Hoe Actief Luisteren Verkoop Verhoogt

Actief luisteren is een communicatietechniek die helpt het begrip en de relatie tussen een spreker en een luisteraar te vergroten. In plaats van passief te luisteren naar de persoon die praat (of helemaal niet te luisteren), let de actieve luisteraar goed op de woordenkeuze van de andere persoon, hun tone of voice en hun lichaamstaal (die goed is voor minstens 80% van de communicatie). De luidspreker neemt al deze componenten op en herhaalt vervolgens de belangrijkste punten die de spreker aanraakte naar de luidspreker.

Actief luisteren is uiterst nuttig bij het opbouwen van een goede verstandhouding tussen de luisteraar en de spreker. Deze communicatietechniek maakt gebruik van het kernpatroon van luisteren en door de belangrijke berichtpunten te herhalen, laat het de spreker zien dat de andere persoon echt aandacht besteedt aan wat hij te zeggen heeft. Actief luisteren is vooral belangrijk in de verkoopwereld. Dat komt omdat prospects vaak worden genegeerd of over het hoofd worden gezien omdat de focus ligt op het maken van de verkoop, niet op het feit dat de persoon de aankoop doet. Wanneer verkopers laten zien dat ze de behoeften en meningen van de prospect waarderen, is het veel gemakkelijker om vertrouwen op te bouwen en zorgt het ervoor dat het gesprek resulteert in een voor beide partijen voordelige ervaring.

Deze respectvolle benadering van luisteren is ook een belangrijke manier om misverstanden door een miscommunicatie te voorkomen. Omdat de luisteraar het gesprek opsomt en de kernpunten herhaalt, krijgt de spreker de gelegenheid om alles wat hij zei dat niet goed begrepen was, te corrigeren.

Focus op de ander gaat ver om elk misverstand te omzeilen voordat het de kans krijgt om de verkoopcyclus volledig van de baan te duwen of onherroepelijke wrok te koesteren tussen de verkoper en de prospect.

De meest voor de hand liggende tijd om deel te nemen aan actief luisteren vindt plaats tijdens de communicatiefase die gewoonlijk wordt aangeduid als de cyclus "kwalificerende en antwoordende bezwaren".

Dit wil niet zeggen dat degenen die "de deal willen sluiten" hun oren moeten sluiten of hun hersens moeten sluiten tijdens andere stadia van het verkoopproces. Vaak biedt de prospect van een verkoper spontaan bruikbare informatie die cruciaal is voor het identificeren van zijn wensen en behoeften (en vooral bezwaren).

Gebruik actief luisteren om een ​​verkoop te helpen sluiten

De stereotiepe verkoper praat voortdurend, maar als dat is hoe u verkoopt, mist u aanzienlijke kansen. Een veelgehoord beetje verkoopadvies is: "Je hebt twee oren en één mond, je zou ze in die verhouding moeten gebruiken." Met andere woorden, besteed twee keer zo veel tijd aan luisteren als praten tijdens een verkoopsituatie.

Gedurende de hele verkoopcyclus zullen prospects aanwijzingen laten vallen over wat zij denken en hoe ze zich voelen over u en uw producten of services.Met andere woorden, ze vertellen je wat ze leuk en niet leuk vinden en wat belangrijk voor hen is. Dit is precies de informatie die u nodig hebt om de verkoop te sluiten, dus als u niet oplet, moet u veel harder werken om de verkoop te maken.

Praktijk Actief luisteren

Weinig mensen (en minder verkopers) zijn van nature goede luisteraars. Het zal waarschijnlijk veel tijd en moeite van uw kant kosten om de slechte luistergewoontes die u hebt ontwikkeld te doorbreken.

Zodra u dit doet, zult u merken dat de beloningen even belangrijk zijn.

Technieken voor actief luisteren zijn onder andere:

• aandacht besteden aan de spreker zonder na te denken over je eigen reactie
• knikken, oogcontact maken of op andere manieren bevestigen dat je luistert
• open vragen stellen om meer informatie te krijgen
• specifieke vragen stellen om uw begrip te verduidelijken
• lichaamstaal bekijken om de emotionele toestand en onderliggende betekenis van de spreker te bepalen
• de ideeën van de spreker parafraseren om er zeker van te zijn dat u het goed begrijpt

Actief luisteren gebruiken met een prospect bereikt twee dingen . Ten eerste zult u volledig begrijpen wat de prospect u heeft verteld en kunt u die aanwijzingen gebruiken om de verkoop succesvol af te sluiten. Ten tweede, je zult respect tonen voor je prospect, wat je een enorme boost geeft in de afdeling rapport-building.

Een van de meest voorkomende obstakels voor goed luisteren is wanneer je iets interessants hoort en meteen begint met het inlijsten van een antwoord of van plan bent wat je gaat doen aan wat je zojuist hebt gehoord. Natuurlijk, terwijl je nadenkt over wat de ander gezegd heeft, stem je nu de rest af van wat ze zeggen. Eén truc om je hoofd op de spreker te houden, is door mentaal te herhalen wat ze zeggen terwijl ze het zeggen.

Let op de lichaamstaal

Probeer, als iemand anders spreekt, zowel met uw ogen als met uw oren te luisteren. Lichaamstaal is net zo belangrijk om betekenis over te brengen als gesproken taal, dus als je luistert, maar niet kijkt, mis je de helft van de boodschap. Met oogcontact weet de spreker ook dat u oplet.

Vat samen wat de persoon zei

Nadat de spreker klaar is met praten, vat je kort samen wat ze hebben gezegd. U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Het klinkt alsof u tevreden bent met uw huidige model, maar u zou willen dat het een beetje kleiner was omdat u een beperkte beschikbare werkruimte hebt. "Dat geeft de spreker aan dat je aan het luisteren was, en geeft ze ook de kans om eventuele misverstanden meteen te corrigeren. Het samenvatten van de betekenis van de spreker zal ook de neiging hebben om meer details te creëren ("Ja, en ik zou het ook leuk vinden in rood …") die je kunnen helpen je pitch effectiever aan te passen.

Weet hoe u moet reageren op uw bezorgdheden

Tenslotte, als u vragen of opmerkingen hebt, probeer ze dan op een niet-confronterende manier te presenteren, waarbij u de zorgen van uw klant bevestigt. Als een prospect bijvoorbeeld zegt: "Ik begrijp niet waarom u dinsdag niet kunt leveren, dat is een hele week verwijderd! "Je zou iets kunnen zeggen als:" Ik weet dat het niet meteen frustrerend is om de levering te ontvangen, maar we hebben een streng kwaliteitscontrole- en inspectieproces dat we volgen om ervoor te zorgen dat je apparatuur van topkwaliteit krijgt.“