Het verkopen van Value Over Price

Odds zijn dat uw product niet het laagst geprijsde aanbod in uw branche is. Maar denk hier niet aan als een probleem; in feite kan een hogere prijs u daadwerkelijk helpen bij uw verkoopinspanningen. Immers, iedereen weet het zeggen: 'Je krijgt waarvoor je betaalt. 'Als u uw vooruitzichten kunt tonen dat de waarde van uw product groter is dan de prijs die u vraagt, hoeft u geen zorgen te maken over goedkopere concurrenten.

Verkoopprijs in plaats van verkopen op basis van prijs, krijgt u ook een beter kaliber van de klant. Een minder kans om u de tweede te storten, een betere overeenkomst komt mee.

De meeste verkopen die falen doen, doen vanwege angst. Elke aankoop vereist een verandering in het leven van het prospect en de verandering is eng. Hoe groter de impact van de verandering zal zijn, hoe schrikter het is. En kosten spelen een grote rol in de veranderingsfactor van een aankoop. Als een vooruitzicht wordt geconfronteerd met het uitgeven van veel geld op een product, betekent dit dat hij dat geld niet zal hebben om te besteden aan andere potentiële aankopen. Dure aankopen roepen ook een angst op om af te ronden. Het besteden van meer geld dan een product is de moeite waard en kan grote problemen opleveren.

U kunt deze twee obstakels overwinnen: angst voor verandering en angst om te worden bedrogen door uw vooruitzicht te laten zien, WAAROM uw product kost wat het doet en hoe het product een positieve verandering in zijn leven zal zijn en niet een negatieve.

Als u deze twee punten kan bewijzen tot tevredenheid van een prospect, moet u niet veel moeite hebben om de verkoop te sluiten.

Geef getuigenissen en recensies

Klanten getuigschriften, wetenschappelijke gegevens en productrecensies zijn allemaal geweldige manieren om je punt te bewijzen. Getuigenissen zijn vooral handig om je weg te bouwen, omdat ze een verhaal vertellen over iemand in de situatie van je prospect, die je voordeel hebben gehad met je product.

Gevallestudies en gepubliceerde reviews helpen ook door te laten zien dat neutrale partijen ook de waarde van uw product goedkeuren. Voor een beetje extra punch kunt u ervoor zorgen dat uw prospect kan spreken met een van uw huidige klanten, bij voorkeur iemand in een soortgelijke industrie of levenssituatie als uw vooruitzicht. Uiteraard moet u een klant vragen die zeker goede dingen over uw product zal hebben!

Kans om te proberen voorafgaand aan aankoop

Een andere manier om de perceptie van risico's van uw prospect te verminderen en een betrouwbaar bewijs te geven van de waarde van het product, is om hem te kunnen proberen om het product te proberen alvorens te kopen. Ideaal gezien kunt u een paar dagen of weken een gratis proefversie van uw product bieden voor onwillige prospects. Als uw bedrijf of de aard van het product moeilijke proeven maakt, kijk of u een demomodel kunt krijgen om afspraken mee te nemen. Als uw prospect het product kan verwerken, gebruik het kort en kijk hoe het in het echte leven werkt, dan is hij opener voor de aankoop.

Een garantie aanbieden

Ten slotte zullen dure aankopen een beetje minder zorgwekkend zijn als u een garantie kan bieden. Garanties en geld terug aanbiedingen verminderen het risico van een nieuwe klant. Als uw product van een type is dat kan afbreken, is een goedkoop of zelfs gratis onderhoudsplan een andere optie.

U kunt ook een pseudo-trial aanbieden door een factuurvertraging voor een zenuwachtig vooruitzicht te regelen. Dit geeft hem de kans om het product snel door te brengen voordat hij zijn geld overhandigt aan uw bedrijf.

Het aantonen van de waarde van het product voor een prospect is vaak genoeg om volledige bezwaar te maken tegen prijsbeswaren. Een prospect die al een onderzoek heeft gedaan, kan echter de details van de prijzen van uw concurrenten hebben ontdekt. Als uw prospect een specifieke concurrent oplevert die een vergelijkbaar product tegen een lagere prijs aanbiedt, graft u voor meer details. Als de aangeboden prijs veel lager is dan de jouwe, dan is het kansen dat het product van de concurrent belangrijke functies ontbreekt of anders zijn er verborgen kosten die niet in het gepubliceerde bedrag worden weergegeven.