Verkopen aan meerdere besluitvormers

Het verkopen aan een persoon is moeilijk genoeg. Wanneer twee of meer mensen zich afmelden op de deal, wordt de verkoop veel ingewikkelder. In de meeste verkoop situaties zijn er op een gegeven moment verschillende besluitvormers en adviseurs.

B2B en B2C

Zowel B2B als B2C-verkopers zullen waarschijnlijk meerdere besluitvormers tegenkomen. Met B2C is misschien de meest voorkomende verkoopconfiguratie de man en vrouw met ongeveer gelijke besluitvorming.

In B2B is de vuistregel dat hoe duurder het object dat u verkoopt, hoe complexer het inkoopteam krijgt.

Met B2C-verkoop, zult u waarschijnlijk meer beslissers zien met ongeveer gelijkwaardige koopautoriteit. Met andere woorden, als u beide beslissers niet overtuigt, zal de verkoop vallen. Dit kan bijzonder lastig zijn als een van de beslissers meer bekend is met het product dan de andere. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u mobiele telefoons verkoopt en een man en vrouw komen op zoek naar een nieuwe telefoon. De vrouw is bekend met en geniet van het gebruik van geavanceerde functies terwijl de man alleen telefoongesprekken wil maken. In dit geval moet u genoeg technologische informatie presenteren om de vrouw te intrigeren, terwijl u ook voordelen oplevert zoals een breed netwerk en solide connectiviteit voor de echtgenoot.

Build Rapport

Bouwrapport is nog belangrijker bij het omgaan met meerdere beslissers dan bij enkele beslissers.

Je moet genoeg vertrouwen verdienen, zodat alle beslissers comfortabel zijn om je te vertellen wat ze het meest geïnteresseerd zijn, zodat je geen tijd verspilt om de verkeerde beslissers de verkeerde voordelen te presenteren.

In B2B situaties kan het inkoopteam variëren van één persoon met volledige koopautoriteit naar een groot comité met leden op meerdere locaties in het hele land (of zelfs de wereld).

Als u zich in deze laatste situatie bevind, moet u snel bepalen welke personen of personen de meeste koopautoriteiten hebben en die als adviseurs bij de hoofdbeslisser (s) zijn opgenomen. Vaak verschillende besluitvormers kijken naar geheel andere aspecten van de aankoop. Bijvoorbeeld, als u een commercieel vastgoed aan een groot bedrijf verkoopt, kan één beslisser en zijn adviseurs de leiding hebben over de begroting, terwijl een andere beslisser verantwoordelijk is voor de faciliteiten.

Onderbrekingen

Voor echt complexe verkoop situaties zoals bovenstaande voorbeeld, is uw beste inzet om elke beslisser als een aparte verkoop te behandelen. Zodra u heeft vastgesteld welke beslisser verantwoordelijk is voor welk facet van de verkoop u op zijn beurt de juiste voordelen kunt benadrukken met elke beslisser. Als u met de budgetteringsbeslisser spreekt, spreekt u over de stijgende vastgoedwaarde en de uitstekende leningvoorwaarden.U zou de faciliteitenbeslisser presenteren met informatie over de handige locatie en de solide infrastructuur.

Als u problemen heeft met het bepalen van wie verantwoordelijk is voor welk deel van het proces, bent u de beste inzet om uzelf op de genade van een vriendelijke assistent te gooien.

Vaak zal de eerste persoon die je in een bepaald bedrijf spreekt, een poortwachter zijn, vaak een executive assistent van de beslisser. Als u de poortwachter met respect respecteert en op vriendelijke voorwaarden bij hem blijft, kan hij u vaak waardevolle informatie over het koopteam en hun rollen verstrekken.