Hoe u een ziek verkoop

Wanneer een verkoop vroeger uit elkaar valt, is het teleurstellend. Maar wanneer een verkoop uit elkaar komt aan het einde van het verkoopproces, net als je dacht dat je op het punt was om te sluiten, is het veel verder dan teleurstellend. Op dit moment heb je veel tijd en energie in de verkoop geïnvesteerd, en je kan er goed op rekenen om je quotum te voldoen.

Er is echter geen behoefte aan wanhoop (nog). Soms als u erachter kunt komen wat er gebeurd is, kunt u een last-minute ophalen.

Zo niet, kun je in ieder geval onthouden wat er fout is gegaan, zodat je het probleem vroeger in het verkoopproces kunt halen, wanneer het makkelijker is om op te lossen. Hier zijn enkele van de meest voorkomende omstandigheden die kunnen leiden tot een verkoop uit elkaar vallen.

U adresseert de verkeerde behoefte

Vooruitzicht behoeften zijn niet een maat die allemaal past. Het is waar dat vooruitzichten in gerelateerde omstandigheden vaak dezelfde behoeften hebben, maar u kunt niet alleen aannemen dat een specifiek vooruitzicht een zekere behoefte heeft of dat die specifieke behoefte is waar hij het meeste zorgen over heeft. Maak geen veronderstellingen - telkens als je een nieuw perspectief ontmoet, vraag je vragen om zijn kritieke behoefte te ontdekken en bouw je verkooppresentatie daarbij om het te ontmoeten.

U heeft niet bewezen dat u de oplossing hebt.

Het aannemen van de juiste behoefte is niet genoeg; u moet ook het vooruitzicht tonen dat uw product zijn probleem zal oplossen. En gewoon zeggen: "Ons product zal dat oplossen" is niet genoeg voor het vooruitzicht, tenzij u al een zeer sterke relatie met hem hebt.

Het is niet verrassend dat de vooruitzichten onwillig zijn om afnemers te vertrouwen, met name verkopers die totaal onbekende zijn voor hen. Dus als u een vordering wil maken, dan kunt u het beter opbouwen met hard bewijs. Getuigenissen of endossementen van mensen die het prospect vertrouwen zijn een krachtige manier om je punt te bewijzen, maar er zijn ook veel andere mogelijkheden.

Het vooruitzicht is niet alles wat zorgen maakt.

De meeste mensen zullen geen aankoop doen, tenzij ze denken dat ze het echt nodig hebben. Hoe duurder het product, hoe groter die urgentie moet zijn voordat ze zich aan een aankoop verbinden. Dus zelfs als u de juiste behoefte aanpakt en het vooruitzicht dat u de oplossing hebt, overtuigt, gaat hij niet de volgende stap, tenzij hij ook van mening is dat het probleem onmiddellijk moet worden opgelost. Er zijn twee basisbenaderingen die u kunt gebruiken om vooruitzichtskwesties te creëren: u kunt hem laten zien dat zijn probleem kritischer is dan hij realiseerde, of u kunt hem laten zien dat de oplossing die u aanbiedt slechts beschikbaar is voor een beperkte tijd - bijvoorbeeld, het productmodel wordt op het punt gestopt.

Je hebt geen waarde bewezen.

Een prospect gaat er niet naar kopen dat hij voelt te duur is, zelfs als aan alle andere koopcriteria wordt voldaan.In plaats daarvan zal hij waarschijnlijk zijn concurrenten in de hoop om een ​​betere deal te krijgen. Bewijsende waarde betekent niet dat u een prijsaandeel aanbiedt; het betekent dat u het vooruitzicht laat zien waarom het product de prijs die u vraagt, de moeite waard is. Meestal betekent dit dat de voordelen van het product worden aangewezen en gelijkgesteld worden aan hoe zij het prospectgeld zullen maken of zijn kosten zullen besparen.

De persoon met wie je praat, is geen vooruitzicht.

Als je haast in het verkoopproces zonder de tijd te nemen om de vooruitzichten te kwalificeren, kan je veel tijd verspillen met iemand die letterlijk niet in staat is kopen van u.

Als u een fout heeft gemaakt door iemand te plaatsen die niet de werkelijke beslisser is, kunt u de verkoop ophalen door de persoon met wie u heeft gesproken te krijgen om u te verbinden met de werkelijke beslisser. De kans op succes is echter slank als u al een hele verkoopprocedure hebt doorgegaan. Natuurlijk, als het blijkt dat je te maken hebt met iemand die gewoon niet van je kan kopen of niet hoeft te kopen, heb je nooit de kans gehad om die verkoop te sluiten. Het beste wat je kan hopen is om de naam van die persoon te redden indien hij in de toekomst een vooruitzicht krijgt en meer aandacht schenkt aan toekomstige vooruitzichten.