
Dus, geen mate hoe effectief de verkooptechniek is, het werkt alleen als je het gebruikt. Wees niet bang. De klant verwacht u te vragen. Het is in orde.
De veronderstellende close is mijn favoriet omdat het professionalisme uitstraalt. Ten eerste, om het te gebruiken. U moet een goede baan hebben gedaan die vooraf de behoeften en wensen van de klant onderzoekt.
Als je goed geluisterd hebt en de klant met het perfecte product of oplossing voor hun project heeft aangepast, dan is er echt niks om te bespreken, daar? Daarom is het aannemen dat de verkoop zo goed werkt.
Om te beginnen met de verkoop begint u met deze drie woorden: 'Sinds we hebben afgesproken', zijn deze woorden zin omdat u de hele tijd zo verkocht heeft met andere verkooptechnieken zoals afbinden en batenuitkeringen. U heeft het gehele verkoopproces doorgebracht en bevestigd van de klant dat u op het goede spoor was. Dus nu, als het tijd is om te sluiten, herhaalt u gewoon alles wat u en de klant hebben overeengekomen .
Na de uitdrukking, als we het hebben overeengekomen, lijst de belangrijkste voordelen die u in de verkooppresentatie heeft gedekt. Probeer dit tot drie of minder te houden. Te veel en het lijkt de beslissing groter dan het werkelijk is. Onthoud, er is een punt van afnemend rendement op eigenschappen en voordelen.Niet in de val vallen dat hoe meer hoe beter de deal is. De waarheid is dat de meeste klanten alleen 15% van de beschikbare functies gebruiken op elk product dat zij kopen. Dus, als je die 15% nagelt, dan ben je onderweg. Gebruik ze in de buurt.
Hierbij zijn de voordelen die het meest voor de klant betekenen, niet voor jou.
Ik heb de verkoopgenoten geek gezien op een nieuwe technologie en ga gewoon verder met een klant erover. En het probleem is dat de klant minder kan zorgen. Mijn ouders hebben een smartphone niet vanwege alle apps of de GPS, maar omdat ze foto's van de kleinkinderen echt makkelijk kunnen krijgen. Als u tijd hebt geprobeerd mijn ouders te verkopen op de miljard apps winkel voor het mobiele apparaat, zouden ze afsluiten. En ze zouden zeker niet kopen. Verkoop alleen de functies die de klant wenst en sluit dan door een veronderstellend verkoopproces alleen op die voordelen. Immers, dat is waar klantenservice.
Verzekeringen Verkoop - Verkoop van de gemoedsrust
Een carriere in de verkoop van verzekeringen is zowel uitdagend als belonend. Voor degenen die slagen, kunnen de voordelen geweldig zijn.
Hoe u tijd bespaart bij uitgaande gesprekken
Bespaar tijd en verhoog uw productiviteit met deze tijdmanagementtips voor het afhandelen van uitgaand verkeer telefoongesprekken.
Waarom een korte verkoop doen bij de verkoop van een huis?
Krijg antwoord op al uw korte verkoopvragen, zoals: waarom een korte verkoop doen? Wat is het voordeel van een korte verkoop? Waarom zijn short sales zo populair?