Leren over raadgevende verkooptechnieken

In de jaren zeventig is de consultatieve verkoop in de jaren tachtig tot stand gekomen en is het nog steeds populair vandaag. In de raadplegende verkoop fungeert de verkoper als adviseur (of consultant) door informatie te verzamelen over de behoeften van een prospect en hem vervolgens een oplossing voor te stellen. Over het algemeen is raadgevende verkoop een "warm en vriendelijk" aanpak, met weinig of geen harde verkoop. Het idee is dat je bij het einde van het verkoopproces bijna automatisch komt, omdat je precies kunt zien hoe je product voldoet aan de behoeften van het prospect.

Welk consultatief verkopen is

Raadgevende verkooptechnieken zijn gebaseerd op de methoden die door professionele consultants worden gebruikt. Denk hoe een arts of advocaat een klant behandelt. Ze beginnen gewoon door te gaan zitten en een aantal vragen te stellen over de geschiedenis van de klant, dan een meer specifieke reeks vragen over het huidige probleem. Dan combineren ze deze informatie met hun professionele kennis en komen er een plan op om het probleem op te lossen.

De eerste stap is om vooruit te onderzoeken. Als het prospect geen probleem had, zou ze het niet hebben geprobeerd een afspraak met u op te zetten, dus de truc is aan het leren van de details. Veel prospects willen echter niet een lange reeks vragen van een vreemdeling beantwoorden. Als u zoveel mogelijk informatie vroegtijdig kunt opzoeken, kunt u beginnen zonder veel tijd in de vooruitzichten te maken (of hem te laten voelen dat u hem ondervraagt).

Goede bronnen van informatie omvatten klantenrecords (voor bestaande klanten) en online resources zoals Google, LinkedIn en Facebook.

Verzamelen van gegevens

Nadat u zoveel mogelijk gegevens hebt verzameld, is het tijd om te voldoen aan de vooruitzichten en wat meer specifieke informatie te krijgen. De sleutel is om vanaf het begin jezelf als probleemoplosser te presenteren.

Nadat je jezelf op de afspraak hebt voorgesteld, zeg je iets, 'Mr. Vooruitzicht, ik beschouw mezelf als een probleemoplosser - mijn taak is om het beste product voor uw behoeften te bepalen. Dus ik moet je een paar fundamentele vragen stellen over jouw huidige situatie. Mag ik een paar minuten van uw tijd nemen om deze informatie te verzamelen? "Dan wordt het perspectief niet verbaasd als je hem een ​​reeks vaak persoonlijke vragen vraagt.

Building Rapport

Bouwrapport is het tweede kritieke onderdeel van een raadplegende verkooptechniek. Vooruitzichten moeten vertrouwen in uw expertise, of uw advies zal waardeloos voor hen zijn. U zou een solide basis kennis moeten ontwikkelen en onderhouden over uw bedrijfstak. Bijvoorbeeld, als u serverhardware verkoopt, moet u het verschil weten tussen Linux en Windows-serversoftware en de voor- en nadelen van elk.

Als u een B2B-verkoper bent en voornamelijk aan klanten in een branche verkoopt, moet u ook de basis van deze industrie weten. Dan kun je je kennis doorgeven aan de hand van de aard van de vragen die je vraagt ​​en / of hoe je op de antwoorden van de prospect reageert.

Nadat u de huidige situatie van de prospect en de problemen die hij geconfronteerd heeft, volledig begrijpt, is het tijd om hem de oplossing voor te stellen.

Als u het prospect goed hebt gekwalificeerd, dan zal uw product bijna altijd een gedeeltelijke oplossing zijn voor de problemen van het prospect. Het enige wat u hoeft te doen is de vooruitzichten te tonen hoe dat zal gebeuren.

Een oplossing presenteren

Het presenteren van de oplossing is meestal een tweedelig proces. Geef eerst het probleem aan zoals u het begrijpt. Zeg iets als: "Mr. Perspectief, je zei dat je server regelmatig crasht en vaak problemen heeft met aanvallen van ontkenningsaanvallen. Is dit correct? "Door te vragen om bevestiging, kunt u eventuele misverstanden opruimen en ook het prospectie een kans bieden om het probleem verder te verduidelijken. Wanneer u allebei eens bent over de aard van het probleem, liet stap twee het vooruitzicht zien hoe uw product een goede oplossing is voor dit specifieke probleem.

Als u uw huiswerk hebt gedaan, intelligente vragen hebt gesteld, het probleem correct hebt aangegeven en aangetoond hoe uw product past bij de behoeften van het prospect, is het een goede kans dat u de verkoop alleen heeft gesloten.

Als het prospect op dit punt aarzelt, gaat u waarschijnlijk ergens langs de weg. U kunt nog steeds herstellen door een paar vragen te stellen om het bezwaar van het prospect te bepalen en het verkoopproces op dat moment opnieuw te starten.