Vier typen professionele kopers

Als u B2B verkoopt, heeft u waarschijnlijk veel professionele kopers. Kopers zijn verantwoordelijk voor het vinden van materialen voor hun bedrijven, en ze kunnen hun banen letterlijk verliezen als ze een slechte deal maken - dus kopen ze heel serieus. Ervaren kopers weten meer over de verkoop dan veel verkopers. Het gebruik van verkoopstickers en manipulatietaktiek op een professionele koper is meestal een slecht idee, omdat ze deze tactieken onmiddellijk zullen spotten en niet gelukkig zullen zijn.

In plaats daarvan is de beste manier om te verkopen aan een professional om uit te vinden wat hen motiveert en vervolgens te leveren. Verschillende soorten kopers hebben de neiging om gemotiveerd te worden door verschillende aandrijvingen en doelen, zodat elk type vroeg in het verkoopproces vroegtijdig kan worden beschouwd, is cruciaal.

The Number-Cruncher

Deze kopers worden gedreven door feiten en cijfers. Hun doel is om informatie te verzamelen en te gebruiken om een ​​model van de markt te bouwen zoals het staat. Dan zullen zij dat model gebruiken om het best mogelijke product te verkrijgen tegen de best mogelijke prijs. Feiten die tijdens het aankoopproces worden verzameld, zullen later worden gebruikt als munitie om de verkoper te verzachten en een betere deal te krijgen.

Number-crunchers zijn meestal stil en ongemotiveerd tijdens de vroege stadia van het verkoopproces. Ze bieden zelden bezwaren, omdat ze weten dat stilte doorgaans zorgt dat verkopers meer praten (en eventueel morsen die ze later kunnen gebruiken). Omdat nummercrunchers door analyse leven en doodgaan, hebben ze de neiging om lang te beslissen en zullen ze bijna nooit bereid zijn om tijdens de eerste (of zelfs tweede) afspraak te sluiten.

Ze hebben vaak een achtergrond in financiën of bedrijfsstudies.

Het goede nieuws over dit type koper is dat als u de feiten aan uw zijde hebt en kan wijzen op hoe uw product een betere waarde is, zult u geen problemen hebben met het sluiten van een deal. Geef veel bewijsbare details en cijfers die uw punten tonen.

Testimonials, referenties en klantenverhalen zijn zeer behulpzaam omdat ze een back-up maken van wat je haar hebt verteld.

De Intimidator

Intimidators gebruiken hun positie om een ​​goede deal uit de verkoper te maken. Dit is de koper die tijdens een presentatie open vijandigheid zal schreeuwen, bedreigen of anderszins openbaren. Zijn doel is om de best mogelijke prijs te verkrijgen met welke middelen dan ook. Op deze manier is deze koper een spiegelbeeld van de stereotiepe verkoper die manipulatie en bedrog gebruikt om de verkoop te krijgen en hij kan in feite geloven dat dit zo is dat alle verkopers actief zijn - vandaar zijn houding. Intimidators hebben zelden een sterke achtergrond bij inkoop en hebben doorgaans in een kooprol gegaan omdat "de baan er was. "

Een intimidator wordt het best behandeld door hem de illusie van controle te geven.Hij wil krachtig voelen, dus laat hem. Plan op het aanbieden van een soort prijsovereenkomst of in een speciaal aanbod, omdat intimidators beledigd worden door het idee om de volledige prijs voor alles te betalen. Wees ook ervan bewust dat omdat intimidatoren zeer prijsgericht zijn, het product dat zij kiezen niet het beste is voor de eindgebruikers, zodat u uiteindelijk een geannuleerde verkoop kan beëindigen zodra iemand het product echt begint te gebruiken.

Het goede nieuws is dat een koper die volledig in contact komt met de behoeften van het bedrijf, waarschijnlijk niet lang in die positie zal duren.

De ingenieur

Kopers die afkomstig zijn van een technische of O & O-achtergrond zijn meestal meer geïnteresseerd in hoe een product werkt dan in iets anders. Zij zullen zich sterk concentreren op technische details en producteigenschappen en zijn zeer bij-de-kopers. Net als nummercrunchers is een ingenieur een zeer feitelijke koper, maar haar focus ligt meer op hoe het product werkt dan op wat het doet.

Engineers respecteren verkopers die de technische details van hun producten begrijpen en zullen een makkelijke verkoop zijn voor verkopers die ook technische achtergronden hebben. In feite, zodra de ingenieur beslist dat een verkoper weet waar hij het over heeft, zal ze alles wat hij zegt tegen de nominale waarde nemen en ervan uitgaan dat de aangeboden prijs goed is.

Ze heeft waarschijnlijk een uitstekende relatie met de eindgebruikers van het product en haar hoofddoel voldoet aan hun behoeften. Verkopers die zich bezighouden met een ingenieur moeten haar honger voeden voor technische details met spec sheets, white papers, enzovoort. Een rondleiding van uw fabriek of engineering afdeling zal haar ook heel blij maken.

The Talker

Talkers geloven dat ze weten wat er over de markt moet worden gekend, en zij delen er die kennis van uit. Ze hebben vaak een sterke commerciële achtergrond en zijn niet domme mensen, maar ervan overtuigd dat ze slimmer zijn dan iedereen. Een spreker wordt gemakkelijk herkend door het feit dat hij een afspraak overneemt en verder gaat, feiten en verhalen delen, terwijl u er nauwelijks een woord in geeft. Dit kan hen uitdagend maken, maar het goede nieuws is dat als je luister je kan meestal alle aanwijzingen opzoeken die je nodig hebt om zijn motivaties te identificeren en dan je voordelen op elkaar af te stemmen.

De beste manier om een ​​praatje te hanteer is het delen van fragmenten van informatie die hem in de goede richting zal knuffelen. Je moet hem vroeg in het verkoopproces beginnen, want zodra je het laatste onderhandelingsfase hebt bereikt, zal hij helemaal afgesloten zijn en zal je geen tegenargument horen die je zou kunnen maken. Sprekers reageren ook goed op validatie. Vergeet niet dat ze denken dat ze marktguru's zijn, zodat ze met hun wijsheid akkoord gaan en / of details opnemen die terugzetten naar wat hij eerder gezegd heeft, u een belangrijke goedkeuring krijgt.