Beheer van uw verkooppijpleiding

Bijna elke verkoper wordt aansprakelijk gesteld tegen een aantal quota. Commissies zijn meestal gebonden aan die doelstructuur, wat betekent dat verkopers zeer gemotiveerd zijn om die quota te ontmoeten en te overschrijden. De vangst is dat het proberen om die quota te behalen zonder een pijplijn management plan zeer riskant is.

Een verkoper moet zich bewust zijn van hoeveel verkoop zij tot nu toe heeft gemaakt, hoeveel te verwachten ze kan krijgen uit haar verkoop die momenteel in gebruik is en hoeveel meer ze van nu toe moet bouwen.

Zorgvuldige planning komt met een extra bonus - het leidt tot een gestage stroom van de verkoop, in plaats van de feest- of hongersnoodcyclus die bij slecht pijplijnbeheer begeleidt.

Zorg ervoor dat u met de Beslissingsmachine spreekt

Het controleren van uw pipeline begint met uw allereerste contact met een nieuwe leiding. Nadat u het gesprek hebt geopend en de belangstelling van de leiding heeft geprikkeld, maar voordat u de afspraak begint te plannen, bevestig dat u met iemand spreekt die bevoegd is om van u te kopen. Dit klinkt misschien wel als gezond verstand, maar een geweldig aantal verkopers zal enorme hoeveelheden tijd en energie uitgeven om alleen te weten te komen dat ze met de verkeerde persoon hebben gesproken.

Zodra u heeft vastgesteld dat u de daadwerkelijke beslisser op de telefoon heeft, vraag dan een aantal vragen om de omvang van de toekomstige verkoop te bepalen. Het is ideaal dat u wilt weten hoeveel geld het prospect wil uitgeven en (2) hoe lang het zal zijn om een ​​beslissing te nemen en de verkoop te sluiten.

In de praktijk kan je bijna niet goed uitkomen en deze gevoelige vragen zo vroeg in de relatie vragen, dus je moet rond de randen wennen. U kunt vaak een gevoel krijgen van hun budget door te vragen over soortgelijke items die zij in het verleden hebben gekocht, en u kunt wellicht een gevoel krijgen van hun tijdsbestek door het niveau van urgentie van het prospect te onderzoeken.

Volg door

Nadat u het eerste contact hebt gemaakt, is follow-up een belangrijke factor bij het versnellen van een verkoop naar een goede conclusie. Scheduleer uw afspraken met prospects zo vroeg mogelijk en reageer snel op eventuele verzoeken om informatie. En vergeet niet te bellen en e-mailen de dag voor een afspraak met een snelle herinnering aan uw bezoek. Ja, dit geeft het prospect een kans om op u te annuleren, maar het is beter dan het opdagen en verspillen van een uur op een niet-hoopverkoop. En als de afspraak beëindigt, moet de follow-up doorgaan.

Gratis proeven en demo's

Probeer een wortel of twee te schudden als een vooruitzicht traag is om op te lossen. Gratis proeven en demo's zijn ideaal voor dit doel, aangezien zodra het prospect uw product of dienst daadwerkelijk heeft gebruikt, zijn ze veel meer kans om daarmee vast te houden en de aankoop te doen.Freemiums - kleine, niet-verplichte geschenken naar een vooruitzicht - kunnen ook de verkoop uit het neutrale versnelling schoppen.

Track Your Prospects

Tenslotte, let op hoeveel prospects u in elk stadium van het proces hebt. Als u veel verkoop hebt die dicht bij het sluiten is, maar er geen afspraken zijn gepland, moet u veel koude bellen doen. Als je in de tegenovergestelde situatie zit, knip je terug op de koude oproepen en focus op onderzoek en presentatie touch-ups.

Vergeet niet om ook voor elk perspectief een notitie te maken van de verwachte begroting, aangezien een echt grote verkoop misschien twee of drie kleintjes waard is.

In de gaten houden van uw statistieken kan u ook helpen om zich op de hoogte te stellen van eventuele zwakke punten in uw verkoopstrategieën. Bijvoorbeeld, als u tal van afspraken plannen, maar slechts een paar van hen omzetten in de werkelijke verkoop, is het tijd om uw sluitingsvaardigheden te poetsen. Spotting en fixering van problemen met uw techniek vroegtijdig - voordat ze uw uiteindelijke getallen beïnvloeden - houdt u van die onhandige discussies met uw verkoopmanager!