Hoe u een verkoopprognose kunt maken

Het creëren van een verkoopvoorspelling is enorm behulpzaam bij het ontwikkelen van uw verkoopplan. U heeft een veel beter begrip van welke verkoopactiviteiten het meest nuttig zijn op dit moment als u een goed idee hebt van wat uw volgende provisiecontrole zal lijken. Geen prognose methode is 100% accuraat, maar er is een eenvoudige methode die u een goed idee geeft van wat uw status in de nabije toekomst zal zijn.

Lijst Vooruitzichten

Start alstublieft alle prospects die u in uw pijpleiding hebt.

U wilt deze lijst in de toekomst blijven aanpassen, dus u wordt geadviseerd om het in uw spreadsheet programma of tekstverwerker in te typen om later later te kunnen updaten. Uw lijst bevat vier kolommen: de naam van de prospect, de waarschijnlijke waarde van de verkoop, de kans dat u die verkoop sluit en een laatste kolom om de verwachte waarde te berekenen.

Waarschijnlijke waarde

De waarschijnlijke waarde kolom moet uw beste gok bevatten over de waarde van de verkoop, zoals het vooruitzicht nu staat. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een prospect een product kijkt die tegen $ 500 is geprijsd en u denkt dat u ze kan overtuigen om ook het onderhoudsplan te krijgen, dat is een extra $ 50. U zou de waarschijnlijke waarde van deze prospectus op $ 550 vermelden. Later in de verkoopcyclus, als hij begint met een voorkeur voor een ander model, kunt u dat waardenummer bijwerken.

Verkoop Waarschijnlijkheid

De kans dat u de verkoop sluit, is moeilijker te beoordelen.

Elke verkoper heeft de verkoop ervaren die doordroeg, hoewel ze dachten dat het een zeker ding was. En soms heb je de vreugde van een verkoop die verloren gaat, maar toch werkt het wonderbaarlijk. Meestal heeft u echter een goed idee van waar u op dit moment staat voor een bepaalde verkoop.

Als u echt geen idee hebt, kunt u altijd het prospect voor feedback vragen. Het antwoord zal niet altijd eerlijk zijn, maar het geeft u iets aan het werk. Het nummer in deze kolom moet als percentage worden geschreven: als u bijvoorbeeld 50-50 kans op een specifieke verkoop hebt, schrijf dan 50% in de waarschijnlijkheidskolom neer.

Verwachte waarde

Zodra u die kolommen hebt ingevuld, vermenigvuldigt u de waarschijnlijke waarde met het waarschijnlijkheidspercentage om de verwachte waarde voor de verkoop te krijgen, die in de vierde kolom gaat. De verwachte waarde voor elke verkoop komt niet overeen met de realiteit, aangezien u de verkoop sluit of meer of niet sluit en niets krijgt. Maar als u alle verwachte waarden voor iedereen in uw pipeline opneemt, moet het resulterende getal vrijwel dicht zijn bij hoeveel u daadwerkelijk in de verkoop van uw huidige potentiële klanten wilt brengen.

U kunt deze verwachte waarden verder verfijnen door ze aan een tijdschema toe te wijzen. Maak een nieuwe grafiek met de naam van het prospect in de linkerste kolom en de maanden in de rest van de kolommen.Dan voor elk prospect, plaats hun verwachte waarde totaal in de kolom voor de maand wanneer u denkt dat ze waarschijnlijk zullen sluiten. Als het nu februari is en een bepaald vooruitzicht lijkt te zijn dat ze ongeveer een maand duren om te sluiten op basis van waar u in de verkoopcyclus bent, plaatst u de verwachte waarde van die prospect in de kolom voor maart.

Nadat u klaar bent kunt u de maandkolommen totaal opvragen om een ​​goed idee te hebben van hoeveel inkomsten u elke maand afsluit.

De voorspellingskaarten die u zojuist hebt aangemaakt, moet minstens een keer per week bijgewerkt worden, omdat u nieuwe vooruitzichten verwerven en de oude door de verkoopcyclus verplaatst. Een paar minuten per dag doorbrengen in deze taak resulteert in een veel beter idee van wat u kunt verwachten in commissies voor de komende weken en maanden.