Leren over klassieke verkooptechnieken

Savvy verkopers weten hoe psychologische technieken kunnen worden gebruikt om te helpen een verkoop vooruit te gaan. Deze strategieën werken door afbreuk te doen aan de natuurlijke weerstand van uw prospect om te worden verkocht. Aangezien al deze benaderingen manipulerend zijn, moet u er zorg voor dragen om ze te gebruiken. Gebruik bijvoorbeeld geen tactiek om iets te verkopen dat niet echt goed past bij een prospect. Echter, met behulp van deze technieken om een ​​vooruitzicht van hun traagheid te ontwijken is het meestal fijn.

Voet in de Deur

Deze zeer oude verkoopbenadering is gebaseerd op het vooruitzicht van een klein beetje te accepteren en vervolgens iets groter te vragen. Het klassieke voorbeeld zou een klein product tegen een zeer lage prijs verkopen (ook bekend als een verliesleider), en later verkopen hetzelfde prospect iets duurder. Deze techniek is het meest nuttig voor non-profit-verkoop, en veel liefdadigheidsinstellingen gebruiken deze techniek, vragen om een ​​kleine gunst of donatie en vervolgens geleidelijk meer en meer hulp vragen. In-de-deur is minder bruikbaar bij winstverkopen, maar kan nog steeds effectief zijn als het aanvankelijke verzoek en de latere verzoeken nauw verwant zijn.

Deur in het gezicht

Het tegenovergestelde van de deur-in-de-weg-techniek begint met een groot verzoek dat u weet dat het vooruitzicht zal dalen onmiddellijk door een kleinere aanvraag (het tweede verzoek is wat je echt de kans wilde doen).

Het werkt om twee redenen: in de eerste plaats zal uw vooruitzicht vaak slecht zijn om uw aanvankelijke aanvraag te weigeren, en zal het meer geneigd zijn om het kleinere verzoek te accepteren om u op de hoogte te stellen; en ten tweede, in vergelijking met uw zeer grote aanvraag, lijkt het tweede verzoek onbelangrijk.

Door-in-the-face werkt alleen als het tweede verzoek direct na de eerste wordt gemaakt wanneer het gevoel van schuld en het contrast tussen de twee het sterkst is.

En dat is niet alles

Bekend aan infomercial kijkers, deze techniek houdt in dat je een reeks cadeaus of concessies verzet. Er zijn verschillende mogelijke variaties aan deze tactiek. U kunt iemand alles vertellen wat u van plan bent te doen. ("Niet alleen zullen we het product tegen dinsdag krijgen, we verzenden het kosteloos en we zullen het zelfs gratis installeren voor u.") U kunt een steeds groter aantal kortingen opnemen. ("Als bedrijfskliënt geven we u normaal gesproken 10% korting op de prijsprijs, en omdat u al langer dan een jaar bij ons bent geweest, dan zouden we dat 20% korting krijgen, maar in dit geval ben ik 30% korting op de prijs. ")

Of u kunt met een hoge prijs beginnen en dan een aantal reducties opgeven. ("Dit item is geprijsd op $ 2, 000. Omdat we een voorraad hebben, verkopen we het voor $ 1, 600.Maar omdat u een loyale klant bent, ga ik de prijs tegen $ 1, 500 voor u vandaag verlagen. ") En dat is niet het beste, als je het prospect niet veel tijd geeft om erover na te denken, zodat het een beperkte tijdsaanbieding veel effectiever is.

Break and Fix

De break-and-fix-techniek klopt je vooruitzicht uit zijn normale gedachten en maakt hem meer bereid om in te stemmen met wat je volgende zegt.

Het gaat erom om iets vreemd of storend te zeggen en dan onmiddellijk te volgen met iets rationeel. In een studie vertelden psychologen aan een groep klanten dat een pakket van acht kaarten kost $ 3. 00. Zij vertelden aan een tweede groep dat "een pakket van acht kaarten kost 300 pennies, wat een koopje is. "Het opnemen van de prijs als 300 pennies heeft de normale gedachtegang van de klanten verstoord en degenen die meer aangenaam zijn voor de volgende verklaring over het feit dat het een koopje is. In de studie kocht slechts 40% van de eerste groep de kaarten, maar 80% van de tweede groep kocht de aankoop.