Leren hoe u vooruitzicht heeft op het succes van uw bedrijf succesvol

Terug in 1849 heeft Californië een gouden rush ondergaan waarin prospecteurs rijkdommen wilden zoeken door goud te plunderen. Terwijl prospecting nog steeds kan verwijzen naar mensen die waardevolle edelstenen zoeken, verwijst het ook naar zaken- of verkopers die hun eigen vorm van goud zoeken. klanten en klanten.

Veel mensen zijn bang voor het verkoopproces, maar door middel van prospectie kunt u ervoor zorgen dat u praten met mensen die klaar, bereid en in staat zijn om van u te kopen.

Hier vindt u een aantal tips voor het prospecteren van klanten edelstenen.

Hoe een prospectieplan ontwikkelt:

1. Wie is uw ideale klant (ook aangeduid als doelmarkt)? Het antwoord moet niet 'iedereen' zijn. In plaats daarvan wil je de mensen beschrijven die het meest willen of nodig hebben wat je aanbiedt? Bijvoorbeeld, als u commerciële schoonmaakdiensten verkoopt, zou uw waarschijnlijke klant klant bouwen / kantoorbeheerders zijn. Als u organische zelfgemaakte babyartikelen verkoopt, zou het meestal vrouwen tussen de 20 en 45 jaar zijn, die biologisch voedsel kon bekostigen en wilden.

2. Wie is de beslisser van uw ideale klantenbestand? Een probleem bij de verkoop is het vinden van de persoon of personen die de beslissingen nemen en de portemonnee controleren. U wilt niet uw tijd verspillen die iemand die niet bevoegd is om te kopen. Als u bijvoorbeeld bedrijven richt, verwacht u niet dat de receptioniste aankoopbeslissingen neemt (meer dan enigszins hij of zij zal een poortwachter zijn; het is zijn of haar taak om telemarketers en verkoopspersoneel uit het kantoor te houden).

Het vinden van de juiste persoon kan onderzoeken en mogelijk een paar telefoontjes vereisen. Wanneer u contact opneemt met de persoon die u gelooft is de beslisser, verwijzen ze naar naam. Vraag ze per naam op de telefoon en adresseer eventuele correspondentie met hun naam. Generieke verzoeken zoals "is de persoon die er verantwoordelijk is voor het kopen daar?" of het adresseren van een brief, 'aan wie het kan betrekking hebben', is een tip van junk-oproepen en mail.

3. Hoe wilt u contact opnemen met uw potentiële klanten? De meeste mensen verkiezen een sleutelsbenadering, zoals via mail of email, maar vaak is het waarschijnlijker dat ze hun aandacht krijgen. Het is te makkelijk om mail te wissen of e-mail te verwijderen. Een combinatie van tactieken kan echter goed werken. U kunt bijvoorbeeld een stukje Direct Mail verzenden, en vervolgens opvolgen met een telefoongesprek om een ​​afspraak te maken om persoonlijk te ontmoeten.

4. Wat zeg je tegen je vooruitzicht? Scripts en schetsen kunnen een grote hulp zijn, of ze kunnen je belemmeren. Het verkoopproces gaat veel beter als u een gesprek hebt met uw vooruitzicht, erachter komt wat hij nodig heeft en uw presentatie aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Scripts en presentaties kunnen onpersoonlijk blijven en uw vooruitzicht dragen.

• Persoonlijk : het uitschrijven van praatpunten is nooit een slecht idee - maar voorkom dat je klinkt alsof je een agenda hebt.Repeteer wat je wilt communiceren, zodat het natuurlijk klinkt. Onthoud het eenvoudige woordwoord, 'het vertellen verkoopt niet'. Zorg ervoor dat u vragen heeft om de potentiële klant te vragen. De andere partij moet in het proces worden betrokken.
• Direct Mailer : Minder is meer bij het verzenden voor de eerste keer naar een potentiële klant. Wees kort en beknopt in uw verkoopvoorstel en leesmaterialen. Overweeg het zoeken van een marketingbureau of professionele copywriter om te helpen bij het creëren van inhoud.
• Emailing : Net als direct mailing, wil je concreet zijn. Zorg ervoor dat u wat onderzoek doet over welke woorden of zinnen in een onderwerpregel uw bericht als spam kan veroorzaken. Er zijn veel goede e-mailproviders die u bijstaan ​​in dit proces.
• Cold-Calling : Een natuurlijk stromend script wordt aanbevolen, inclusief reacties op mogelijke rebuttals. Zodra u comfortabel bent met uw script, gooi het in de vuilnisbak en maak de oproepen vanzelfsprekend met behulp van de scripted formatting.

5. Wat is uw call-to-action? Zorg ervoor dat u binnen elke prospectie-aanpak een goed gedefinieerde call-to-action of closing hebt vastgesteld. In wezen wil je zo eenvoudig mogelijk uitleggen wat je wilt dat de klant aan het einde van je interactie moet doen. Wilt u dat ze een afspraak maken? Wilt u dat ze zich inschrijven voor een webinar?

Wilt u dat ze binnenkomen voor een gratis overleg? Wilt u dat ze naar uw website gaan? Maak dit duidelijk en, indien van toepassing, geef hen de gelegenheid om op uw verzoek te reageren.

6. Wat zijn de resultaten die u wilt? Stel voor elke prospectie methode redelijke en realistische doelen vast. Welke resultaten zou je verwachten? (De gegevens zijn afkomstig van de Direct Marketing Association (DMA) 2010 Response Rate Trend Report ). Houd er rekening mee dat de reacties meestal hoger zijn voor B2B vs B2C:

• Email : Hier zijn een aantal industriegemiddelden: een 19. 47% open tarief; een 6. 64% click-through rate; een 1. 73% omrekeningskoers. Als u gedetailleerde cijfers per industrie wilt, check dit rapport van Mail Chimp.
• Direct Mail : De reactiesnelheden voor Direct Mail hebben de laatste vier jaar stabiel gehouden. Lettergrootte enveloppen hadden bijvoorbeeld een responsfrequentie van 1,38%.
• Cold-Calling : Outbound telemarketing had de hoogste kosten per lood, maar het had ook de hoogste reactiesnelheid van de vooruitzichten van 6, 16%.
• Persoonlijk : Elke industrie is zo verschillend, en dit maakt het moeilijk om een ​​concreet figuur te bieden. Persoonlijk prospectie genereert meestal de hoogste responsfrequentie (het kan ook de duurste prospectie zijn).

7. Hoe zal u de resultaten bijhouden? Het bepalen van de ROI op elke campagne is belangrijk. Om dit te helpen, moet u overwegen uw prospectinformatie en respectieve reacties te organiseren in een goedkoop CRM-tool. Het zal u helpen uw resultaten op een georganiseerde en rapporteerbare manier te volgen. Uw klant of potentiële klantendatabase dient de beste activa van uw bedrijf te zijn.

Het vinden, kwalificeren en uiteindelijk omzetten van iemand in een betalende klant is het levensbloed van een bedrijf.Het begint allemaal door prospectie.

Bijgewerkt december 2015 Leslie Truex