Hoe verkoopt producten

Geen product of service is perfect. Er zal altijd een of twee gebieden zijn waar uw product niet zo goed werkt als andere, vergelijkbare producten. Dit maakt het moeilijk voor verkopers, omdat je goed moet verkopen, je moet geloven in je product. Als je aan een prospect kiest, terwijl je denkt dat hij een sucker is als hij het koopt, zal je houding op kleine manieren laten zien, hoe hard je ook bent om het te verbergen.

Gebruik de fout om uw perspectieven te beperken

Wanneer een product een probleem heeft, betekent dat niet noodzakelijk dat het een ripoff is en niemand moet het kopen. Het betekent dat vooruitzichten voor wie dat specifieke kenmerk belangrijk is, niet uw doelgroep moeten zijn. In plaats daarvan moet u zich richten op prospects die het meest geïnteresseerd zijn in die gebieden waar uw product het beste is. Bijvoorbeeld, pick-upwagens krijgen allemaal relatief slechte gasmijlpalen, dus als je vrachtwagens verkoopt, moet je prospects vermijden die gepassioneerd zijn voor het milieu of die onwillig zijn om hoge gasprijzen te betalen. In plaats daarvan is uw doelgroep de vooruitzichten die door de krachten van de vrachtwagens worden gewonnen, zoals hun vermogen om grote ladingen te halen en off-road te gaan. U kunt ook vooruitzichten nastreven die de "houdingsfactor" van een grote vrachtwagen houdt. Voor deze vooruitzichten is gasmijlage gewoonweg geen beslissende factor, dus ze zullen het niet echt een fout vinden.

Misleid de kopers niet

Wat niet acceptabel is, probeert de vooruitzichten te misleiden over een zwakte in uw product. Dit is zowel onethisch als onverstandig, omdat u op korte termijn meer verkoop krijgt, zowel op u als uw bedrijf, krijgt u een slechte reputatie die dankzij internet verspreid zal worden op geweldige snelheid.

Uw bedrijf zal uw acties zeker niet waarderen als dat ooit gebeurt.

Uw product begrijpen

De eerste stap bij het verkopen van een gebrekkig product of service is het begrijpen. U kunt geen tekortkomingen aanpakken totdat u ze hebt geïdentificeerd en ook bewust bent van de sterkte van het product. Zodra u deze gegevens heeft ontdekt, kunt u ze in uw loodsamenwerking inzetten. Door deze factoren in het begin van de verkoopcyclus in overweging te nemen, vermijdt u tijd met prospects die uw product later afwijzen.

Hoe u met uw potentiële klant omgaan met een fout

Als een vooruitzicht een bepaalde fout oplevert tijdens een koude oproep of presentatie, hebt u een paar mogelijkheden om de situatie aan te pakken. Een mogelijkheid is om de standaard van vergelijking te veranderen. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u vrachtwagens verkoopt en het model dat uw vooruitzicht is, wordt beoordeeld op 16 kilometer per gallon. Als het vooruitzicht gasmengsel als een probleem oplevert, kunt u iets zeggen: "Deze truck krijgt betere gasmilage dan Competitor A of Competitor B," kiest twee andere vrachtwagens die slechtere kilometerstand krijgen dan de jouwe.Dit laat het feit uit, dat bijvoorbeeld compacte auto's een betere kilometerstand krijgen dan uw vrachtwagen.

Natuurlijk, als uw vooruitzicht dan vraagt ​​naar een specifiek model dat een betere kilometerstand krijgt dan de jouwe, moet u het feit erkennen. In dat geval kan je de fout erkennen, maar tegengaan met een manier waarop je product de andere uitkomt, door iets te zeggen: 'Die vrachtwagen krijgt een betere gasmijl, maar komt niet standaard met vierwielaandrijving zoals deze baby doet. "

In de meeste gevallen betekent het omgaan met de zwakke punten van een product ofwel verkopen aan prospects voor wie dat bepaalde kenmerk niet belangrijk is of anders het vooruitzicht laten zien waarom een ​​ander kenmerk nog belangrijker is. Zorgvuldig vragen vroeg in het verkoopproces kan u helpen bij het identificeren van de belangrijkste voorspellingen, en u kunt dan uw toonhoogte op die gebieden richten. Met deze aanpak zijn productfouten meestal irrelevant voor het verkoopproces.