Leren waarde toevoegen aan uw verkoop

De toegevoegde waarde van de verkoop is een van de meest populaire verkoopbenaderingen van deze dag, als een onvermijdelijke evolutie van consultatieve verkoop. Bij verkoop met toegevoegde waarde biedt de verkoper het product of de dienst maar gooit er ook iets uniek in om het product waardevoler te maken voor prospects. Met toegevoegde waarde kunt u niet alleen uw product onderscheiden van de concurrentie, maar ook de kopers motiveren om u te bezoeken in plaats van hun aankoop via internet te doen.

Het type waarde dat u bij uw verkoophoogte toevoegt, kan en variëren afhankelijk van het type product dat u verkoopt. Een waarde-item moet uniek zijn (of minstens ongebruikelijk) en van de klant waard om hem te helpen motiveren om te kopen. Sommige waarde-items worden gezien als zeer nuttig voor kopers in een markt, maar lijken de kopers in een andere waardeloos te zijn, dus het is een belangrijk onderdeel van de toegevoegde waarde om uw vooruitzichten en hun voorkeuren goed te weten.

Waarschijnlijk is het moeilijkste type product om te verkopen een commodity. Commodities zijn producten of diensten die de koper gelooft, precies hetzelfde zijn, ongeacht wie het verkoopt. Dit zijn meestal goedkope producten die al heel lang op de markt zijn geweest. Benzine is bijvoorbeeld een commodity, zodat iemand die zijn auto's tank wil vullen, normaal gesproken naar het benzinestation gaat met de laagste prijs.

Als u een commodity verkoopt, is uw beste inzet om producten die betrekking hebben op lagere kosten en / of tijd te besparen.

Zulke waardepunten omvatten snelle levering, snelle en makkelijke vervangbaarheid, verminderde kosten, enzovoort. U kunt ook proberen groepsproducten te bundelen om een ​​aangepast pakket te maken dat precies past bij de behoeften van uw prospect. Natuurlijk, als u een manier kunt vinden om uw product te differentiëren, is dat de beste aanpak van iedereen.

Goedkope producten die nieuw zijn op de markt zijn meestal makkelijker te verkopen omdat ze de status van een commodity nog niet hebben bereikt. Omdat het product redelijk goedkoop is, zullen de vooruitzichten niet voelen dat het een groot risico is om deze producten te kopen. Waarde-add-ons voor nieuwe, goedkope producten vallen vaak op het concept van trendy en vroege adopties. U kunt ook waarde-items aanbieden die verband houden met eenvoudige installatie en installatie - bijvoorbeeld een professionele installatie en zes maanden technische ondersteuning zonder extra kosten.

Dure, gevestigde producten worden doorgaans niet grondstoffen, omdat ze zo'n grote investering zijn dat de bedrijven die ze verkopen een speciale poging maken om deze producten te differentiëren. Echter, omdat ze vrij duur zijn, kunt u rekenen op hoge concurrentiedruk en een lange verkoopcyclus aangezien de kopers de beste deal zoeken.

Auto's zijn een goed voorbeeld van dit soort producten.Waardepunten zijn uiterst belangrijk voor dergelijke producten en zullen vaak draaien om het product aan te passen en / of kosten te verlagen. U kunt bijvoorbeeld tientallen opties bieden, zodat kopers precies de functies kunnen krijgen die ze willen. Andere waardepunten kunnen onder meer een custom-design van een product bevatten om aan de specificaties van de koper te voldoen, en biedt gratis diensten zoals onderhouds- en vervangingsonderdelen en snelle, handige levering.

Producten die zowel nieuw als duur zijn, zijn de meest riskante van het koper oogpunt. Maar ze bieden klanten ook de grootste kans, dus als u de natuurlijke en onvermijdelijke angst voor de verandering kunt overwinnen, kunt u veel succes hebben met dergelijke producten. Waarde-add-ons voor dit soort producten benadrukken de cutting-edge technologie, het prestige van het bezit van dergelijke producten, of (het beste van alles) helpen om het risico om te kopen voor het vooruitzicht te verminderen.

Voorbeelden kunnen garanties bevatten voor een bepaald niveau van verbetering voor bestaande systemen (bijv. "Deze nieuwe klasse van widget zal uw productie met minstens 30% verhogen), gratis training op productgebruik, modulaire systemen die kunnen worden uitgebreid of verminderd zoals de klant nodig heeft, enzovoort.