Krachtige verkoopvragen om uw vooruitzicht te stellen

Het stellen van verkoopvragen van elk prospect zal uw verkoopproces 10 keer makkelijker maken. Het is zo simpel. Verkoopvragen ontbinden de behoeften van het prospect, wat betekent dat u een toonhoogte kunt leveren die speciaal voor uw behoeften is aangewezen. Elke vraag die u toelaat om dichterbij te komen tot het begrijpen van de behoeften van uw prospect is een goede, maar bepaalde verkoopvragen zijn zowel extreem krachtig als nuttig voor bijna elke vooruitzichten, wat zijn individuele situatie ook mag zijn.

Wat is onlangs gewijzigd?

Deze vraag kan op verschillende manieren worden geformuleerd, zoals 'Hoe is uw bedrijf in de afgelopen zes maanden veranderd?' of "Wat is veranderd in de manier waarop u zaken doet?" of zelfs "Welke veranderingen verwacht je in de nabije toekomst te zien?" Maar je spreekt het uit, deze vraag gaat over wat er is veranderd voor je vooruitzicht en hoe hij reageerde of verwacht te reageren. Het begrijpen van de veranderingen die uw vooruitzicht beïnvloeden, geeft u een uitstekende blik op zijn behoeften en hoe ze ook kunnen veranderen. Omdat iedereen angst verandert, zal het praten over veranderingen u ook een glimp geven op de emotionele toestand van uw prospect. Wanneer hij praat over wat er veranderd is, reageert hij met sterke angst of lijkt hij blij en opgewonden? Dat is een belangrijke aanwijzing die u kunt gebruiken om uw volgende reeks vragen te sturen.

Waar wilt u over praten?

Wat een krachtige manier om het gesprek te concentreren op wat het meest belangrijk is voor het vooruitzicht!

De beste tijd om deze vraag te stellen is direct na het plannen van een verkoop afspraak of andere afspraak met een prospect of klant. Dit stelt u in staat om vooruitzicht te krijgen op de behoeften van uw prospect en om andere vragen (en opmerkingen) op te lossen die erop gericht zijn om aan deze behoeften te voldoen. Een andere goede tijd om deze vraag te stellen is wanneer u problemen hebt met het begrijpen van het vooruitzicht.

Soms, hoewel u alle juiste vragen vraagt, krijgt u niets anders dan monosyllabische en ja-of-nee antwoorden. Het prospecten om een ​​onderwerp te kiezen helpt u een weg te vinden door die weerstand.

Heeft u nog vragen?

Deze vraag is bijna verplicht nadat u een verkooppresentatie hebt afgerond. Een andere en even relevante manier om het te formuleren is: "Heb je enige zorgen?" U zou waarschijnlijk deze frasering kiezen als u de lichaamstaal van de prospectie opmerkte tijdens uw presentatie, minder dan positief was. In feite, als een prospect op elk moment tijdens uw presentatie negatief lijkt te reageren, moet u waarschijnlijk pauzeren en deze vraag stellen. Het is beter om snel op de hoogte te komen als je iets hebt gezegd dat het vooruitzicht raakt of dat hij het niet eens is.Het stellen van deze vraag in een of andere vorm na een presentatie is een geweldige manier om voor bezwaren te vissen. Hoe eerder je die bezwaren in het open kunt krijgen en opgelost, des te sneller kan je meegaan met het verkoopproces.

Wat moet je vooruitsturen?

Zodra je de behoeften van het prospect hebt ontdekt, je pitch hebt gemaakt en eventuele bezwaren beantwoord, is het tijd om uit te vinden waar je met de vooruitzichten staat. In het beste geval zal uw prospect deze vraag beantwoorden met "Ik ben klaar om nu te kopen!" Op dit punt kunt u uw papierwerk trekken en zijn naam op de stippellijn krijgen.

Aan de andere kant, als je een antwoord krijgt in de zin van "ik moet erover nadenken" of iets even vaag, ben je in de problemen. Ofwel is het perspectief helemaal niet geïnteresseerd en wil je gewoon rustig van je afkomen, of hij is licht geïnteresseerd, maar hoeft niet verder te gaan naar dit moment. Door dit antwoord te krijgen, vertelt u dat u veel werk moet doen voordat u de verkoop kunt hopen. Vele keren krijg je ergens een reactie tussen die twee, zoals "ik moet eerst een paar van je concurrenten kijken" of "ik moet je voorstel aan mijn baas geven en goedkeuring krijgen voordat we vooruit kunnen gaan ." Deze vraag is krachtig omdat het precies vertelt wat u moet doen om de verkoop te sluiten.