Prospecting Dat resulteert in resultaten

Hoeveel tijd besteedt u prospectie voor leads? Probeer ongeveer hoeveel uur per week u investeert in verkoop prospectie activiteiten. Verwijder nu alle activiteiten die niet in contact komen met een voorsprong en proberen een afspraak te maken. Het doorzoeken van loodlijsten, het opstellen van scripts en e-mails, planning van evenementen, enz. Zijn allemaal geweldige en nuttige activiteiten, maar ze zijn geen prospectieve activiteiten - ze zijn voorprospectieactiviteiten.

Als u die uren uit uw schatting elimineert, is het hoe lang u uren heeft gebruikt. En als je als de meeste verkopers bent, is dat herziene nummer vrij klein.

Een pipeline creëren

Prospecting for leads is de eerste stap in uw verkoopproces. Een verkooppijpleiding is meer vormgegeven dan een trechter dan een pijp. Het is het breedst aan het begin van het verkoopproces wanneer u voor het eerst contact opneemt met leads en vervolgens verkleint als potentiële klanten in elk stadium van het proces uit de loop komen. Dus als u uw prospectieactiviteiten niet aan de hoge kant houdt, dan zal u op het einde van het proces zeer kort zijn op potentiële verkoop.

Omdat u zoveel leads moet bereiken om uw verkoop te laten stromen, efficiëntie en het gebruik van uw tijd verstandig belangrijker zijn bij prospectie dan in een ander stadium van de verkoopcyclus. Dat betekent meedogenloze werkzaamheden die geen resultaten krijgen.

Als u uren aanmaakt om folders af te drukken en ze op autoruiten te plakken en nooit een antwoord krijgt, dan is die bepaalde activiteit waardeloos - besteed uw waardevolle tijd door een aanpak te volgen die u terugbetaalt met resultaten.

Kwaliteitsvooruitzichten

Het krijgen van goede leads is een cruciale stap om uw prospectie efficiënter te maken.

Als u koud bent met een loodlijst waar 50% van de leads niet gekwalificeerd zijn voor uw product, heeft u de helft van uw tijd verspild. Vind een betere bron van leads, hetzij via netwerken, het kopen van een lijst van een lead broker, of alleen serieus onderzoek.

De afspraak instellen

Zodra u uw lijst voor u heeft, moet u iets waardevols hebben om ze te vertellen om die leads naar de volgende fase van de verkoopcyclus te verplaatsen. Op dit moment hoeft u ze niet op uw product te verkopen - dat komt later. Voorlopig moet u uw vooruitzichten verkopen over de waarde om met u te spreken. Uw doel tijdens het prospecten is om de afspraak te verkopen en hiervoor hebt u hetzelfde soort gereedschap nodig die u zal gebruiken om uw product te verkopen. Een goed aanbod, een aantal voordelen om het vooruitzicht te frustreren en de vaardigheden om ze zo te presenteren dat zal uw vooruitzichten intrigeren.

Manieren om vooruitzichten te genereren

Koude bellen over de telefoon, e-mail prospecting, deur-tot-deur bezoeken en zelfs slak mail zijn alle mogelijke prospectie mogelijkheden.Je moet genoeg tijd doorbrengen om een ​​of meer van deze activiteiten te doen om resultaten te krijgen. Meestal is de meest effectieve aanpak om meerdere verkoopkanalen te gebruiken om uw leads te bereiken, aangezien individuele prospects beter op verschillende kanalen reageren.

Als u bijvoorbeeld driemaal heeft geprobeerd om een ​​beslisser per telefoon te bereiken en ze nooit meer bent, dan kan het opschieten van een email de beste manier zijn om haar aandacht te vangen.

De andere gemeenschappelijke prospectie fout is te snel opgeven. De meeste prospects hebben meerdere contacten nodig voordat ze afspreken. Nogmaals, het afwisselen van uw contactpogingen (een telefoongesprek gevolgd door een e-mail of omgekeerd) houdt het vooruitzicht in de steek te houden door uw hardnekkigheid, maar geeft u nog meer mogelijkheden om die afspraak te nagelen.