Verkopen aan beslissingen op verschillende niveaus

Wanneer u B2B verkoopt, kan u uiteindelijk met beslissers op een van de drie verschillende niveaus spreken. In feite is het heel goed mogelijk dat u op alle niveaus op een enkele verkoop aan de beslissers opkomt, omdat het niet ongewoon is dat een beslisser u op of naar beneden schopt, zodat u de beslissers kan oprollen ook.

Het enige probleem is dat de beslissers op deze drie verschillende niveaus totaal verschillende definities van waarde hebben.

Dit is "gebakken in" op het feit dat die bepaalde beslisser op dat specifieke niveau is. Met andere woorden, het is onderdeel van zijn werk. Als u niet weet hoe u versnellingen wilt veranderen wanneer u geconfronteerd wordt met verschillende niveaus, zult u zich briljant vinden met één type beslisser, maar crashen en branden wanneer u met andere besluitvormers spreekt.

Manager en koper

Het eerste en laagste niveau van B2B-beslissers is de afdeling manager en professionele koper of beide. Het is onwaarschijnlijk dat u iemand met koopautoriteit op een lager niveau vindt dan dat. Manageriële beslissers zijn het meest geïnteresseerd in het product zelf en hoe het voor hen zal werken. Dit zijn de beslissers die het meest waarschijnlijk spreken in technische en zij zullen van de verkopers verwachten dat ze vertrouwd zijn met en comfortabel over technische aspecten van het product gaan.

Bij verkoop op leidinggevend niveau heeft u sterke productkennis en een goed begrip van de industrie nodig.

Deze besluitvormers willen horen hoe het product hun werk makkelijker zal maken. Voordeelverklaringen zijn een krachtig instrument om waarde aan leidinggevende beslissers te bewijzen, met name uitspraken over het gebruik van het product zelf. Manageriële besluitvormers zijn ook erg geïnteresseerd in een gemakkelijke implementatie en sterke steun van uw bedrijf, omdat deze beslissers de mensen zijn die verantwoordelijk zijn voor het productwerk.

Vice President

Het tweede niveau van B2B-besluitvormers is de vice-president. Vice-presidenten geven niet om hoe het product werkt, omdat het probleem van de afdeling manager is. Wat een vice-president omgeeft, is het bereiken van zijn bedrijfsdoelstellingen. Deze doelstellingen draaien om geld, dus wat deze besluitvormers willen horen is hoe uw product de omzet zal verhogen of de kosten dalen.

Bij het verkopen op het vice-presidentieel niveau, moet u kunnen aantonen Return on Investment (ROI). Als een bedrijf winstgevend wil zijn, moet het een sterke ROI hebben - met andere woorden, het geld dat het belegt moet resulteren in een positief rendement. Dus uw taak voor deze besluitvormers is om hen te tonen aan het financiële voordeel dat uw product aan het kopen zal aanbieden. Om dit te doen, moet u de achtergrondinformatie van de beslisser over hun huidige situatie en waar ze in de toekomst willen zijn.Gewapend met die informatie, kunt u specifieke nummers geven die het ROI van uw product aantonen.

CEO's en voorzitters

Het derde en hoogste beslissingsniveau behoort tot topmanagers - CEOs, presidenten, enzovoort. Beslissers op dit niveau geven geen zorgen over productdetails; praten over hoe het product werkt, krijgt u snel naar het managementniveau gestuurd.

Senior executives zijn gericht op marktgrootte. Zij willen het bedrijf de marktcontrole vergroten en klanten afwijken van hun concurrenten.

Bij verkoop op het leidinggevend niveau moet u kunnen verkopen aan de grote foto. Deze besluitvormers zijn geïnteresseerd in hoe uw product het bedrijf zal helpen het marktaandeel te verhogen en de langetermijndoelstellingen te bereiken. Een krachtige aanpak om te verkopen aan senior executive decision makers is het aanpakken van risico's. Omdat senior executives vaak gericht zijn op de toekomst van het bedrijf, zijn zij erg geïnteresseerd in producten en diensten die de risico's voor hun bedrijven zullen verminderen.